本文作者：佚名，美國安博瑞德航空航天大學(xué)大二學(xué)生.作者用三個月的時間，成功對接航空公司和300名留學(xué)生，組織了一趟赴美留學(xué)生包機航班。留學(xué)生如何包一架飛機去美國？期間經(jīng)歷了哪些困難？來看看他的親歷～2021年4月末，美國國務(wù)院一紙政令，宣布

本文作者：佚名，美國安博瑞德航空航天大學(xué)大二學(xué)生.作者用三個月的時間，成功對接航空公司和300名留學(xué)生，組織了一趟赴美留學(xué)生包機航班。留學(xué)生如何包一架飛機去美國？期間經(jīng)歷了哪些困難？來看看他的親歷～

2021年4月末，美國國務(wù)院一紙政令，宣布重新允許學(xué)生入境美國。不少有意赴美的中國留學(xué)生也開始緊張地開始策劃暑期的出行。

根據(jù)美國移民及海關(guān)執(zhí)法局的統(tǒng)計，2019年在美中國陸籍留學(xué)生有47.4萬之多。2020年，受到疫情的影響，這個數(shù)字降到了38.2萬。美國本科學(xué)制是4年，碩士學(xué)制是2年，博士則是5年至無期不等。大多數(shù)赴美留學(xué)生還是以碩士為主。

根據(jù)以上數(shù)據(jù)粗略計算，把一年的赴美新生數(shù)量估計在10萬是一個保守的算法。由于2020級的留學(xué)生受到疫情限制原因無法前往美國上課，2021年的暑期會迎來2020級老生與2021級新生集體赴美的疊加客流，也就是說，整個暑期三個月，民航運力需要向美國單向運送起碼10萬，甚至20萬名留學(xué)生旅客。

中國是美國國際國際學(xué)生的最大生源國，甩開第二名印度一倍

為什么一定要去美國上學(xué)呢？不少留學(xué)生都為了出國放棄了高考或者考研，同時美國大學(xué)由于疫苗接種率的提高開始逐步取消線上課程，如果學(xué)生無法及時赴美，很可能會導(dǎo)致被迫失學(xué)，在學(xué)歷愈發(fā)貶值的今天，后果不堪設(shè)想。

買不到機票

那么中美間的直飛航班能夠提供多少運力呢？

目前，中美航班按“一國一策”航班定額政策執(zhí)行，中國的國航、東航、南航、廈航以及美國的美聯(lián)航、達(dá)美和美航每周一共能提供大約18班往返航班，以每個航班300座粗略估算，每周大約能提供5400個座位。

七八九3月算成12周，那也就是6.48萬個座位，離10萬的保守估計相差甚遠(yuǎn)?？梢姡呐轮憋w運力全部都投入留學(xué)生運輸，供給仍然不足，而且還留下了上萬座的運力缺口。

好在，目前國內(nèi)的政策并不對轉(zhuǎn)機出國進(jìn)行約束，留學(xué)生仍可以通過第三國/地轉(zhuǎn)機前往美國。

可是，和“一國一策”或“五個一”航班不同的是，外航的機票普遍具有不確定性。

外航的習(xí)慣是先把能賣的機票全都掛出去，最后根據(jù)實際銷售情況對航班進(jìn)行調(diào)減和合并，對于出發(fā)日期靈活的直飛旅客這當(dāng)然不是問題，但是對于出發(fā)日期不靈活且需要轉(zhuǎn)機的留學(xué)生來說，這樣的操作就會造成危險。

如果第二段航班的調(diào)減或者變更導(dǎo)致其時刻與第一段一周一班的“五個一”航班失去銜接性，那么整張機票四舍五入就作廢了。通常這樣的調(diào)整只會在起飛前幾周才通知，如果留學(xué)生在起飛前幾周發(fā)現(xiàn)航班被更改導(dǎo)致客票不可用，那么就需要支付更加高昂的價格購買高價艙位的票，付出極高的機會成本，甚至，由于其余合適機票都被搶光，很可能會造成“走不掉”的情況，從而對整個留學(xué)計劃產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。

