消費(fèi)者要的不是便宜，而是占便宜的感覺?！獑滩妓贡疽詾?，今年最讓人唏噓的是豬肉，平時(shí)只要十幾塊錢一斤，硬是漲到了三十幾塊一斤，你有多久沒有大口吃肉了？沒想到，在春節(jié)這個(gè)萬眾矚目的時(shí)候，口罩卻成了最搶手的年貨，最關(guān)鍵的是，有錢你也不一定能買到

消費(fèi)者要的不是便宜，而是占便宜的感覺。

——喬布斯

本以為，今年最讓人唏噓的是豬肉，平時(shí)只要十幾塊錢一斤，硬是漲到了三十幾塊一斤，你有多久沒有大口吃肉了？

沒想到，在春節(jié)這個(gè)萬眾矚目的時(shí)候，口罩卻成了最搶手的年貨，最關(guān)鍵的是，有錢你也不一定能買到。

在春節(jié)之前，我發(fā)了一條朋友圈，指責(zé)那些出行不戴口罩的人，可以不為自己著想，但麻煩你不要傷害別人。

直到后來，我才深深明白，我錯(cuò)了，有些人不戴口罩不是因?yàn)椴幌氪?，而是因?yàn)檎娴馁I不到。

我們鎮(zhèn)上大大小小有十來家藥店，每次我從第一家問到最后一家，得到的只有一個(gè)答復(fù)，那就是，“沒有口罩了”，有些甚至直接在門口掛個(gè)牌子，寫上，“無酒精、無口罩”。

前兩天，一個(gè)朋友告訴我，京東上有一款醫(yī)用口罩很便宜，10只只要18塊錢，不過需要提前預(yù)約，晚上8點(diǎn)開搶，我高興極了，以為終于可以買到口罩了，于是我調(diào)好鬧鐘，準(zhǔn)備正點(diǎn)開搶。

讓我沒想到的是，我一點(diǎn)進(jìn)去，就顯示已經(jīng)搶完了，我想到過會(huì)很激烈，但沒想到會(huì)那么快，即使我用的是100M的寬帶，還是以失敗告終。

此刻，我終于明白那些絞盡腦汁用橘子皮、尿不濕、紗布等等物料自制口罩的人的心情了。

好了，不扯多了，回歸我們的正題。

從數(shù)字上看，26元怎么可能會(huì)比20元便宜，明顯多了6塊錢，都可以多買一個(gè)醫(yī)用口罩了，消費(fèi)者又不是傻子。如果，純粹只靠低價(jià)讓消費(fèi)者下單，那只能算是促銷，而不是營銷。況且，消費(fèi)者真正買的是價(jià)值而不是價(jià)格。

喬布斯就曾說過，“消費(fèi)者要的不是便宜，而是占便宜的感覺”。

而答案就藏在喬布斯的這句話中，下面讓我們來看這個(gè)具體的案例。

先看案例

1月24日那天，因?yàn)橐ジ哞F站接人，我花了20塊錢的巨資買了一個(gè)kn95口罩，聽說它防病毒的效果比較好，即使我是一個(gè)十分熱愛生命的人，心里也在不停的嫌它貴。

說實(shí)話，是真的貴，我從來都沒買過20元一個(gè)的口罩，那是第一次。

當(dāng)時(shí)的購買場景也很簡單，我走進(jìn)藥店，指明要一個(gè)kn95的口罩，店員把口罩拿給我，然后，結(jié)賬走人，沒有什么其他的交談。

以至于，后面很多天，20元一個(gè)的kn95口罩，深深的扎在我的心里，讓我乖乖的宅在家里，因?yàn)槟菢?，就不需要消耗口罩了。但是，今天，一家藥店的口罩賣到26塊（剛來貨），我竟然不覺得它貴。

