文|丁波編輯|杜博奇當(dāng)曹德旺在他的《美國工廠》感慨“美國工人效率低”時，他的老鄉(xiāng)劉春榮正在“中國工廠”的辦公室里，和他的中國工人一起加班加點。他在天貓上賣3塊9的指甲油，4塊9的口紅，5塊9的眼線液，還包郵。這和他以前的套路不大一樣。他是沃

文 | 丁波

編輯 | 杜博奇

當(dāng)曹德旺在他的《美國工廠》感慨“美國工人效率低”時，他的老鄉(xiāng)劉春榮正在“中國工廠”的辦公室里，和他的中國工人一起加班加點。

他在天貓上賣3塊9的指甲油，4塊9的口紅，5塊9的眼線液，還包郵。

這和他以前的套路不大一樣。他是沃爾瑪?shù)墓?yīng)商，每年有上億元的指甲油、眼影液、唇釉、唇膏等產(chǎn)品，從他的工廠被裝上貨車，再經(jīng)寧波港漂洋過海到達美利堅。

然后在美國沃爾瑪?shù)拈T店里，他的產(chǎn)品就擺在美寶蓮旁邊，售價折合人民幣六七十塊。

這么比較下來就會發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上這些不足10元的小單子，在每年動輒上百萬的訂單里實在不起眼。

但劉春榮卻格外興奮。

他已經(jīng)為此忙活了一年半，燒了數(shù)百萬元?？粗本€上升的訂單量，他知道——這事兒有戲！

國外超市貨架上，劉春榮的產(chǎn)品

三百萬元的錯誤

7月初，劉春榮的產(chǎn)品上線天天特賣工廠店。

一個禮拜后，日訂單量超過了1000單。當(dāng)月底，每天的訂單量達2000單。又過了倆月，日均突破了5000單。

期間，劉春榮又追加了幾款商品——眼線筆5塊9，眼影7塊9，口紅4塊9……上線的11款商品中，在促銷活動中，只有一款售價超過了10元。

眼影配筆帶鏡子，包裝和細節(jié)都很精美，售價低且單件包郵。似乎怎么算劉春榮都應(yīng)該是血虧，可他心里高興，覺得自己找到了一條打開中國市場的方式。

劉春榮是外貿(mào)老手。

早些年，他在美國做過十幾年的美妝貿(mào)易，2014年回國創(chuàng)建了瑞麗科技，并在浙江蘭溪建了超30000平方的工廠，自己研發(fā)產(chǎn)品。

由于熟悉歐美市場的規(guī)則，劉春榮的產(chǎn)品通過了美國FDA GMPC、歐盟ISO22716等國際質(zhì)量體系認(rèn)證，并憑借早年積累的經(jīng)驗，迅速在歐美市場打開了局面。

他的工廠每年生產(chǎn)1億支彩妝產(chǎn)品，從美甲系列到臉部、唇部均有覆蓋。其中90%銷往沃爾瑪，CVS，WALLGREEN等主要連鎖市場。

劉春榮的產(chǎn)品常常和美寶蓮擺在一起，“它賣十塊（美金），我也賣十塊（美金）。”

原本劉春榮的外貿(mào)生意做得挺順利。直到2018年，貿(mào)易環(huán)境變差了，歐美市場也不景氣。劉春榮預(yù)感到潛在的危機，開始轉(zhuǎn)型。

他將眼光投向了國內(nèi)市場。2018年3月，瑞麗科技開始通過阿里巴巴旗下的1688做些國內(nèi)批發(fā)業(yè)務(wù)。

他不擅長做電商，也沒有經(jīng)驗。劉春榮本人在此之前甚至沒有微信賬號，不知道如何網(wǎng)購。

瑞麗的批發(fā)業(yè)務(wù)進行得并不順利，產(chǎn)品始終打不開銷路。到今年5月，劉春榮已經(jīng)相繼請了兩波代運營團隊，投了近三百萬資金，卻也無濟于事。

一個月后，迷茫的劉春榮經(jīng)人介紹，參加了1688天天特買工廠店選品會。和小二溝通過后，選定了三個產(chǎn)品上新試銷。

這三款產(chǎn)品原本并不在劉春榮的產(chǎn)品庫里。劉春榮根據(jù)1688提供的消費要求，按照國外的標(biāo)準(zhǔn)重新研發(fā)生產(chǎn)。

“（產(chǎn)品）沒有任何差別，只是不同市場對色彩和膚感的要求不一樣。歐洲人皮?粗，強調(diào)上色艷和持久；國內(nèi)外更注重保濕效果，不傷皮膚?！?/p>

