文章結(jié)構(gòu)1規(guī)劃2選址3注冊4設(shè)計(jì)服務(wù)模型5精算財(cái)務(wù)模型6硬件-環(huán)境創(chuàng)設(shè)7人-團(tuán)隊(duì)建設(shè)8軟件-托育，生命之托9備案10開始營業(yè)啦！·定價策略·招生三部曲·日常管理一籌建規(guī)劃1市場評估——目標(biāo)用戶群的數(shù)量和競爭情況·周邊的0～3歲嬰幼兒數(shù)量?！?/p>

文章結(jié)構(gòu)

1 規(guī)劃

2 選址

3 注冊

4 設(shè)計(jì)服務(wù)模型

5 精算財(cái)務(wù)模型

6 硬件-環(huán)境創(chuàng)設(shè)

7 人-團(tuán)隊(duì)建設(shè)

8 軟件-托育，生命之托

9 備案

10 開始營業(yè)啦！

· 定價策略 · 招生三部曲 · 日常管理

一 籌建規(guī)劃

1 市場評估

——目標(biāo)用戶群的數(shù)量和競爭情況

· 周邊的0～3歲嬰幼兒數(shù)量。

· 周邊的托育園數(shù)量、定價、照護(hù)和教育、在園孩子數(shù)量等，有助于了解競爭對手的情況，也有助于做市場定位、定價等。

· 周邊的幼兒園、早教中心數(shù)量，以及每個幼兒園、早教中心內(nèi)孩子的數(shù)量、定價、有無托育服務(wù)等，有助于設(shè)計(jì)差異化服務(wù)；

評估方法：網(wǎng)上查一下，實(shí)地跑幾遍就知道了；或者帶著孩子參加一下平時的活動、關(guān)注一下日常的在園孩子數(shù)量等。一定要親自做。

2 辦園定位

——定位不同、政策不同

· 認(rèn)清自己：結(jié)合自身的資源和實(shí)際情況去定位。

· 理清政策：全國通用的政策，比如財(cái)政部《關(guān)于養(yǎng)老、托育、家政等社區(qū)家庭服務(wù)業(yè)稅費(fèi)優(yōu)惠政策的公告》規(guī)定，社區(qū)托育免征增值稅，并減按90%征收企業(yè)所得稅等；另外，每個地方都有不同程度的支持政策，要用足政策紅利。

· 想清未來：是做家庭園？社區(qū)園？還是示范性托育機(jī)構(gòu)？同時還要定位到底要做普惠，還是要做高端。

3 設(shè)定目標(biāo)

——撐過生死年，活過穩(wěn)定年，直奔擴(kuò)張年

· 第一個階段，大概率也是開園第一年，我們把它叫做“生死年”。

這一階段，倒閉風(fēng)險(xiǎn)非常高，因?yàn)殚_園前期的投入資金比較大，只有吸引到足夠的生源，增加銷售額，加快現(xiàn)金的回轉(zhuǎn)，才能覆蓋掉前期投入的成本。

所以，這個階段你所有的行動和經(jīng)營策略，都要圍繞著招生（引流、轉(zhuǎn)化、留存）這個目標(biāo)來進(jìn)行。

那什么時候這個目標(biāo)就算是達(dá)成了呢？

就是你能在一個完整運(yùn)營周期（12個月）結(jié)束的時候，前期投入基本能回本，那就說明你的生存基本已經(jīng)有了保證。2個運(yùn)營周期（24個月）結(jié)束，依然沒有實(shí)現(xiàn)盈虧平衡就很危險(xiǎn)了。

· 第二個階段，我們把它叫做“穩(wěn)定年”。

這個階段的目標(biāo)是盡可能提高凈利潤率，也就是說，這個階段不能只看銷售額多就行，很多人在這個階段容易犯的錯誤就是，明明營業(yè)額很高，但賬面上卻沒有錢，這是為什么呢？就是因?yàn)槟銢]有把控住凈利潤率，造成了現(xiàn)金溢出。什么意思呢？就是現(xiàn)金流較多的時候，人就容易大手大腳，作決策的時候，也就比較冒進(jìn)，很多利潤就這么被消耗掉了。