盡管通常夏季全球民航業(yè)會得到復(fù)蘇，市場向好，航班量較大，調(diào)減/并班會是小概率事件，可如果夏季全球民航業(yè)仍在低谷，市場低迷，航班量減少，那么調(diào)減/并班就會大概率發(fā)生。但是對于5月就要訂票的留學(xué)生來說，夏季全球民航市場的走向仍然存在著較大變數(shù)，航班的調(diào)減將是對行程的一個主要的威脅。

詳情可戳：中國暫停中英往返航班！無明確恢復(fù)時間

另外一個威脅是疫情的變化。直飛航班可以確保所有的乘客都由中國出發(fā)，由于中國實行嚴(yán)格的社會防疫與流動限制政策，大多數(shù)從中國出發(fā)的旅客都是相對安全的。然而，轉(zhuǎn)機航班雖然第一段從國內(nèi)出發(fā)，但是第二段會從第三國出發(fā)，即使第三國相對安全，但由于不可能第二段所有的旅客都是OD，仍然可能搭載高風(fēng)險國家始發(fā)的轉(zhuǎn)機旅客。

比如，自5月末，部分基地位于中東的航空公司就恢復(fù)了往返南亞的航班，由于德爾塔毒株的爆發(fā)，當(dāng)時南亞的疫情相當(dāng)嚴(yán)重。如果留學(xué)生第二段航班的鄰座不幸感染了病毒，經(jīng)過十幾小時的長途飛行，很難確定落地后等待這位同學(xué)的會是住校生活還是住院生活。

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DIY包機

作為航空專業(yè)的學(xué)生，我覺得自己有義務(wù)利用自己的專業(yè)知識，為其他同學(xué)解決復(fù)學(xué)難題。因此，我決定說干就干，拉上了幾個同是大一大二的留學(xué)生小伙伴一起向航空公司申請包機。

包機可以避免上述兩個問題。首先，航空公司如果收了全款包機費，正常情況下它就沒有理由因為上座率而取消航班。根據(jù)包機合同規(guī)定，哪怕是旅客no-show或者是放棄行程，包機款都是不退的，因此，只要有足夠多的學(xué)生愿意支付不可退款的票款，那么航空公司是不會不愿意飛的。

其次，如果我包下了整架飛機（而不是切位），那我就有權(quán)利決定把票賣給誰，這樣就可以從根本上解決“誰可以上這架飛機”的問題，從而避免高風(fēng)險人士搭乘，確保中國留學(xué)生們的旅途安全。

包機好雖好，但是一班成功的包機需要搞定三個方面：找到一家愿意飛的航空公司，找到一群愿意坐的學(xué)生，以及找到一個愿意借我馬甲來操作包機的旅行社/代理。

為什么需要旅行社？因為包機合同必須由航空公司和旅行社簽訂，在正常的包機流程中，旅行社向航空公司提出包機申請，簽訂合同，同時支付包機費，之后，旅行社對包機座位進(jìn)行售賣盈利。在這個模式下，航空公司收到了不可退還包機款，旱澇保收，旅行社也能夠在包機款和總賣票收入中吃到一筆差價，賺取利潤。

在市場不確定因素大或者是運力有冗余的情況下，航空公司十分愿意將運力以包機方式賣出——可能沒有賣散客那么賺，但是售票的風(fēng)險已經(jīng)被有效地轉(zhuǎn)嫁到了旅行社身上。由于我是學(xué)生，家里也不開旅行社，我顯然需要借一個旅行社的殼子來配合我的操作。

那為什么不直接請一家旅行社來向航空公司申請呢？疫情之后的代理行業(yè)魚龍混雜，既有專業(yè)的資深代理也有去年趁疫情入行的“野路子”，和航空公司不一樣，代理公司千千萬，而且查證資質(zhì)信息等也比較困難，很容易掉進(jìn)坑里，沒法給同學(xué)們一個交代。

我們也和不少相對靠譜的國有旅行社聊了聊，一家上海的國有旅行社明確表示不感興趣，一家廣東的國有旅行社雖然展示了興趣，但是對直客的風(fēng)險也表示了顧慮：“我們一般包了飛機也是直接切出去的，這次都是直客，又還是學(xué)生，萬一飛機有個三長兩短，幾個家長到我們樓下拉個橫幅，我這經(jīng)理還怎么當(dāng)？我還有老婆孩子呢?！?/p>

