7月26日由新經銷、創(chuàng)新零售社、社區(qū)社群電商內參、社區(qū)電商中原俱樂部主辦，博大面業(yè)聯合主辦的中原社區(qū)電商高峰論壇在鄭州華智酒店盛大召開！在論壇上，柚樂團創(chuàng)始人李炳元做了題為《下沉市場的打發(fā)與思考》的分享，經由創(chuàng)新零售社整理發(fā)布，以饗讀者。去

7月26日由新經銷、創(chuàng)新零售社、社區(qū)社群電商內參、社區(qū)電商中原俱樂部主辦，博大面業(yè)聯合主辦的中原社區(qū)電商高峰論壇在鄭州華智酒店盛大召開！

在論壇上，柚樂團創(chuàng)始人李炳元做了題為《下沉市場的打發(fā)與思考》的分享，經由創(chuàng)新零售社整理發(fā)布，以饗讀者。

去年8月份的時候，十薈團入駐鄭州，當時我還在一個叫“窩牛街”的校園電商平臺當運營總監(jiān)，然后十薈團找到我們，因為當時我們在河南省高校有50個前置倉，他希望我們的前置倉融入十薈團，成為十薈團的自提點和團長。

那是我第一次知道社區(qū)團購這個事情。后來到去年11月份的時候，我認為校園電商模式走不通了，我就就跟原來的部門同事離開了原來的公司開始獨自創(chuàng)業(yè)，我們當時選擇做一個從事本地生活服務的社交電商平臺，然后我們就開始在鄭州市做“去搶購”這個項目，因為資源有限這個項目在市場上反響一般，到春節(jié)前后合伙人湊得10幾萬現金只剩下3萬元了。直到2019年2月28號看到任小東先生的一篇文章《獨家 | 月GMV3.7億元，解密興盛優(yōu)選的底層邏輯！》，正是因為這篇文章，我們在三月份進入社區(qū)團購賽道，所以這就是我跟社區(qū)團購的淵源。

數據總結

“團效”是指一個團的一天營業(yè)額，通過我們這幾個月的數據分析，目前我們林州有140個團長，其中49%的是在縣城，51%是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

沒做數據分析之前，我認為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的團效應該比縣城要低的，現在家里有點錢的情況下，他可能就要去縣城買房，然后縣城比較有錢的就要到地級市去買房，以此類推。

數據分析得出鄉(xiāng)鎮(zhèn)團長團效竟然是跟這個縣城團長團效幾乎相等，然后昨天的話在咱們公眾號就是創(chuàng)新零售社上，其實得出的結論跟我這個結論是很相似的。為什么興盛優(yōu)選能夠是這個行業(yè)的領頭羊？因為它覆蓋的城鄉(xiāng)范圍是500個，興盛優(yōu)選能夠滲透到很多四五線城市，甚至是縣鄉(xiāng)，但其他頭部社區(qū)團購平臺大概覆蓋了50個城市。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，商品的豐富程度遠遠不能滿足消費者。在二線城市里，或者安陽、洛陽這些三線城市，消費體驗度已經跟一二線城市一樣了。

所以我們會得出一個小小的結論，就是下沉市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的需求遠遠沒有得到滿足，社區(qū)團購將會是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的重要消費方式。就算永輝超市、盒馬鮮生下沉的再深，也不可能開到每一個村子里面，我不相信它能把網點放到了每一個村里。

關于下沉市場的打發(fā)與思考

接下來我們應該思考，我們這一種小平臺應該如何抵御外來的競爭，我們現在在林州做社區(qū)團購，但林州不止我們一家再做，已經有五六家，也有北京來的平臺，這種情況下我們應該如何去與它競爭？

有人聽說過社區(qū)團購有盈利的嗎？坦白的說，我們團隊在5月份就已經盈利。如今6月份已經過去了，我們發(fā)完工資之后，還能盈余一部分錢，我覺得這是社區(qū)團購這個行業(yè)的一個小小的勝利，因為我們做的僅僅是縣城這個區(qū)域而已。

現在很多平臺都在虧損，虧損在哪里？據說一個頭部平臺在鄭州區(qū)域，每個月要在物流上面燒掉40萬。但是很少有平臺，把錢用到補貼用戶上面，現在幾乎所有的平臺不補貼用戶，在鄭州的社區(qū)團購平臺里面，我還沒有見到有平臺在補貼用戶?？赡艽嬖谕ㄟ^降低毛利率，給團長更多的返利，但是沒有平臺通過大量搞秒殺、代金券等營銷模式去補貼用戶。大多數社區(qū)團購公司虧損都是虧損在物流方面。然后我們的物流解決方案是什么？