所以這個階段，主要的側(cè)重點(diǎn)是降低成本，提高凈利潤率。

提高到什么程度呢？

廣證恒生的數(shù)據(jù)很有代表性：純托育22.03%，托育綜合體27.08%，這就說明你的利潤率相對較高了。

· 第三個階段，我們把它叫做“擴(kuò)張年”。

這個階段，你的主要目標(biāo)是提高利潤額，請注意，這個時候就不僅僅是利潤率了，你要儲備足夠的利潤額，來準(zhǔn)備擴(kuò)張。

托育是一個門檻不高的行業(yè)，也是一個“四戰(zhàn)之地”，早教中心、幼兒園、甚至月子中心等機(jī)構(gòu)隨時都有可能進(jìn)入，所以競爭從開園伊始就不可避免。這也就是說，不發(fā)展就會落后，落后就會挨打。一家托育園如果不發(fā)展，隨著固定成本增加，就會慢慢降低收入。就會重蹈早教中心盈利難的覆轍。

所以，開辦托育機(jī)構(gòu)謀求發(fā)展是必然的，那么這個階段，我們就要想方設(shè)法提升業(yè)績，增大利潤，為擴(kuò)張作好準(zhǔn)備。

我們把辦園這個模糊的目標(biāo)，拆分成了三個具體的階段性目標(biāo)。而且，每個階段都有它各自要完成的目標(biāo)，不能前后錯位，否則也會影響托育園的發(fā)展。

4 籌措資源

· 貸款；

· 借錢；

· 找合伙人。

5 加盟還是自創(chuàng)品牌？

· 加盟：要了解清楚品牌、價格、提供的服務(wù)支持有哪些（包括活動支持等），最好寫到協(xié)議里。需要注意的是，有的品牌專門就是賺加盟費(fèi)的，提供的支持幾乎等于沒有，需要提前了解一下口碑，再做決定，畢竟是要付錢的。

· 自創(chuàng)：好處：少了一筆加盟的費(fèi)用支出；壞處：各種事項(xiàng)都得自己組織資源來做。

· 商標(biāo)：如果選擇自創(chuàng)品牌，申請自己的商標(biāo)的話，需要一筆品牌申請費(fèi)用。也有園長不去申請商標(biāo)，起個自己喜歡的名字就開始營業(yè)了，這樣也是有經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的。如果你侵權(quán)了，別人可能會告你；如果你沒侵權(quán)，等自己做大了，品牌卻被別人搶注了，就得不償失了。

二 精準(zhǔn)選址

1 建筑標(biāo)準(zhǔn)

· 托育機(jī)構(gòu)的建筑無論是自有或是租賃，都應(yīng)符合住建部頒布的《托兒所、幼兒園建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》和國家相關(guān)抗震、消防標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。

· 在環(huán)境安全方面，托育機(jī)構(gòu)應(yīng)以保障安全為前提，遠(yuǎn)離污染源，噪聲源，并具有安全的戶外場地，應(yīng)符合《托幼機(jī)構(gòu)環(huán)境、空氣、物體表面衛(wèi)生要求及檢測方法》的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求。

2 選址策略

結(jié)合自身定位，托育園的選址策略如下：圖表1

3 選址避雷提醒（僅適用于經(jīng)營單體托育園）：

第一，避開老城區(qū)頂級學(xué)區(qū)房周邊；

第二，避開老城區(qū)“老破小”集中區(qū)，盡管周邊二手房也不便宜；

第三，避開純別墅區(qū)或者純別墅集中區(qū)；

第四，在珠三角、長三角之外的縣城，如果是純托育園，建議以觀望為主，3年之后再進(jìn)場也不遲。針對大企業(yè)的To B園可以考慮。

4 選址要點(diǎn)

達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)，托育機(jī)構(gòu)的成活率較高：

第一，服務(wù)區(qū)域

我們之前提到的“三平方公里”只是一個比喻，其實(shí)半徑5公里之內(nèi)，都是有可能的，半徑2公里之內(nèi)，都是剛需。

第二，人口規(guī)模

家庭園5000戶，社區(qū)園6000戶以上。（幼兒園階段2000戶即可）

第三，房租占比

行業(yè)平均水平30-40%，個人建議低于25%可以考慮。本人是按照15%操作的，把節(jié)約下來的錢投在孩子和員工薪酬上，這個很值。

第四，動線原則

要考慮客戶群體的流動路線，是否符合合理的時間規(guī)劃。

三 注冊

1 先注冊、再備案

因?yàn)椤?strong>備案”是一種持續(xù)性工作，因此在“注冊”好之后，在空間規(guī)劃和裝修的同時，再進(jìn)行備案也不遲。

2 三種注冊管理部門

· 舉辦事業(yè)單位性質(zhì)的托育機(jī)構(gòu)的，向縣級以上機(jī)構(gòu)編制部門申請審批和登記。

· 舉辦社會服務(wù)機(jī)構(gòu)性質(zhì)的托育機(jī)構(gòu)的，向縣級以上民政部門申請注冊登記。

· 舉辦營利性托育機(jī)構(gòu)的，向縣級以上市場監(jiān)督管理部門申請注冊登記。

3 溫馨提示：

也有些園長，沒辦理任何執(zhí)照，就營業(yè)了，這樣做有經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

