作者/何伊凡來源/盒飯財經(jīng)（ID：daxiongfan）2018年上半年，很多公司都因為宏觀環(huán)境變化而感到空氣稀薄，而順豐控股依然交出了一份不錯的答卷。8月23日晚間，它公布了2018年半年報，營業(yè)收入實現(xiàn)了32.16%的增長，達(dá)到425億

作者/何伊凡 來源/盒飯財經(jīng)（ID：daxiongfan）

2018年上半年，很多公司都因為宏觀環(huán)境變化而感到空氣稀薄，而順豐控股依然交出了一份不錯的答卷。

8月23日晚間，它公布了2018年半年報，營業(yè)收入實現(xiàn)了32.16%的增長，達(dá)到425億元，遠(yuǎn)超行業(yè)增速。這并非以價格戰(zhàn)來換取市場份額，其票均收入達(dá)到22.69元，遠(yuǎn)超行業(yè)均值，2018年第二季度毛利率達(dá)到20.10%，比2018年一季度17.64%大幅提升2.46個百分點。

要判斷一家公司的增長潛力，不妨分析其收入構(gòu)成。順豐新業(yè)務(wù)占比從2017年上半年的12.3%提升到2018年上半年的16.19%，占比提升近4%，較2017年末新業(yè)務(wù)占比13.49%也提升2.7%。其中，重貨業(yè)務(wù)增速高達(dá)95.86%、冷運業(yè)務(wù)增速近50%；同城配業(yè)務(wù)增幅158.08%、國際業(yè)務(wù)增加也超40%。

重貨是其中亮點，其快如風(fēng)與其重如山，看似一對矛盾，但有可能在順豐重貨業(yè)務(wù)中兩者兼?zhèn)?/strong>——說不定哪天你打開門，給你送來冰箱的就是順豐小哥。

何謂重貨？首先自然是“夠重”。按照順豐在2018年推出重貨新產(chǎn)品，分別為20-100kg的重貨包裹和100-500kg的小票零擔(dān)，進而正式進入了快運全公斤段。

重貨也不僅是貨重，還可以理解為快遞是一票一件，重貨是一票多件，在行業(yè)中稱為零擔(dān)物流。

2015年順豐剛剛介入重貨市場，截至2018年6月30日，就已擁有899個重貨網(wǎng)點，整體重貨場地面積超過88.3萬平方米，業(yè)務(wù)覆蓋全國31個省291個主要城市及地區(qū)，車輛1萬余臺。2018年其上半年重貨產(chǎn)品不含稅營業(yè)收入凈額34.52億元，已迅速成為零擔(dān)市場的頭部企業(yè)。

如此成績由何而來？這家公司如它的創(chuàng)始人王衛(wèi)一樣低調(diào)，日前，盒飯財經(jīng)有機會采訪了順豐重貨業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，對重貨的運營模式有了進一步了解。

理解了這個業(yè)務(wù)切片，就了解了順豐為何能一直保持著超過行業(yè)平均水平的增長速度。

以快遞品質(zhì)做重貨

如果讓用戶給順豐兩個標(biāo)簽，“快”與“品質(zhì)”將成為主要關(guān)鍵詞，順豐做重貨，依然延續(xù)了其核心競爭力。

順豐重貨業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人稱，順豐重貨同等線路時效穩(wěn)定性比行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)還要高出百分之十到十五。交付的穩(wěn)定性和時效性有明顯優(yōu)勢。

很多老客戶選擇用順豐重貨業(yè)務(wù)，就是因為看中了其在重貨中依然能做到門到門——同行一般只能做到點到點（營業(yè)網(wǎng)點）。解決最后一公里，正是目前零擔(dān)物流行業(yè)的痛點。假設(shè)一個大件貨物拿到門店發(fā)運，等貨到了還要開車到門店取貨，體驗肯定不如像快遞一樣，打個電話讓快遞小哥把貨接走，貨物到了以后，直接就能送到用戶指定的地方，不管是家還是公司等。

點對點需要門店足夠多，靠門店攬貨。順豐優(yōu)勢就在于創(chuàng)業(yè)25年來一直堅持門對門，40萬快遞小哥似乎無處不在，這意味著其在前端不需要支付門店租金成本與經(jīng)營人員的管理成本，但同時意味著對收派員隊伍管理要求非常高。而順豐依托數(shù)年來在快遞行業(yè)累積的數(shù)據(jù)，連從進小區(qū)門到抵達(dá)客戶指定地點，內(nèi)部的地圖都一目了然。