物流的解決方案

鄭州有專業(yè)的物流外包公司，專門來送社區(qū)團購的訂單。但是林州和大部分三、四線城市都沒有這種類型的公司。在下沉市場，具備物流運輸資源的便是經銷商，我們需要去找經銷商，共享其配送車輛及司機，找做什么的經銷商，一定需要是做短保產品的經銷商。

什么是短保產品經銷商？就是經銷保質期較短產品的經銷商，列如君樂寶酸奶，花花牛酸奶、桃李面包，麥可琪面包，保質期很短，最長的話就是21天，這一類的經銷商。因為他們對網點的管控能力極強，基本能夠保證所有網點一日一拜訪。其他保質期較長的快消品他們保證不了網點一日一拜訪，因此他們并不適合做社區(qū)團購的外包商。

再一個就是可以找凍品經銷商來外包。安陽的“合拼團”，他們找的是做速凍產品的思念的經銷商，來與他們合作，這就會保證他們在凍品上會非常有優(yōu)勢，你配不了凍品你的凍品比例就很低，但是跟思念、三全經銷商合作，我再配這種凍品的優(yōu)勢很大，因為我所有車輛都是可以冷配的車輛。

優(yōu)勢：我不需要考慮我前期的物流成本。在林州，我最遠可以配到50公里以外的山區(qū)，為什么我可以配送到50公里以外的地方？因為我通過與君樂寶經銷商合作，他每天去送貨的車是裝不滿的，可以通過他，把我們的貨品送過去。對于他們來說也是一種共享經濟，增加了公司的收入。

弊端：我們這里有一個全國百強鎮(zhèn)叫姚村。基本上村村都有企業(yè)，每個人都是工人，其他鎮(zhèn)可能一個家庭只有一個人是有工作的，但是在姚村鎮(zhèn)只要你想工作，就能找到工作，所以說他家庭收入相比其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)就會很高。

那個鎮(zhèn)里面大概有20多個行政村，我們全覆蓋了，覆蓋率比在縣城還要高，我們的合作伙伴只有兩輛車往那里送，它只有兩輛車，而且那個鎮(zhèn)子比較富裕，他自己本身的貨物就裝差不多了，就會出現無法裝下我們的貨物這種情況。

雖然短保產品的供應商很厲害，但是他們也會去考慮成本問題。所以現在我們每天收到很多個申請團長的人，但是我們無奈的拒絕了，因味不在干線上或者發(fā)展稍微滯后的村子，合作伙伴送不到，或者他不能保證次日送達。

也就是說外包商會考慮我去我的網點送貨，如果網點剛好是你們的團長，我就可以幫你捎過去，但是如果送到的團長不是我的網點，讓我單獨去跑一趟，我是拒絕的。

到現在為止，外包模式已經開始制約我們的發(fā)展，但是在前期對我們盈利是有很大的幫助，我不用給司機發(fā)工資、不用購置車輛，這也就是說我們?yōu)槭裁醋龅降谌齻€月就能盈利的關鍵因素。

所以通過物流外包的形式，前期可以降低費用，中后期需要自配與外包相結合，我們現在在縣城和姚村鎮(zhèn)，已經開始自配。自配的好處是，用戶體驗能夠得到更好的保障，同樣你要付出更多的代價，需要給司機發(fā)工資、需要買車。

如何選品？

大多數平臺，甚至有的平臺只賣水果，我感覺真的有點可笑。

長沙是社區(qū)團購的發(fā)源地，大概在2011年的時候，長沙人就開始在QQ群里面團水果了。后來有了微信，他們開始在微信群里團水果。所以如果你在長沙起盤社區(qū)團購項目，前期選品就選更高性價比的水果就能爆。

長沙團水果，你也在團水果，難道你到鄭州、安陽、林州，你還要再接著團水果嗎？這是為什么很多做社區(qū)團購平臺不掙錢的原因，你就是加30%的毛利，也不掙錢。

我們的思路很簡單，在做這個社區(qū)團購之前，我們進入林州很多的本土的團購群里面，我們發(fā)現這些沒有組織的團購群里面，發(fā)起者群主是這個群的意見領袖，他們可能是童裝店店主，可能是寶媽，就拉了一個群，自己組織貨源在群內接龍做一些團購的事情。

比如說我們平臺的有一款米線，那些群主會在群內定期開團，于是我們在剛剛開團的時候團了這個米線在3月份我們體量很小的時候，當時我們只有十幾個團長，僅僅用一個小時的時間，賣出了1500袋。現在這款米線作為我們的引流產品，每天中午12點定點秒殺，每次300袋，基本上30分鐘之內就會賣完。