四 設(shè)計(jì)服務(wù)模型

根據(jù)用戶需求、區(qū)域內(nèi)競爭情況、設(shè)計(jì)產(chǎn)品及服務(wù)模式

1 純托育

第一，要區(qū)別于幼兒園

一定要服務(wù)0到2歲，不是說2到3歲不能收，而是如果你主做2到3歲你會很被動，因?yàn)?到3歲從孩子特質(zhì)來說，幼兒園的帶養(yǎng)模式還是可以操作的，托育模式和幼兒園的模式對于2到3歲，幾乎沒有正確和錯誤之分，你就會面臨幼兒園的大量競爭。

所以，滿月即可入托，這個很重要。你是否具備滿月即可入托能力，代表你是否具備與一般幼兒園和托管班不同的技術(shù)能力。

第二，保育為主、教養(yǎng)融合

照護(hù)和教育并重，并且在照護(hù)當(dāng)中完成教育。否則“托育機(jī)構(gòu)跟寵物寄養(yǎng)店有什么區(qū)別呢”?！氨Ｓ秊橹?、教養(yǎng)融合”是對祖輩帶娃、保姆帶娃的降維打擊。家長對高品質(zhì)幼兒教育的需求，是這個行業(yè)基業(yè)長青的最重要原因。

第三，集體帶養(yǎng)方式

我們永遠(yuǎn)做不到爺爺奶奶和一對一保姆的方式。集體生活，即要凸顯它的優(yōu)勢，同時又要把它的劣勢提前跟家長說明白。

2 托育+教育綜合體

在時間和空間相對固定的前提下，單一化的托育項(xiàng)目，很難支撐機(jī)構(gòu)高昂的成本和長期的發(fā)展。因此，基于托育為主體的多種形式的綜合模式，成為托育機(jī)構(gòu)重要的發(fā)展方向?？商剿鞯姆?wù)模式如下：

第一，孕教+月子中心+托育（0-3孕產(chǎn)托綜合體）

第二，托育+早教+家庭服務(wù)（0-6早托服務(wù)綜合體）

第三，托育+早教+STEAM（0-8教育綜合體）

第四，托育+早教+幼兒園（0-6早幼托一體化）

第N，......

杜絕浪費(fèi)，讓每一秒時間，每一寸空間，都創(chuàng)造價值。

托育機(jī)構(gòu)需要具備，早教專業(yè)＋幼教專業(yè)＋醫(yī)療專業(yè)＋營養(yǎng)專業(yè)等多元能力。

所以，要先算好賬，找到適合自己的模式；在打磨服務(wù)模式階段，下多大功夫都不為過。

五 精算財(cái)務(wù)模型

1 單店財(cái)務(wù)模型（純托育）-圖表2：

上圖是來自廣證恒生的數(shù)據(jù)，它反映了單店成熟期的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)，以及享受稅收優(yōu)惠政策之后可提升的財(cái)務(wù)指標(biāo)，很有代表性：

由此可見：

降低房租成本、人力成本、營銷成本；提高坪效、人效、運(yùn)營能力；是托育園盈利的關(guān)鍵。

2 單店財(cái)務(wù)模型（托育+教育綜合體）-圖表3：

上圖是來自廣證恒生的數(shù)據(jù)，它反映了早教中心與托育中心，收入成本分拆之后的各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)。

由此可見：

在時間和空間相對固定的前提下，要先算好賬，找到適合自己的模式組合，讓每一秒時間，每一寸空間，都創(chuàng)造價值。

總結(jié)為一句話：良好的單店模式，保障現(xiàn)金流充足，是托育機(jī)構(gòu)獲取競爭優(yōu)勢的基石。

六 空間規(guī)劃和裝修

1 空間規(guī)劃

——遵照國家標(biāo)準(zhǔn)

· 托育機(jī)構(gòu)的建筑無論是自有或是租賃，都應(yīng)符合住建部頒布的《托兒所、幼兒園建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》和國家相關(guān)抗震、消防標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。

