天下網商王卓霖“我這家店一個月業(yè)績800萬！”當《天下網商》走進雍禾醫(yī)療杭州某店時，門診醫(yī)生相當自豪地說。這樣的機構，雍禾醫(yī)療在全國有53家，上市之后將繼續(xù)擴張。12月13日上午9點半，植發(fā)連鎖機構雍禾醫(yī)療集團有限公司（簡稱"雍禾醫(yī)

天下網商 王卓霖

“我這家店一個月業(yè)績800萬！”當《天下網商》走進雍禾醫(yī)療杭州某店時，門診醫(yī)生相當自豪地說。這樣的機構，雍禾醫(yī)療在全國有53家，上市之后將繼續(xù)擴張。

12月13日上午9點半，植發(fā)連鎖機構雍禾醫(yī)療集團有限公司（簡稱"雍禾醫(yī)療” 股票代碼:02279）在港交所敲鑼上市，坐穩(wěn)“植發(fā)第一股”。截至中午12點，股價16.86港元，較發(fā)行價上漲6.71%，市值87.66億港元，約合人民幣71.6億元。

36歲的張玉僅有初中學歷，在北京一套三居室的陽臺上開啟植發(fā)事業(yè)，一手打造了雍禾集團。據招股書，其市場份額超10%，植發(fā)收入、患者數、醫(yī)療機構數及醫(yī)師人數均排名國內第一。上市后，張玉合計持股34.91%，按當前市值折算，其身價為25億元。

2020年雍禾醫(yī)療營收超16億元，凈利潤1.6億。過去三年營收快速增長，但營銷費用高企、植發(fā)效果褒貶不一的問題依舊存在。

弗若斯特沙利文數據顯示，2020年中國植發(fā)手術僅有51.6萬例，滲透率僅為0.21%，它預測，到2025年植發(fā)的市場規(guī)模將達到378億元。

植發(fā)，真的是一門好生意嗎？

植發(fā)客單價2.8萬，TOP10醫(yī)生年薪129萬

兩個月前，24歲的周赫拿著攢下的兩萬多塊錢，在雍禾做了植發(fā)手術。剛工作幾個月，兩萬元對他來說不是個小數目，但看著原本稀疏的頭頂漸漸長出一片短小細軟的頭發(fā)，不由得自信了很多。

大部分脫發(fā)是雄激素性脫發(fā)，所以禿頭“傳男不傳女”。脫發(fā)很難治療，從好萊塢明星到世界首富，坐擁名利金錢，但該禿還得禿。

所以，人們將目光投向植發(fā)。

所謂植發(fā)，在醫(yī)學上全稱為“毛囊單位移植術”，最開始是為了治療燙傷患者的瘢痕性禿發(fā)，這項技術80年前就在國外盛行，近20年才傳到國內。能提供植發(fā)治療的，既有公立醫(yī)院的整容科，也有像雍禾這樣的民營機構。

簡而言之，植發(fā)就是“拆東墻補西墻”，把一些毛囊單位移植到頭發(fā)稀疏的部位，讓毛囊在新環(huán)境中生長，一個毛囊單位通常有1-5根頭發(fā)，如果毛囊單位存活，就能讓“地中?！睙òl(fā)盎然春意。但如果毛囊沒能存活，那就只能從頭再來。

在B站、小紅書上搜索“植發(fā)”，不少博主都能說出一段刻骨銘心的經歷，諸如《我花了180000元去植發(fā)》《植發(fā)三年后我后悔了？》《95后老年人心酸植發(fā)記錄》等，有人哭有人笑。

翻開雍禾醫(yī)療的招股書，植發(fā)用一個字來形容就是：“貴”。

一個毛囊單位價格從10至50元不等，一般一次移植2000個毛囊或者更多，花費都是萬元起步。2020年，有超5萬患者在雍禾醫(yī)療接受了植發(fā)手術，每人平均花費2.79萬元。

雍禾醫(yī)療還把自家的植發(fā)服務分為普通（2-3萬元）、優(yōu)質（3-5萬元）、雍享（超10萬元）三檔，主要區(qū)別在于做手術的人。比如，貴賓級服務就由“業(yè)內知名植發(fā)專家進行個性化手術”。

植發(fā)醫(yī)生也是稀缺資源。由于沒有對口的人才培養(yǎng)體系，植發(fā)醫(yī)生主要來自皮膚科、整形科、口腔科等科室。弗若斯特沙利文調查發(fā)現，2020年中國植發(fā)醫(yī)師的平均年薪為40-50萬元，“知名植發(fā)醫(yī)生”可達80-200萬。