先選航司：直飛航班包不到

于是從5月開始，我和小伙伴就行動了。

首先要解決的就是航空公司，有不少航空公司都愿意接受包機生意，但到底選擇哪家公司呢？

由于中美間“一國一策”的航權(quán)問題，很難進(jìn)行增班，因此，內(nèi)地籍和美國籍的航空公司首先要被排除在外?！?strong>更多可看：中美暗戰(zhàn)“五個一”，結(jié)局會是什么？；中美達(dá)成協(xié)議，回國有希望了！；赴美留學(xué)再遭打擊，美國限制中方航司40%客座率】

對于第三國外籍航空公司來說，包機會包下一架原有的“五個一”航班的全部座位作為第一程，同時包下一架定班或增班的第三國-美國航班作為第二程。這樣，一架原本前往中東或是歐洲的“五個一”航班，就會被轉(zhuǎn)換成為一班實際意義上的中美航班，雖然占用了別國的“五個一”航權(quán)，但是解了中美航線供給不足的燃眉之急。

對于港澳臺航空公司來說，本身這些航空公司在往返大陸/內(nèi)地的航線上就不會受到“五個一”政策限制，航權(quán)較為豐富，同時，由于疫情與導(dǎo)致的出行需求萎靡，許多港澳臺航司的時刻資源都尚未被充分利用，這就使得申請增班機成為了可能。

得益于港澳臺豐富的內(nèi)地/大陸航權(quán)資源，我決定先以港澳臺航空公司為突破口，申請加班包機。

由于印度疫情的發(fā)展，臺北機場再一次禁止了過境轉(zhuǎn)機，因此臺灣籍航空公司被排除在外。同樣，由于所有澳門籍的航空公司都沒有寬體客機，窄體客機航程不足以支持赴美航班，也被排除在外。

剩下的就只有香港籍的航空公司了。香港目前有兩家航空公司運營寬體客機。其中一家航空公司雖然有寬體客機，但旗下長航程的A350-900機隊和A330-200機隊都由于疫情被全部封存，只有A330-300可以執(zhí)行任務(wù)。A330-300的最大航程是6350海里，只能從香港直飛舊金山，甚至飛到洛杉磯都有些困難，美國的大多數(shù)高校都位于東海岸，如果只是把飛機包到西雅圖和舊金山，恐怕并不會受歡迎。

另外一間香港籍航空公司雖然也受到了疫情巨大的沖擊，但仍保持著一支以A330，A350以及B777組成的寬體機隊。A350和B777-300ER的航程較長，都能夠輕松地從香港直飛美國東海岸的紐約和波士頓。雖然疫情嚴(yán)峻，但這家航空公司仍然保留著美國洛杉磯和紐約的航點，并且留有波士頓等站的時刻。內(nèi)地方面，仍保持著京滬每日一班的頻率，也保持著廣州和部分二線城市有限的航班量。

同時，我們也在試圖和許多第三國航空公司取得聯(lián)系，詢問是否可以對其五個一航班進(jìn)行整包。一番努力之后，我們和一家中東航空公司，一家高加索航空公司和一家西歐航空公司取得了聯(lián)系。中東航空公司使用波音777飛航廣州，在基地銜接第二段飛往紐約。高加索航空公司使用波音787飛航北京，在基地銜接第二段飛往紐約。西歐航空公司使用767飛航西安，也是在基地銜接第二段飛往波士頓。

再找客源：屢屢碰壁

學(xué)生客源方面，我們嘗試著拉了幾個包機群，但發(fā)現(xiàn)人雖然多，但是目的地實在是混雜不堪，出發(fā)時刻也不盡相同，根本湊不滿飛機。

因此只好改變策略，求助組織的力量。我們借助留學(xué)生之間的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系了不少學(xué)校的中國學(xué)生學(xué)者聯(lián)合會（簡稱學(xué)聯(lián)，是一個類似于國內(nèi)學(xué)生會的組織，由每所學(xué)校的中國留學(xué)生成立）。學(xué)聯(lián)們大多保持觀望的狀態(tài)，有不少的學(xué)聯(lián)直接拒絕了我們的合作邀請，只有少數(shù)的學(xué)聯(lián)表示了進(jìn)一步了解的意愿。