· 在環(huán)境安全方面，托育機(jī)構(gòu)應(yīng)以保障安全為前提，遠(yuǎn)離污染源，噪聲源，并具有安全的戶外場地，應(yīng)符合《托幼機(jī)構(gòu)環(huán)境、空氣、物體表面衛(wèi)生要求及檢測方法》的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求。

2 環(huán)境創(chuàng)設(shè)

——凸顯辦園特色

嬰幼兒教育的輸入包括：課程、老師、環(huán)境以及互動，可見“育兒環(huán)境”的重要。同時也是彰顯辦園特色最直觀的體現(xiàn)，在環(huán)境創(chuàng)設(shè)方面，總體要求包括以下五大方面：

第一，促進(jìn)發(fā)展。

促進(jìn)孩子大腦、神經(jīng)、感官、動作、語言等方方面面的發(fā)展。

第二，增加連結(jié)。

課程、老師、孩子需要通過環(huán)境不斷的增強(qiáng)連結(jié)，在互動過程中增強(qiáng)開放性，同時讓孩子感受到成就感和滿足感，增加連接和保育邊界。

第三，辨別風(fēng)險(xiǎn)。

對于低幼齡的孩子來說，辨別風(fēng)險(xiǎn)的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了保障安全，學(xué)會辨別風(fēng)險(xiǎn)，才能保障園所這三五百個平方之外乃至更久遠(yuǎn)的安全。

第四，源于生活。

孩子的受教育環(huán)境、成長環(huán)境與生活息息相關(guān)，與保育園所的課程特點(diǎn)息息相關(guān)。

第五，崇尚自然。

這里面所包含的一定有真善美的內(nèi)在訴求。在整個自然當(dāng)中，最崇尚的是真，真是所有環(huán)境里面最最重要的部分。

人到哪里，保育環(huán)境的邊界就到哪里。

總結(jié)為一句話：把錢花到孩子身上。不要把錢大量花到造型設(shè)計(jì)上，高大上，自己覺得很高端，其實(shí)這不是我們的客戶群體想的。現(xiàn)在的家長會到你的環(huán)境中去感受，他們不再只用眼睛看，聞一聞味道怎么樣，摸一摸手感如何，用戶體驗(yàn)，他們會為這個買單。

3 溫馨提示

· 加盟。品牌方會有具體的方案。

· 自創(chuàng)。可以請專業(yè)的設(shè)計(jì)公司。

· 對合作方典型案例的實(shí)地考察必不可少。

七 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成：

——遵照國家標(biāo)準(zhǔn)

· 托育機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人

應(yīng)當(dāng)具有大專以上學(xué)歷，有從事兒童保育教育、衛(wèi)生健康等相關(guān)管理工作3年以上的經(jīng)歷，且經(jīng)托育機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人崗位培訓(xùn)合格。

· 保育人員

應(yīng)當(dāng)具有嬰幼兒照護(hù)經(jīng)驗(yàn)或相關(guān)專業(yè)背景，受過嬰幼兒保育相關(guān)培訓(xùn)和心理健康知識培訓(xùn)。

托育機(jī)構(gòu)保育人員與嬰幼兒數(shù)量的比例為：乳兒班1:3（6-12個月，10人以下）、托小班1:5（12-24個月，15人以下）、托大班1:7（24-36個月，20人以下）三種班型。

· 保健人員

應(yīng)當(dāng)經(jīng)過婦幼保健機(jī)構(gòu)組織的衛(wèi)生保健專業(yè)知識培訓(xùn)合格。

· 保安人員

應(yīng)當(dāng)取得公安機(jī)關(guān)頒發(fā)的《保安員證》，并由獲得公安機(jī)關(guān)《保安服務(wù)許可證》的保安公司派駐。

2 核心能力

——突顯辦園特色

· 早教專業(yè)

· 幼教專業(yè)

· 醫(yī)療專業(yè)

· 營養(yǎng)專業(yè)

3 溫馨提示：

如何讓衛(wèi)健部門，做備案檢查時，一目了然地看到，你所有的付出和人員培訓(xùn)記錄？這就需要有檔案管理和痕跡管理工作。

八 托育，生命之托

1 照護(hù)

——遵照國家標(biāo)準(zhǔn)