除了米線，那些群還會團購一些林州本地知名度、美譽度很高的微商產品，比如“春素面膜”、“巨型一號洗滌劑”等這些產品，有的平臺包括我們也會嘗試團一些美妝產品，但幾乎都不走量，但是我們前天的時候，我們平臺上架春素小皙的面膜一天團了幾千盒，我自己都不敢想這個產品能爆量。如果起盤社區(qū)團購，不妨對本地原生態(tài)的團購群做個調研，看他們會團什么，這對選品的方向很有幫助。選品要因地制宜，謀定而活動，不要上來就拿水果開團，那樣很容易陷入虧損的境地。長沙的群一直是在團水果，社區(qū)團購小程序的出現只是方便了集單與收銀。本地的微信群他們會團什么，這些團品會大致勾畫出選品的畫像，根據畫像去選品，一定可以打造出一支支爆品。

如何招募團長？

我們團隊人很少，在6月中旬以前，我們沒有一個招募團長的BD人員，然后6月15號以后才開始有BD在縣城去招團長。我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)至今沒有一個BD去招團長，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的團長竟然跟縣城的團長人數是1:1的，這說明一個很大的問題，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的需求遠遠沒有得到滿足，鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店，小店主他們對社區(qū)團購的熱情是非常高

我們招募團長的方法有以下幾個：

1. 找到快消品經銷商或者B端平臺

快消品經銷商或者B端平臺，他們手里有大量的便利店資源，可以依靠業(yè)務員與便利店主長期供貨產生的信任快速大量的介紹團長。

2. 團長裂變

服務好第一批種子團長，一定會產生裂變，團長會轉介紹。引導團長養(yǎng)成發(fā)朋友圈的習慣，或做朋友圈轉發(fā)活動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場圈層簡單擴散快。然后對轉介紹的團長與新團長進行利益綁定。

要如何提升團長忠誠度?

1.樹立共同目標，思想一致才能行動一致

我會跟所有團長講，湖南某些縣鄉(xiāng)從16年開始社區(qū)團購，比如任總的老家是汨羅的，那個地方還不比林州，只不過今年是干社區(qū)團購的第四個年頭，那里的現在一個月能掙5000-10000，我們今年才是第一年，所以說掙的少不可怕。我們的目標就是幫助林州200位團長一個月多賺2000塊錢。

2.從服務者身份轉變?yōu)轭I導者。

以前我們認為自己90后，我們的團長大多數都是80后甚至70后，每天都是以服務者姿態(tài)來代領我們的團長

但是經過學習外地一些做得好的平臺的經驗，我們嘗試轉變了自己的身份，我們是帶著大家干革命的，是帶著你們賺錢的，我們在一起是為了完成第二次零售革命，你要想干就在這做下去，我可以賦能你，如果不好好干就要被淘汰。

我對社區(qū)團購的認知

第一階段就是20年前，就是一九九幾年左右，村子里面都會有一個供銷社，但是從1999年開始，林州的第一個超市出現了。從那之后很多供銷社從柜臺式的售賣場所，變成一個貨品更加豐富的便利店形式。在供銷社發(fā)展的過程中，有的供銷社逐漸升級成了便利店，如果該地的供銷社沒有升級，那么一定會有其他人站出來做便利店，干掉供銷社的生意。我認為，現在和前一個階段的演變是一樣的，傳統(tǒng)便利店不升級加上線上社群的銷售，那么一定會有水站、服裝店、甚至是寶媽站出來做社群蠶食原屬于便利店的份額，我們有一個經典案例就是一個村子的衛(wèi)生所的醫(yī)生成為我們的團長后每天提貨的客戶比來看病的都要多。她旁邊的超市一天營業(yè)額一千塊不到，我們這個醫(yī)生團長每天能賣五六百塊錢。

不論是供銷社時期，便利店時期還是如今的店鋪/寶媽+社群時期，他們的貨來自哪里？供銷商時期，店主要到縣城或者鎮(zhèn)上采購。進化第二個階段來說，供銷社成為了一個便利店或者小超市的時候，那會兒開始出現了品牌的經銷商。然后它不再是一個人坐到那里等著別人過來進貨，它需要開著車甚至雇業(yè)務員去下鄉(xiāng)一個店一個店地去問人家要不要貨。進化到第三個階段，社區(qū)團購公司會成為一個創(chuàng)新型的供應鏈公司。

這就是我對社區(qū)團購的認知。