新品上線之后訂單量直線上升，劉春榮和團隊終于不再迷茫。

“魚游到別的池子里面去了”

從出口轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)，從批發(fā)轉(zhuǎn)零售，從線下轉(zhuǎn)線上，短短18個月，劉春榮跨過了三道坎。

瑞麗其實是外貿(mào)企業(yè)的縮影。它面臨的產(chǎn)能過剩、歐美市場下行等問題，也是外貿(mào)企業(yè)的共同痛點。

但中國市場與歐美市場截然不同，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷本并不容易，更何況還要從批發(fā)轉(zhuǎn)零售？

以前做外貿(mào)的化工品企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，進入線下專營店是最普遍選擇。

但劉春榮表示，“我看到很多朋友在這條路上倒了。如果前十年的話我一定走這條路，（但現(xiàn)在）我們消費者換地方了，魚游到別的池子里面去了，原來的池子里面撒再多料下去沒什么東西?！?/p>

經(jīng)過三個多月的試水，劉春榮為何最終對線上零售有了信心？

這樣從產(chǎn)業(yè)帶的故事說起。瑞麗科技地處國內(nèi)產(chǎn)業(yè)帶，有制造優(yōu)勢，但產(chǎn)品經(jīng)過分銷到達零售端時，已經(jīng)沒有了源頭價格優(yōu)勢。

此前，阿里1688陸續(xù)深耕全國產(chǎn)業(yè)帶，參加今年天貓雙11的產(chǎn)業(yè)帶將超過2000個。瑞麗科技正是其中金華美妝產(chǎn)業(yè)帶的企業(yè)代表。

和天天特賣工廠店的合作，與將產(chǎn)品賣給沃爾瑪相比，沒有了中間商賺差價，性價比自然就上來了，這也符合工廠店源頭好貨的選品標(biāo)準(zhǔn)。

而且，在這場拉動內(nèi)需和創(chuàng)造新消費的合作過程中，劉春榮和企業(yè)只需要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，提供源頭好貨。需求分析、選品和營銷策劃則由阿里1688天天特賣工廠店負(fù)責(zé)完成。

劉春榮以前做外貿(mào)訂單，通常提前3-6個月就開始生產(chǎn)備貨。如果市場變化和銷量評估不準(zhǔn)確，就會產(chǎn)生庫存問題和經(jīng)營風(fēng)險。

但現(xiàn)在轉(zhuǎn)線上零售以后，在1688小二的幫助下，市場需求可以通過后臺數(shù)據(jù)進行分析。按天收集，以周為單位進行總結(jié)，瑞麗的訂單批量變小了，調(diào)整頻率變快了，資金回籠也變快了。

備好的貨提前運到義烏的快遞轉(zhuǎn)運中心，由工廠店統(tǒng)一發(fā)貨。來自不同工廠的產(chǎn)品，可以合單，這也省下了一筆不小的費用。

關(guān)鍵是，所有上線的商品都是瑞麗的自有品牌Colorina，和沃爾瑪貨架上的產(chǎn)品同一個品牌、同一套標(biāo)準(zhǔn)。

劉春榮表示，通過性價比高的產(chǎn)品打開市場，和消費者建立信任后，這種產(chǎn)品信任會逐步轉(zhuǎn)化為品牌信任。這種建立品牌的方式將比燒錢做廣告更適合工廠的轉(zhuǎn)型。

他直言，在這場零售試水過程中，改變最多的是觀念。

劉春榮曾經(jīng)列下了“明確事業(yè)的目的與意義”、“胸中有強烈的愿望”、“經(jīng)營取決于堅強的意志”等“經(jīng)營十二條”，作為企業(yè)的價值觀貼在墻上，希望給團隊提振士氣。但在很長時間里，團隊的工作節(jié)奏和外貿(mào)訂單的流轉(zhuǎn)速度一樣緩慢。

如今，隨著轉(zhuǎn)內(nèi)銷和線上零售，團隊運轉(zhuǎn)不自覺地加快了。

劉春榮深受觸動，他下載了微信，開始學(xué)著網(wǎng)購，工作模式不再是郵件隔天回復(fù)。晚上九點，手機里的釘釘也會收到工作消息。

他表示，已經(jīng)開始著手投入更多的研發(fā)，資金和產(chǎn)能到工廠店業(yè)務(wù)中。希望真正從單一渠道轉(zhuǎn)向多渠道，從代工轉(zhuǎn)向自有品牌的建立。

臨近雙11，瑞麗的工廠變得忙碌起來，24組生產(chǎn)線不停地運轉(zhuǎn)。劉春榮等來了他在“經(jīng)營十二條”里想要的樣子——“燃燒吧，斗魂！”