符合國家衛(wèi)健委的《托育機(jī)構(gòu)保育指導(dǎo)大綱（試行）》。

該大綱從營養(yǎng)與喂養(yǎng)、睡眠、生活與衛(wèi)生習(xí)慣、動作、語言、認(rèn)知、情感與社會等多方面，將嬰幼兒分為7—12個月、13—24個月、25—36個月等三個不同階段分別予以規(guī)范。

也為托育機(jī)構(gòu)的保育行為提供了標(biāo)準(zhǔn)和指南。

從業(yè)必讀。

2 教育

——突顯辦園特色

托育機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)是“照護(hù)”還是“教育”？

這個問題的答案是顯而易見的。

照護(hù)和教育并重，并且在照護(hù)當(dāng)中完成教育。否則“托育機(jī)構(gòu)跟寵物寄養(yǎng)店有什么區(qū)別呢”。“保育為主、教養(yǎng)融合”是對祖輩帶娃、保姆帶娃的降維打擊。家長對高品質(zhì)幼兒教育的需求，是這個行業(yè)基業(yè)長青的最重要原因。所以“課程體系”很重要。

注意：

此處的提到的“課程”與傳統(tǒng)意義上的“課程”有本質(zhì)的不同。傳統(tǒng)的“課程”容易讓人聯(lián)想到“學(xué)科”、“分科”等概念；而“教學(xué)”則容易令人聯(lián)想到教師主導(dǎo)的“知識傳授”。

在3-6歲幼兒園階段：這與《幼兒園教師專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》、《3-6歲兒童學(xué)習(xí)與發(fā)展指南》等文件中所強(qiáng)調(diào)的以兒童發(fā)展為本、以游戲?yàn)榛净顒拥染癫幌喾医逃鞴懿块T對學(xué)前教育階段“課程”、“教學(xué)”等概念的不斷弱化或限制，提示著，在幼兒園教育領(lǐng)域內(nèi)所提及的“課程”，不是傳統(tǒng)意義上的學(xué)科化課程，而是：豐富、有趣的“教育活動、行為、體驗(yàn)”，依托于環(huán)境的建設(shè)，讓兒童在有利于身心發(fā)展的環(huán)境中與他人和環(huán)境友好互動，實(shí)現(xiàn)全方位成長。

顯然，在0-3歲托育階段，相比幼兒園階段，“托育課程”、“托育環(huán)境”、“托育人員”更為滯后。

目前已經(jīng)在使用的“課程”形式主要有：圖表4

3 溫馨提示

· 加盟。品牌方大多會有自己的課程。

· 自創(chuàng)?？梢詮膶I(yè)的內(nèi)容提供商處引進(jìn)課程。

· 需要仔細(xì)辨別合作方的實(shí)力、口碑、典型案例等。

九 備案

1 主管部門

托育機(jī)構(gòu)所在地的縣級衛(wèi)建委。

2 備案方式

在當(dāng)?shù)匦l(wèi)建委的要求下做網(wǎng)上備案。

3 需準(zhǔn)備哪些材料？

3.1 提交《托育機(jī)構(gòu)備案書》和《備案承諾書》，進(jìn)行登記備案。

3.2 營業(yè)執(zhí)照或其他法人登記證書。

關(guān)于營業(yè)執(zhí)照的申請，如果是社區(qū)購買服務(wù)，屬于非盈利組織，需要去民政部門申請；如果是自營機(jī)構(gòu)，想做的是營利性，即使是普惠，也要去工商申請注冊。

3.3 托育機(jī)構(gòu)場地證明。

自有產(chǎn)權(quán)的場地要提供不動產(chǎn)登記證。

租賃的場地需要提供出租方的不動產(chǎn)登記證以及具有法律效力的租賃協(xié)議，租賃期不少于3年；如果你想申請普惠托育或者示范性托育機(jī)構(gòu)，租賃期盡量在5-10年，甚至是10年以上。

在做各地的示范性托育機(jī)構(gòu)立項(xiàng)申報(bào)和擇優(yōu)遴選時，自有房屋的優(yōu)勢會更高。無論是普惠托育還是示范性托育，在房屋租賃上，租賃的有效期要把握好。