王衛(wèi)在順豐內(nèi)部一直強調(diào)，“科技是我們的信仰”，這也是其著力構(gòu)筑的護城河。

重貨可以充分利用順豐控股的智能物流運營綜合體系。順豐控股擁有通達(dá)國內(nèi)外的龐大物流網(wǎng)絡(luò)，包括以全貨機+散航+無人機組成的空運“天網(wǎng)”，以營業(yè)服務(wù)網(wǎng)點、中轉(zhuǎn)分撥網(wǎng)點、陸路運輸網(wǎng)絡(luò)、客服呼叫網(wǎng)絡(luò)、最后一公里網(wǎng)絡(luò)為主組成的“地網(wǎng)”，以及以各種AI自動化設(shè)備、語音及機器圖像等AI識別、智慧決策、順豐地圖、大數(shù)據(jù)生態(tài)、數(shù)字化倉儲、智慧包裝等組成的“信息網(wǎng)”。所謂“天網(wǎng)+地網(wǎng)+信息網(wǎng)”三網(wǎng)合一，再加上直營網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi)外，是國內(nèi)同行中網(wǎng)絡(luò)控制力最強、穩(wěn)定性最高，也最獨特稀缺的綜合性物流網(wǎng)絡(luò)體系。

8月21日，順豐航空在深圳寶安國際機場迎來新一架B757-200型全貨機。隨著新運力加入，順豐航空全貨機機隊規(guī)模增長至46架，主力機型B757-200F同步增長至24架。

當(dāng)前國內(nèi)只有順豐控股、中國郵政（EMS）和圓通速遞三家成立了自己的物流航空公司，擁有獨立航空運輸能力。理論上沒有自己飛機的企業(yè)難以做航空重貨業(yè)務(wù)，通常只能用其他航空公司的腹倉，大件東西可能還要被拆開，而順豐的貨機打開艙門就很快可以裝卸，超大件都毫無壓力。

順豐高鐵極速達(dá)，可以運送七八百公斤體量的貨物，時效和穩(wěn)定性都有保障。

這些網(wǎng)絡(luò)與順豐既有的網(wǎng)絡(luò)有重合部分，可以共享。但快遞與重貨末端需求不一樣，快遞末端用小三輪車，重貨需要大型貨車或至少如依維柯的車型，覆蓋的半徑也比快遞要大，需要按片區(qū)來算，收的件數(shù)要比快遞少很多。重貨業(yè)務(wù)有單獨的“重貨小哥”，考核和計提標(biāo)準(zhǔn)與快遞小哥不一樣，但對服務(wù)品質(zhì)要求一致。

自正式推出重貨產(chǎn)品來，它在不斷打造和完善一張獨立的重貨網(wǎng)絡(luò)。順豐官網(wǎng)顯示，目前順豐具備4個重貨相關(guān)產(chǎn)品，即重貨快運、重貨專運、重貨包裹和國際重貨。

可見，雖然順豐重貨是個富二代，但并未“啃老”，而是在為整個順豐生態(tài)賦能。

獨特優(yōu)勢

重貨是萬億級大市場，盯住它的并非順豐一家。

平安證券研究所近期發(fā)布了一份關(guān)于零擔(dān)物流的調(diào)研報告。指出，近幾年零擔(dān)貨運商業(yè)模式或呈多樣化發(fā)展，市場細(xì)分化趨勢愈加明顯。同時，面對零擔(dān)物流這片藍(lán)海，不少物流企業(yè)不斷發(fā)力、加碼重貨業(yè)務(wù)。

在這個新戰(zhàn)場，順豐銜枚疾行，數(shù)據(jù)最為亮眼，在行業(yè)內(nèi)保持著絕對領(lǐng)先的增速。

順豐極為重視這個市場，除了自營外，還有投資加盟模式的順心。

順豐自營重貨與順心的差別在于，前者主做高價值、高標(biāo)準(zhǔn)，高附加值的業(yè)務(wù)，后者主要是梯形補充。

順豐自營重貨的客戶，與順心的客戶，對時效和品質(zhì)的要求有所差異，支付的物流成本也不一樣的。就像運送紙巾的企業(yè)，物流快慢對其價值影響不大，但對手機這樣高價值的商品，速度則會影響其銷售。

順豐重貨與順心構(gòu)成了一個大三角形，隱藏的野心是重構(gòu)整個行業(yè)市場。三角形基部的體量要足夠巨大。中國有大量日用消費品需求，如運水，運紙、毛巾日用品等，單價不高，利潤有限，而3c產(chǎn)品、高檔服裝、精密儀器、電子配件等價值高，對運輸品質(zhì)時效要求高，自營重貨主要盯住這部分市場。

兩者定位有區(qū)分，也有交叉部分。面向客戶時是兩家獨立的公司，有競爭也盡量不去打通，但會做管理上的協(xié)同與資源上的共享，以及底盤層面的融合，如采購降低成本等。