可惜，我并不是第一個發(fā)現(xiàn)這個市場的人。盡管我們的目的是幫助更多的同學(xué)能夠坐上飛機飛到美國，但是包機本來就是存在利潤空間的生意，不少專業(yè)票代也發(fā)現(xiàn)了這個市場，推出了相應(yīng)的包機產(chǎn)品。魚龍混雜的市場，使得大部分學(xué)聯(lián)不敢輕舉妄動，不少原先持觀望態(tài)度的學(xué)聯(lián)也都相繼拒絕了我們的合作邀請。

由于航空公司官網(wǎng)上也在售賣相同的航班

這家票代被一些微博大V和公眾號質(zhì)疑把切位當(dāng)包機賣

我在8月又查了一下，質(zhì)疑的公眾號刪帖了，難道是被公關(guān)了？

我們轉(zhuǎn)而把合作對象轉(zhuǎn)向學(xué)生媒體和家長群。我們希望和垂直領(lǐng)域較高的校園學(xué)生媒體以保底+分成的模式進(jìn)行商業(yè)合作，家長們普遍比學(xué)生更焦慮，而且家長群的意見領(lǐng)袖具有極強的領(lǐng)導(dǎo)能力，如果能搞定家長意見領(lǐng)袖，那就相當(dāng)于搞定了整個學(xué)校的學(xué)生。

代理/旅行社方面，我們通過不同渠道聯(lián)系了不少天南海北的代理公司/旅行社，不少旅行社都愿意在收取服務(wù)費的情況下和我們合作，畢竟我們出客戶還出人力，幾乎是躺著賺錢的買賣誰不愿意呢？

不同旅行社收費的費用和方式都不盡相同，有的旅行社按實際出行的人頭收服務(wù)費，有的旅行社就一班飛機一口價。算下來，旅行社服務(wù)費的報價在50000-150000元不等，差距不小。但是也有旅行社認(rèn)為法律或財務(wù)風(fēng)險太大，不是特別愿意和我們合作。

貨比三家，代理搗亂

隨著時間的推進(jìn)和大家的努力，航空公司和學(xué)生客戶方面都出現(xiàn)了一定的進(jìn)展。

那家基地位于香港的航空公司十分樂意與我們合作，并且給出了第一班增班包機的報價，機型和時刻。

中東的航空公司和高加索的航空公司也給出了報價和相應(yīng)“五個一”航班的日期，和銜接第二段航班的時刻。西歐的航空公司給出了相應(yīng)“五個一”航班的日期，和銜接第二段航班的時刻。

然而，西歐的航空公司在包機還是切位的問題上有些模糊，雖然這間航空公司不飛航南亞航線，但如果是切位那就失去了包機的意義。中東的航空公司和高加索的航空公司都是通過GSA（航服公司）和我們?nèi)〉寐?lián)絡(luò)，然而，我們與GSA的溝通并不順暢，順暢的溝通是良好合作的前提，考慮到要確保包機航班的可靠性，為購買機票的同學(xué)負(fù)責(zé)，我們還是放棄了和這兩家航空公司的進(jìn)一步洽談。

學(xué)生方面，幾家初始有意向的學(xué)聯(lián)也隨著市場的復(fù)雜化而慢慢失去了興趣。截至5月底，我們只和一家學(xué)聯(lián)確定了合作，并通過旅行社和航空公司達(dá)成了一架經(jīng)由香港前往美國的包機的意向，這是當(dāng)時市場上進(jìn)度最快的學(xué)生主導(dǎo)的復(fù)學(xué)包機。

然而在家長群努力的過程中，我們驚訝又遺憾的發(fā)現(xiàn)，某些代理公司已經(jīng)成功地“潛入了”一些家長群，并居然宣傳我牽頭的那所大學(xué)那班“已經(jīng)敲定”的包機是他們操作的，實在是令人感到難以理解。更令人感到氣憤的是，在指出謬誤后，小伙伴竟然受到了威脅，害得他被家長狠狠批評了一頓（理由是“擋人財路”？？？）

時間到了六月份，此時的市場環(huán)境和5月初已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。

大量代理涌入了包機市場，虛虛實實真假難辨。和國外航空的合作并不順暢，不少“五個一”“整機切”航班都胎死腹中。規(guī)模較大的航空公司好像反而對“包整機”并不感興趣，更愿意在定班機上賣切位。