3.4 托育機(jī)構(gòu)工作人員專業(yè)資格證明及健康合格證明。

3.5 評價為“合格”的《托幼機(jī)構(gòu)衛(wèi)生評價報(bào)告》。

3.6 消防安全檢查合格證明。

消防安全檢查合格，涉及到選址，首先整個樓梯結(jié)構(gòu)的消防要過關(guān)，再重新做裝修消防的申請即可。

3.7 提供餐飲服務(wù)的，應(yīng)當(dāng)提交《食品經(jīng)營許可證》。

3.8 法律法規(guī)規(guī)定的其他相關(guān)材料。

十 開始營業(yè)啦！

1 定價

——追求性價比

托育機(jī)構(gòu)的舉辦者，大都面臨這樣的問題，我們到底該怎么定價？

托育的定價是不是由托育的舉辦方?jīng)Q定的？不是。實(shí)際上它是由消費(fèi)者來決定的。

托育這項(xiàng)服務(wù)在國內(nèi)已經(jīng)退出30、40年時間了，過去30、40年家庭托育這項(xiàng)需求怎么解決的？

靠老人。

老人帶娃，消費(fèi)者付出的價格高嗎？中國的老人都是義務(wù)幫后輩帶娃的。這是一個非常嚴(yán)峻的問題。

我們的消費(fèi)者還停留在，跟老人帶孩子相比，愿意在托育上付出多少成本的階段。

今天所有從業(yè)者，都要花很長時間教育消費(fèi)者，為有品質(zhì)的托育服務(wù)付出合理的價格，這是一個非常漫長的過程。

我們的建議是——追求性價比：

第一，比同品質(zhì)的幼兒園，定價應(yīng)該高一點(diǎn)，但是你不能超過育兒嫂，育兒嫂畢竟是一對一的服務(wù)；

第二，不要超過媽媽一個月的薪水，定價在新中產(chǎn)媽媽月薪的50%-80%區(qū)間比較合適，最少你也得給媽媽留20%買個化妝品，吃個飯。

第三，不做高端品牌，只做有品質(zhì)的品牌，只追求合理利潤。

我們的辦園成本和消費(fèi)者愿意付出的價格中間有一個非常大的差距，這個“差距”問題怎么解決？是整個行業(yè)的困境。需要我們不斷進(jìn)行嘗試。

2 招生

——招生三步曲

第一步 引流

· 線下引流：

發(fā)宣傳單、社區(qū)活動、打電話等，但是效率低、成本大。

最高效的方法——用好“魚塘理論”。這個理論有一套基本的邏輯：別人的魚塘→成交→自己的魚塘

舉例：

假設(shè)你在一個小區(qū)開托育園，你的魚塘就是小區(qū)的物業(yè)。怎樣搞定物業(yè)？

要想獲得塘主的信任，你必須幫他解決問題。只有你幫他解決問題，他才可能把資源導(dǎo)給你。

所以你一定要了解塘主的痛點(diǎn)是什么？

物業(yè)的痛點(diǎn)是物業(yè)費(fèi)收不上來。他想拉近和業(yè)主的關(guān)系，想收物業(yè)費(fèi)。如何拉近和業(yè)主的關(guān)系？

節(jié)假日到了，物業(yè)想搞活動來拉近和業(yè)主的關(guān)系，我們托育園的老師能歌善舞，那這個活動我們包了。我們找到了撬動魚塘塘主的支點(diǎn)，幫他們解決問題，為他們做出貢獻(xiàn)，獲得他們的信任，最終我們才能拿到我們想拿到的成果，完成招生。

所以要想快速發(fā)展，一定要研究你的消費(fèi)者的魚塘在哪里，為塘主作出貢獻(xiàn)，獲取塘主的信任，才能完成招生；同時要設(shè)計(jì)一個成交的場景，成交的主張一定要做到無懈可擊。

· 線上引流：

公域流量-圖表5：

私域流量，以微信為例-圖表6：

第二步 轉(zhuǎn)化

此處，不講套路，只講心法。

你要從父母手上，把一個0-3歲的孩子，放到你這里來，她要對你有多強(qiáng)的信任，才會把她生命中的唯一交給你？

所以，信任是我們行業(yè)里面最核心的因素。

第一，信任來自專業(yè)

專業(yè)是保證辦園品質(zhì)，贏得家長認(rèn)同的基礎(chǔ)。

辦園品質(zhì)，我們提供的產(chǎn)品及服務(wù)的最低品質(zhì)要求是，愿意提供給我們自己的孩子。

家長認(rèn)同，一定要篩選跟你理念一致的客戶才能形成口碑，這些需求很多樣化，好不好不取決于你自己的想法，取決于是否滿足了家長的需求。

家長的需求不一樣，我們要把一些不好的東西先給家長說清楚，降低家長預(yù)期。因?yàn)橛行┖茈y避免，比如生病、抓傷、咬傷，這個階段孩子抓傷、咬傷是很常見的，無法做到保姆那樣一對一，我們會問他你想好了嗎，回去跟家里商量清楚，我們不退費(fèi)。如果有沖動消費(fèi)的家長，進(jìn)來了，后續(xù)會很麻煩。