你可能會(huì)覺得是我最近中了彩票，不在意小錢了；或者是把命看得更重要了，對口罩的需求更強(qiáng)烈了；又或者是第二次買，就沒那個(gè)感覺了。

其實(shí)，都不是，只是因?yàn)橄旅孢@張圖片。

你可以先仔細(xì)看看這張圖片上面的信息，想一下，為什么會(huì)讓我覺得26元的口罩比20元的還便宜？或者你感同深受一下，看有沒有便宜的感覺。

下面，說說我的看法。

首先，映入我們眼簾的是“韓國進(jìn)口口罩”四個(gè)大字，“口罩”二字沒什么好說的，只是告訴你它是什么，重點(diǎn)是“韓國進(jìn)口”。

在我們的認(rèn)知中，進(jìn)口似乎是和好品質(zhì)劃上等號(hào)的，而好品質(zhì)就說明它價(jià)值高，價(jià)格自然也會(huì)高一些，像進(jìn)口車子、進(jìn)口奶粉、進(jìn)口化妝品等等。

接下來就是“長沙進(jìn)貨價(jià)23.00元”，這一行字特別關(guān)鍵，但可能會(huì)讓你詫異，把進(jìn)價(jià)標(biāo)出來，消費(fèi)者不就知道你賺了多少錢了嘛，的確如此，但它能獲得消費(fèi)者的好感，并且會(huì)讓26.00元的售價(jià)顯得便宜。

消費(fèi)者會(huì)想，進(jìn)價(jià)都要23元，卻只賣26元，在這個(gè)口罩就是錢的時(shí)期，竟然只掙3塊錢的差價(jià)，此時(shí)，若再想起那些靠口罩掙黑心錢的商家，你對這家店的喜歡又會(huì)多一分。

當(dāng)然，可能也有一些人，會(huì)覺得竟然還要掙我3塊錢，真的是黑心。但我堅(jiān)信，這只是極小一部分人，人心依然是善良的。

其實(shí)，這里面還有一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是怎么才能讓消費(fèi)者相信23元的進(jìn)價(jià)是真的，沒有信任，談何成交。

細(xì)心的朋友應(yīng)該有發(fā)現(xiàn)，上面圖片中還有一個(gè)不起眼的東西，我把它標(biāo)出來了，那就是發(fā)票，上面寫得清清楚楚。

我當(dāng)時(shí)看到發(fā)票的時(shí)候還有些驚訝，心想，老板考慮的真是周到。如果，商家沒有把發(fā)票擺出來或者是用其他東西來證明23元的進(jìn)價(jià)是真的，想必消費(fèi)者也很難相信，全憑你任意捏造。

不得不說，這家藥店的老板真的是會(huì)營銷，如果只寫上“此店有口罩”四個(gè)字，那效果完全不一樣了。

有時(shí)候我們覺得一件物品貴，是因?yàn)椴恢浪降字刀嗌馘X，成本價(jià)有多少，會(huì)認(rèn)為中間商賺了很多差價(jià)。

比如，兩臺(tái)不同的電腦，價(jià)格都是5000元，一臺(tái)成本價(jià)4200元，另一臺(tái)成本價(jià)3500元，成本價(jià)3500元的那一臺(tái)，會(huì)讓你覺得更貴，因?yàn)樗鼉r(jià)值更低。

說了這么多，最后我還是沒有買，不是因?yàn)槲矣X得口罩貴了，而是我相信疫情會(huì)一天天的變好。

對了，上文中所說的口罩是Kf94，店員說效果和Kn95差不多，有不少人在那里買，當(dāng)時(shí)我拿起來看了一眼，忘了拍照，在網(wǎng)上找了一張差不多的圖。

寫在最后

疫情當(dāng)下，我們作為社會(huì)的一份子，應(yīng)該獻(xiàn)出自己的一份力量，哪怕微乎其微，盡自己的能力與努力就好，好好待在家，出門戴口罩。