據招股說明書，雍禾醫(yī)療共擁有246位注冊醫(yī)生，超過行業(yè)第二、三、四名的總和，為行業(yè)第一，排名前十的醫(yī)生平均年薪為129萬。

全年營收的一半拿來打廣告

動輒上萬的高客單價，讓雍禾醫(yī)療的毛利率長期都在70%以上。

但另一方面，雍禾醫(yī)療的凈利率卻少得可憐，2018-2020年，分別為5.7%、2.9%和10%。今年上半年，雍禾醫(yī)療收入10.5億，凈利潤不到4000萬。

巨大的營銷和推廣開支，是雍禾醫(yī)療“不賺錢”的原因。

植發(fā)廣告多依靠海量鋪廣告戰(zhàn)術，從線下的寫字樓、購物中心、地鐵、電梯，到線上的搜索引擎、社交平臺，幾乎無孔不入， 2018年至2020年，雍禾醫(yī)療銷售及營銷開支分別為4.63億元、6.5億元和7.8億元，約占當年營收的一半。

黑貓投訴平臺中，涉及雍禾醫(yī)療的投訴有37例，消費者稱存在強制消費、虛假宣傳、手術效果不及預期、退款難等種種問題。但招股書稱：“逾98%客戶表示滿意”。

另據招股書披露，雍禾醫(yī)療在2018年至2020年期間，發(fā)生多起不合規(guī)事件，起因是發(fā)布包含虛假、誤導性信息等。僅2018年涉及7次，被相關部門罰款280萬元。

與高企的營銷費用對比，雍禾醫(yī)療的研發(fā)投入簡直是九牛一毛。2018年至2020年的研發(fā)投入分別只有780萬、890萬和1180萬元，不足營收的1%。

“脫發(fā)焦慮”催生的百億市場

植發(fā)，不再是中年男人的專利。根據衛(wèi)健委2019年發(fā)布的脫發(fā)人群調查，我國脫發(fā)人數已超2.5億，平均每6人中就有1人有脫發(fā)情況，男：女約為2：1。其中，35歲以下脫發(fā)人群占比63.1%，發(fā)際線上移成為80后、90后的普遍“噩夢”。

在雍禾醫(yī)療杭州某機構，《天下網商》發(fā)現，前來咨詢的患者年齡在20-35歲不等，消費金額單筆在1-3萬元不等，男性居多，除植發(fā)外，醫(yī)療養(yǎng)固需求也很高，分別針對輕度脫發(fā)、重度脫發(fā)、居家養(yǎng)護和術后養(yǎng)固四類，最高檔花費為3580元。

門診醫(yī)生稱，植發(fā)患者中女性比例在提高，她們一般做發(fā)際線下移植發(fā)手術，比如做美人尖可以顯臉瘦，產后脫發(fā)的媽媽也會來植發(fā)?！暗嗟倪x擇日常養(yǎng)固，像皮膚美容一樣護理頭皮。”

相較于“一錘子買賣”植發(fā)業(yè)務，低客單價且高粘性的醫(yī)療養(yǎng)固服務，成了雍禾醫(yī)療的第二條增長曲線，占比持續(xù)提升，截至6月30日，醫(yī)療養(yǎng)固服務收入2.54億元，占比24.1%。

弗若斯特沙利文數據顯示，中國的醫(yī)療養(yǎng)固服務市場仍處于起步階段，預期2020年至2025年將以29.8%的復合增長率增長，到2030年市場規(guī)模達到625億元。

上市后，雍禾醫(yī)療計劃在北上廣深等地建設六家綜合醫(yī)療養(yǎng)固服務醫(yī)院，并獨立發(fā)展旗下品牌史云遜，建立60余家醫(yī)學健發(fā)中心。

今年初，張玉曾在接受創(chuàng)業(yè)邦采訪時透露：“植發(fā)市場份額也就占中國整個毛發(fā)市場的1％，雍禾的未來應該著眼于毛發(fā)全產業(yè)鏈上?！睆闹舶l(fā)到養(yǎng)固，雍禾還補齊了“假發(fā)”一環(huán)，已收購哈發(fā)達假發(fā)品牌，以打造“一站式毛發(fā)醫(yī)療服務”。

下沉市場也成為雍禾醫(yī)療的目標。目前，其在全國52個城市經營53家醫(yī)療機構，以一二線城市為主。接下來，雍禾醫(yī)療計劃在二線及低線城市新建約50家植發(fā)醫(yī)療機構。

不止雍禾醫(yī)療，新生植發(fā)和碧蓮盛均表示已在布局上市。另據企查查，近一年植發(fā)企業(yè)的注冊量有30多家，越來越多的植發(fā)機構進入市場。

上市之后的雍禾醫(yī)療，還能講出怎樣的故事？

編輯 王詩琪