第二，信任來自開放

你隨時都可以來，隨時都可以看，透明開放的心態(tài)，家長才會信任。現(xiàn)在的監(jiān)控廠家都有平臺，你對接上平臺讓家長看就行了，無死角、全天候開放。

第三，信任來自真誠

在我們運(yùn)營成本里面，工資成本滿園情況下要占40%以上，這在教育行業(yè)算是很高的比重了，一般在35%左右，我們也給不起太多的錢，我們給老師高一點(diǎn)的工資，更多發(fā)展的機(jī)會，更多培訓(xùn)的機(jī)會，讓他穩(wěn)定一點(diǎn)。

老師的微笑、真誠和幸福感，家長能看到、感受到，家長會為這個買單。

第四，信任來自視為己出

如果你園里老師的孩子正好3歲以下，就請他先送過來，第一學(xué)期不收費(fèi)，或者不收餐費(fèi)，原因是自己員工服務(wù)不那么專業(yè)的時候，可以多擔(dān)待一點(diǎn)，還可以留住員工。難招的是前面5個孩子，最難招的是第1個孩子。前面5個孩子招來了，后面就會順風(fēng)順?biāo)恕?/p>

同時，做媽媽之后對孩子的照料會超過那些沒有做媽媽的，可以補(bǔ)掉專業(yè)的不足。但是有一個原則，媽媽不帶自己的孩子。不是說其他的家長會有意見，而是要對得起自己的孩子，要換給別的老師帶，交叉帶。

第五，信任來自實(shí)話實(shí)說

實(shí)話實(shí)說，不是造勢，不是胡編。

明確告訴家長，我們的課程和老師雖然都還不錯，但是他們也都是新老師。準(zhǔn)備開展什么課程，老師是什么樣的狀態(tài)，現(xiàn)在也在磨合當(dāng)中，請家長多擔(dān)待一些。

沒有一個機(jī)構(gòu)是完美的，唯有做好家園共育，我們的托育事業(yè)才會越來越好。

第三步 留存

· 用戶生命周期管理

做招生，比招不來更可怕的是，招來了、留不住。因?yàn)橹苓叺娜巳壕瓦@么多，你一直在破壞你的客戶群，這是個更可怕的事情，所以做招生一定要在招生和保生這兩方面結(jié)合好。

托育相對于其他教育行業(yè)，招生和保生的難點(diǎn)在于，沒有辦法以教育結(jié)果為導(dǎo)向，教育過程不易展現(xiàn)，高度依賴服務(wù)，很難把隱形的東西顯性化。所以要通過系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)：圖表7

個人認(rèn)為，人均在讀時間超過一年，是個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。這個很重要，孩子沒待多長時間就走了，除了你要重新招生，還有帶不出口碑。兩三個月，半年，家長跟你沒有那么強(qiáng)的感情鏈接。這個行業(yè)你一旦做得好，家長真的很牛，甚至能幫你選址，能幫你介紹新客戶。

· 客戶轉(zhuǎn)介紹

——成本最低的獲客方式

我們上文提到了“魚塘理論”，但是很多人不知道到哪去找“魚塘”，其實(shí)如果你已經(jīng)辦過托育園，或者你的托育園已經(jīng)有 10 個以上孩子，現(xiàn)有的家長就是最好的“魚塘”。

設(shè)想一下，家長的身邊肯定也有一群人，跟他一樣擁有相似的背景，比如“三近一反”，年齡相近、地域相近、興趣相近、性別相反，這就是小群效應(yīng)啊。比如他的親人、同事、朋友、鄰里。如果你的托育園各方面做得讓他很滿意，他就非常愿意去推薦你的托育園。

你想，當(dāng)初他把孩子送到你的托育園的時候，他曾經(jīng)就孩子是否上托育園，上什么樣的托育園困惑過，選擇過；但是他最終決定把孩子放到你托育園，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，你的托育園與其它托育園相比，還是很不錯的。如果你的托育園確實(shí)和你當(dāng)初承諾的一樣，能夠?yàn)樗⒆訋戆l(fā)展，那他為什么不去幫你推薦呢？尤其是當(dāng)你既有獎勵給他，又有獎勵給他推薦來的朋友的時候。

