“你的價(jià)格太高了！”——這句話是不是很熟悉？是不是經(jīng)常在你的腦海里回響著？！如果你從事銷售工作超過一個(gè)半星期，很有可能你在職業(yè)生涯中至少遇到過一次這一句話。事實(shí)上，如果你和我們大多數(shù)人一樣，你可能已經(jīng)聽過一千次了，而且數(shù)量還在不斷增加。根據(jù)

“你的價(jià)格太高了！”——這句話是不是很熟悉？是不是經(jīng)常在你的腦海里回響著？！

如果你從事銷售工作超過一個(gè)半星期，很有可能你在職業(yè)生涯中至少遇到過一次這一句話。事實(shí)上，如果你和我們大多數(shù)人一樣，你可能已經(jīng)聽過一千次了，而且數(shù)量還在不斷增加。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格是每個(gè)行業(yè)、城市或經(jīng)濟(jì)部門的銷售人員遇到的最常見的反對(duì)意見。 這也可能是許多銷售專業(yè)人員最難以克服的反對(duì)意見之一。

然而不要害怕 - 對(duì)價(jià)格的反對(duì)不一定會(huì)破壞交易！

以下五步流程可以幫助您處理來自新老客戶的價(jià)格異議，并繼續(xù)建立長(zhǎng)期且有利可圖的關(guān)系。

第 1 步：先談?wù)?/strong>

第一件事是確保在向客戶發(fā)送任何書面內(nèi)容之前討論價(jià)格。在發(fā)送正式提案之前，口頭說明您認(rèn)為價(jià)格將是多少可以顯著降低出現(xiàn)價(jià)格異議的可能性。

例如，當(dāng)你還在客戶面前時(shí)，給他們一個(gè)你認(rèn)為價(jià)格會(huì)是多少的粗略估計(jì)。像這樣說，“大約一萬美元。你覺得怎么樣？”

如果他們反對(duì)，這使您可以面對(duì)面地直接處理問題。另一方面，如果你寫下價(jià)格并稍后通過電子郵件發(fā)送給他們，那么很有可能——如果他們不喜歡你的價(jià)格——他們可能根本不會(huì)給你回電。

第 2 步：100% 承諾

接下來，在告訴客戶價(jià)格之前，請(qǐng)確保您 100% 承諾并確信您的價(jià)格是公平的。

如果您認(rèn)為您的價(jià)格對(duì)于您必須提供的商品或服務(wù)而言不是公允價(jià)值，那么其他人也不會(huì)相信。作為一名銷售人員，你必須能夠?qū)ψ约赫f：“你知道嗎，如果我處于買方的位置，我會(huì)買這個(gè)。這很劃算，價(jià)格合理！”

那么我們?cè)趺茨苓_(dá)到這種信心水平呢？從做功課開始。打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就要提前了解他們的價(jià)格，這樣您就可以知道您的客戶是否在比較你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格了。

另外，請(qǐng)記住，對(duì)價(jià)格的反對(duì)通常只是客戶的一次嘗試，看看他們是否能讓我們有點(diǎn)不安。他們知道大多數(shù)銷售人員在處理這種反對(duì)意見方面很糟糕，所以他們認(rèn)為值得一試，看看他們是否能得到更好的交易。

只要您牢記對(duì)價(jià)格的反對(duì)并不一定表明客戶即將離開，您就能夠保持冷靜并堅(jiān)信您的價(jià)格正是他們應(yīng)該做的事。

第 3 步：不要假設(shè)任何事情

當(dāng)你“假設(shè)”任何事情時(shí)，我會(huì)給你省去關(guān)于你對(duì)“你”和“我”做了什么的老笑話。

當(dāng)大多數(shù)銷售人員被告知他們的價(jià)格太高時(shí)，他們會(huì)立即假設(shè)“太高”是什么意思。例如，如果他們向說價(jià)格太高的客戶提出 10,000 美元的提案，銷售人員可能會(huì)不自覺地認(rèn)為他們高出 10%、25% 或 50% 左右，以此類推。然后，他們根據(jù)該假設(shè)提供折扣，而不是基于客戶的真實(shí)想法。