重貨業(yè)務(wù)主要客群還是生產(chǎn)企業(yè)，以B類客戶為主，還包括一些小B客戶。廣東有很多三、五十人的小工廠，也是重貨的客戶。

平安證券報告中指出，順豐在2018年推出的新產(chǎn)品中，重貨包裹目標(biāo)客戶為2C的電商大包裹（小批量、多批次），部分2B倉店調(diào)撥客戶（集收、散派、長距離運輸）；小票零擔(dān)目標(biāo)客戶是省際運輸?shù)闹髁魇袌觯ǚb、家電、零售、制造等利潤中等行業(yè)，價格敏感度高，對時效及品質(zhì)要求中等）。

換而言之，當(dāng)前重貨包裹仍以電商件為主，而物流普運則主要是物流園、專業(yè)市場和工廠的貨物，兩個產(chǎn)品公斤段有互補，目標(biāo)客戶也有互補。

和快遞相比，在定價思路上重貨有自己的特點?？爝\是以具體的公斤數(shù)來定價的，快遞則看每一票定價，大件結(jié)算價格口徑也不完全一樣?？爝f支出在客戶公司的財務(wù)屬于費用項，物流則是成本項。如價值10元的貨物運輸價格是2元，看起來數(shù)額不是很大，但單純的運輸成本就占了20%。如果將貨物的量級擴大到1噸時，價格的變化就會感覺很明顯：每公斤單價的降低0.2元就會減少200元的成本支出。由此能看到客戶購買服務(wù)的出發(fā)點不同，對價格敏感度的也不同。

但順豐依然有獲得高溢價的底氣，順豐重貨業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，順豐幫助客戶能快速結(jié)束交易，就是對企業(yè)最大的幫助。另外盡量不要出現(xiàn)貨物破損，而不是依賴保險。順豐會有些特殊的包裝，如平板電視會加裝蜂窩紙箱，瓦楞紙箱等，還有專門的包裝實驗室。

順豐重貨900個集配站都可以開發(fā)出來做前置倉。集配站也可以理解為是一種門店，順豐重貨的門店較大，在上海甚至還有2000到3000平米的，但這些前置倉不需要找顯眼昂貴的地段，客戶只要知道順豐重貨小哥在哪里就行，因為小哥就知道集配站在哪里。

一盤大棋

順豐在下一盤大棋，重貨正是關(guān)鍵落子。

在順豐體系內(nèi)，客戶能夠隨時轉(zhuǎn)化。例如一個淘寶賣家，前期大量囤貨時屬于重貨客戶，發(fā)出去的時候就是快遞客戶了。這得益于順豐在每一個環(huán)節(jié)都有相匹配業(yè)務(wù)來服務(wù)，它一直打造綜合物流解決方案，要做一站式打包的服務(wù)，拿下凡與物流有關(guān)的服務(wù)。

中國快遞業(yè)早成一片紅海。根據(jù)國家郵政局發(fā)布的行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報數(shù)據(jù)。2007年到2017年，全國快遞業(yè)務(wù)量從12億件增長至401億件，其中2007年到2016年十年間年復(fù)合增長率43.66%。但從去年開始增長速度開始大幅放緩，2017年增幅僅為28%，而2016年為51.4%。

于是，集中度較低，大型龍頭企業(yè)尚未成型的零擔(dān)物流成為一塊大蛋糕，而綜合物流服務(wù)增強能帶來更高客戶的粘性，對鞏固順豐市場領(lǐng)導(dǎo)地位至關(guān)重要。

所謂綜合服務(wù)，不僅是提供配送端的高質(zhì)量物流服務(wù)，還要延伸至價值鏈前端的產(chǎn)、供、銷、配等環(huán)節(jié)，能為客戶提供倉儲管理、銷售預(yù)測、大數(shù)據(jù)分析、金融管理等一攬子解決方案，這才是對順豐綜合服務(wù)能力與資源匹配的真正考驗。

順豐科技解決方案部副總裁江林修曾表示，順豐為客戶提供的是“方案+”，其特點就體現(xiàn)在 “+”里。這意味著它不是單一快遞物流解決方案，而是多種方案集成。這也與客戶需求緊密結(jié)合。因為當(dāng)下客戶需求越來越復(fù)雜和多樣化，公司要具備為客戶提供多場景解決方案的能力。

根據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會的數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)對外支付物流成本由2010年的52.5%上升至2014年的65.3%，增長12.8%。對于企業(yè)自身來說，物流外包降低了用于物流投資所帶來的風(fēng)險，使企業(yè)可以專注發(fā)展主業(yè)。

順豐增重，不是增肥，通過持續(xù)加碼重貨業(yè)務(wù)，將使其業(yè)務(wù)版圖更具深度與廣度，將以更輕盈的姿態(tài)面對競爭。