在這里需要提醒你的是，你需要告訴家長推薦的方法。如果你只說，“請向你朋友推薦一下我們托育園”，這沒有用，你需要給他更具體的東西。

所以要提前寫好《給家長的一封信》+《專家育兒講座》，裝在一個精美的信封里，讓在園的家長把這封信，交給他朋友就行了。如果你讓家長給他的朋友口頭介紹，效果很一般。

如果你對家長的指導(dǎo)越明確，那家長行動的可能性越大。你不要說“跟你朋友聯(lián)系吧”這類的話，你應(yīng)該說“給你朋友打電話”，這樣可能性增加了。如果你說“明天上午給你朋友打電話”，這個可能性就更大，或者“明天上午給你朋友打電話來領(lǐng)取一個免費(fèi)的禮物”，這樣可能性又提高了。

所以在采取“家長推薦”策略時，你需要給家長明確的指導(dǎo)，最好是你把“該做”的事情全做了，然后你只讓對方去做一件很簡單的事情，這樣就能達(dá)成你的目的。所以你不要老讓家長去琢磨，“要怎么介紹啊”……

這樣他做的可能性不大。

我想強(qiáng)調(diào)的是，你一定得有些現(xiàn)成的表格。讓他們填寫朋友的電話和姓名。越具體越好，千萬不要被任何的疏忽影響了你成功。

要不斷的更新迭代，方案多次更新，就會發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率、保生率也會不斷提高。

3 日常管理

· 崗位職責(zé)（略）

· 工作流程（略）

· OKR（目標(biāo)和關(guān)鍵結(jié)果）：圖表8

指標(biāo)一，客群價值

客戶辛辛苦苦進(jìn)來了，要增加客戶在園所里面的生命周期。另外，沒有一定的幼兒在園時間積累，很難產(chǎn)生客戶口碑，更別提客戶轉(zhuǎn)介紹了。

指標(biāo)二，空間坪效

目前托育和早教或者培訓(xùn)班的組合相對多的一個原因就是兩者在空間上是比較互補(bǔ)的，一個多在周一至周五，一個多在周六、周日。但因?yàn)楫a(chǎn)品特性有差異，所以在人效上又同時提出挑戰(zhàn)。

指標(biāo)三，時間人效

人是最大的變量。給老師高一點(diǎn)的工資，更多發(fā)展的機(jī)會，更多培訓(xùn)的機(jī)會，讓他穩(wěn)定一點(diǎn)。老師的微笑、真誠和幸福感，家長能看到、感受到，家長會為這個買單。

總結(jié)一下：

哪個辦法是最好的？沒有固定答案，關(guān)鍵在于，要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢，做一個階段性的選擇，之后去測試、去迭代。

溫馨提示

1 關(guān)于賺錢

首先，悠著點(diǎn)花錢，剛開始的時候，手里的啟動資金，看著好像有不少，這一點(diǎn)那一點(diǎn)，有很多需要花錢的地方，前期大手大腳的花完了，后面就該難受了。第二，托育不是一個能賺大錢、快錢的事。如果想賺大錢，還是換個事做吧。

2 關(guān)于情懷

做托育不能僅僅依賴情懷，它是服務(wù)導(dǎo)向的生意，首先要用服務(wù)者的心態(tài)把這件事情做好，其次才是教育、情懷。我們應(yīng)該學(xué)會用生意人的心態(tài)做好服務(wù)，用教育人的情懷養(yǎng)好孩子。

3 關(guān)于心態(tài)

務(wù)必?cái)[正心態(tài)，不要幻想“母以子貴”；務(wù)必立足自身、長線思維，不要幻想“再辛苦兩三年、面朝大海春暖花開”；務(wù)必苦練內(nèi)功，“做實(shí)專業(yè)內(nèi)容，做好教師隊(duì)伍”。未來只有專業(yè)選手才能活得更好。所以，我們共同學(xué)習(xí)。

最后的話

好了，寫了這么多，開一家托育園需要做的事情也差不多了。剩下的各種細(xì)節(jié)，就沒法寫了，各個園、各個人的做法都不盡相同。還有什么需要了解的，可以給我留言，做進(jìn)一步的溝通。

也可以把您寶貴的經(jīng)驗(yàn)分享出來，幫助那些滿懷熱情，想要開托育園的“新”園長們。

愿這篇文章，對于想開托育園的朋友，能夠有所幫助。

預(yù)祝你：在“托育”的路上，一切順利。

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