“太高”是一個(gè)非常主觀的評(píng)論。所以在你開始還價(jià)之前，深呼吸，放松，三秒鐘內(nèi)不要說任何話。暫停一下，看看您的客戶并收集您的想法。

有時(shí)，那三秒鐘的沉默足以鼓勵(lì)客戶詳細(xì)說明。如果他們不這樣做，就出來問他們確切的意思。

第 4 步：找出“太高”的真正含義

首先承認(rèn)反對(duì)意見并向客戶表明您感謝他們與您分享的反對(duì)意見。這句話聽著比較拗口，簡(jiǎn)單的說就是聽從他們的建議。

這可以很簡(jiǎn)單，比如說“感謝與我分享這一點(diǎn)”、“我感謝你注意到這一點(diǎn)”或“我感謝你的誠(chéng)實(shí)”。給他們一個(gè)小小的贊美可以幫助他們?cè)谔岢鰡栴}時(shí)感覺良好，并向他們保證你們都站在同一邊。

請(qǐng)記住，客戶有權(quán)提出任何反對(duì)意見或發(fā)表他們想要的任何評(píng)論。我們能做的最糟糕的事情就是試圖證明我們的立場(chǎng)或捍衛(wèi)我們的價(jià)格。

相反，最優(yōu)秀的銷售人員會(huì)直視他們的客戶并說：“你說得對(duì)；我們的價(jià)格并不是市場(chǎng)上最低的。我們高了多少？”或“太高是什么意思？”你甚至可以重復(fù)一句“太高了？”并等待客戶填寫空白。

更重要的是，通過如此直截了當(dāng)，您有更好的機(jī)會(huì)準(zhǔn)確找出您所報(bào)的價(jià)格與客戶心目中的數(shù)字之間的差異。

我曾經(jīng)有一個(gè)潛在客戶告訴我，我的價(jià)格太高了。事實(shí)證明，他們只是在找我總共減少 5 美元。

這種折扣完全在我的權(quán)力范圍內(nèi)和我的舒適范圍內(nèi)，我認(rèn)為這是建立有利可圖的關(guān)系所付出的很小的代價(jià)。

第 5 步：傾聽、回應(yīng)——如果需要，繼續(xù)前進(jìn)！

最后但最重要的是，聽聽客戶給你的答案。

大多數(shù)銷售人員都善于提問。只有最優(yōu)秀的人才是真正傾聽回應(yīng)的大師。

如果你說，“多高是太高了？”或“太高是什么意思？”保持安靜，你會(huì)得到一個(gè)很好的長(zhǎng)答案。一旦客戶解釋了他們的反對(duì)意見，我通常會(huì)這樣回答：“如果我們不能將價(jià)格降至最低水平，是否意味著我們沒有機(jī)會(huì)繼續(xù)前進(jìn)？”或者我可能會(huì)問，“那么定價(jià)是您唯一的考慮因素嗎？”

通過提出這些問題，我想一勞永逸地了解他們是否完全根據(jù)價(jià)格做出決定，或者是否有任何其他因素會(huì)影響他們的選擇。

我希望價(jià)格不是他們唯一關(guān)心的事情，所以我可以把話題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)話題上。但如果他們真的只對(duì)購(gòu)買最便宜的選項(xiàng)感興趣，我想盡早知道這一點(diǎn)，這樣我就可以決定我想用這些信息做什么。

作為銷售人員，我們必須準(zhǔn)備離開客戶不愿意支付市場(chǎng)確定的公平價(jià)格的業(yè)務(wù)。如果您有其他潛在客戶的健康渠道可以出售，這可能會(huì)容易得多。

你不能也不會(huì)賣給所有人。擁有一個(gè)健康的管道（并不斷尋找以使其保持完整）是您抵御任何反對(duì)意見的最佳方法，因?yàn)樗屇行判姆艞壙赡軙?huì)花費(fèi)您超過其價(jià)值的交易。

具有諷刺意味的是，您離開的業(yè)務(wù)越多，追逐您的業(yè)務(wù)就越多。通常情況下，當(dāng)您告訴客戶您認(rèn)為這筆交易不會(huì)成功的那一刻，他們就會(huì)跑回來告訴您他們已準(zhǔn)備好并愿意開展業(yè)務(wù)。