作為商家，即使做不到阿里、騰訊、京東等企業(yè)那樣，捐錢數(shù)十億、捐物數(shù)十噸，那也要做點(diǎn)事情，最基本的就是不漲價(jià)，給消費(fèi)者一個(gè)透明、公正的的消費(fèi)環(huán)境，承擔(dān)好社會(huì)責(zé)任。

你贈(zèng)送給消費(fèi)者的，消費(fèi)者最終會(huì)回饋于你，互惠定律，千古不變。

再回到上文中的口罩案例，商家并沒有用什么漂亮的海報(bào)、華麗的辭藻來烘托口罩怎么樣怎么樣，只是取了一張白紙，用了些最普通的顏色、寫了些最基礎(chǔ)的信息，說了些大實(shí)話，卻贏得了顧客的心。

做營銷，有時(shí)候只需要把真相說出來而已，但很多人并做不到，他們總以為人們更喜歡那件華麗的外衣。

最后，以一個(gè)非常具有啟發(fā)意義的案例來結(jié)束今天的文章。

在美國上世紀(jì)五六十年代，喜力滋啤酒在啤酒品牌中排第5位，并且正深陷泥潭。直到他們聘請了廣告人霍普金斯后，才幫其完全轉(zhuǎn)變。

在那時(shí)，每一個(gè)啤酒制造商都宣稱他們的品牌是“最純的”。但是消費(fèi)者“誰在乎呢？”

直到霍普金斯通過他魔術(shù)般的方式，最終解釋了“純”的真正意義。

霍普金斯知道他必須了解啤酒制作工藝的整個(gè)過程，如果不對銷售的產(chǎn)品信息，有一個(gè)全面的了解，是根本不可能將其銷售出去的。所以他特意到威斯康星州參觀他們的啤酒廠，在那里他看到了在平板玻璃屋中啤酒從管道里滴下來。

他被告知，這些平板玻璃屋中充滿了過濾過的空氣，因此啤酒可以在無雜質(zhì)的環(huán)境中保持冷卻的狀態(tài)。

接下來，他看到裝滿白木漿的巨大而又昂貴的過濾器，這種過濾器能夠提供高級的過濾流程。

制造商解釋了如何一天清洗兩次水泵和管道，以保證啤酒的純度。

此外，在裝啤酒之前，每一個(gè)瓶子殺菌消毒不止一次或是兩次，而是四次。

喜力滋啤酒工廠正好座落在密歇根湖畔，那時(shí)候密歇根湖還沒有被污染，可以提供清潔的用水。但是，喜力滋并沒有使用密歇根湖里的水，而是從4000英尺深的自流井中取水，以盡可能的保證他們所使用的是最清潔，最純凈的水。

而且，在這次參觀的最后，霍普金斯被帶到一個(gè)實(shí)驗(yàn)室里。在那里，喜力滋啤酒廠廠長韋蘭先生，向他展示了酵母細(xì)胞，是花了1200次實(shí)驗(yàn)才達(dá)到所需的健康味道。所有的啤酒都是由這種原始的酵母細(xì)胞生產(chǎn)出來的。

霍普金斯非常吃驚并詢問公司：“為什么不把所有的這一切告訴給他們的顧客？”

他們這樣回答：“因?yàn)樗械钠【浦圃焐潭际沁@么做的。”

然而，霍普金斯卻說：“是的，沒有人來講述這個(gè)故事。”

霍普金斯的廣告宣傳活動(dòng)，使喜力滋啤酒的市場份額從排名第五，躍居到第一的位置。而這一過程僅僅用了數(shù)月的時(shí)間。

霍普金斯說：

我走出去把這件事告訴給全世界。我沒有說只有我們在這樣做，我也沒有說別的啤酒廠不是這樣做的，但在此之前，沒有一家啤酒廠把它說出來。

“在那條廣告之后，別的啤酒廠也不想再出來說了，因?yàn)槟菢訒?huì)讓人覺得他們想模仿喜力滋。

你看，霍普金斯也只是把真相說出來了而已。

以上，完結(jié)。

作者：邵文濤；公眾號(hào)；七邵

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