總部位于香港的航空公司在收到了撲面而來的包機申請后也發(fā)現(xiàn)了這個市場，決定投入更多的運力增開定班航班，減少審批新的包機申請。這樣一來，我們的學(xué)生包機小組就要開始和專業(yè)代理公司拼價格，搶客源，甚至搞切位。

和專業(yè)代理公司相比，作為學(xué)生游擊隊，我們和航空公司的議價能力自然相對來說較弱。如果是搶客源，那我還真的有點擔(dān)心有些疫情之下的國際代理看到市場之后如餓狼撲食般“殺紅了眼”，哪怕自己的人身安全無所謂也要為了小伙伴的人身安全著想。如果是搞切位，那我們不就徹徹底底的成了披著學(xué)生皮的代理了？或者是倒賣機票的二級代理？趁著疫情，在自己的同學(xué)身上割一刀，撈一筆，法律允許，但不道德。

于是，我們開始停止宣傳和接新單，重點為已經(jīng)有確定意向的同學(xué)做好哪怕是只有一班的包機。

預(yù)估油耗，手動定價

某種意義上，包機最重要的就是定價，雖然合作的學(xué)聯(lián)認(rèn)為客源不是問題，但沒交錢說什么都是耍流氓，如果包機的票價總和=包機費成本，那么只要有一個座位賣不出去，我們就得從自己的兜里往外賠錢。

代理包機的通常做法是先賣票收定金，根據(jù)定金情況決定是否申請包機，如果決定申請就先賣票，賣了票再去付包機費，這樣自己不貼一分錢，空手套白狼。

然而我們和學(xué)聯(lián)不能這么操作。同學(xué)賣票講究的是信任，收一筆錢，最后說飛不了了，再把錢退回去，給人家造成了機會成本不說，錢來來回回的最后航班還飛不了，合作的旅行社也不愿意。因此，為了確保成行，避免收錢再退款的尷尬，我們和學(xué)聯(lián)決定在包機正式確認(rèn)時再向同學(xué)們賣票，這就使得售票窗口非常緊張，定價工作不能有絲毫馬虎。

定價的第一步是確定可售賣座位數(shù)。包機的總價是固定的，但每張票的價格會隨著可售賣座位的多少而變化。雖然公開資料的座位圖顯示了飛機有多少物理座位可以售賣，但考慮到中美航線是超遠(yuǎn)程航線，飛機需要攜帶大量燃油，由于最大起飛重量的限制，可能會導(dǎo)致可用座位數(shù)的減少。

同時，飛機的重心位置也對飛行安全至關(guān)重要，我需要通過配載平衡的計算確定每個艙位最多可以售賣多少張票。雖然航空公司簽派工程師計算的具體配載方案會在包機正式確定時公布，但我們必須在確定之前就做好定價方案，以最大化售票時間。

我首先需要根據(jù)氣候數(shù)據(jù)以及航路信息對飛機的油量進(jìn)行估算，之后再根據(jù)載油量進(jìn)行進(jìn)一步的配載平衡計算，得出每個艙位的最大售票量。

之后，負(fù)責(zé)收益管理的小伙伴會根據(jù)我給出的銷售限制，以及學(xué)聯(lián)的同學(xué)采集到的學(xué)生購票意愿，對艙位票價進(jìn)行設(shè)計。

由于同學(xué)對于商務(wù)艙的購買意愿比較低，加上和航空公司協(xié)商的過程中我們放棄了商務(wù)艙的高端服務(wù)（設(shè)想一下，都是同學(xué)，你在外面吃肯德基，可他們進(jìn)了浪雞喝香檳酒，畫面太美），我們最后對300座波音777制定的定價方案是：經(jīng)濟1萬8，超經(jīng)2w4，商務(wù)3w5，略低于六月中旬購買八月中旬中美航線的市場均價?！緟⒖伎煽矗菏f元的單程機票再現(xiàn)，這次是赴美航班】

然而，人算不如天算。六月中旬，在正式確定的包機中，航空公司更改了波音777的客艙子型號，商務(wù)艙多了，經(jīng)濟艙少了，總乘客量也相應(yīng)地減少。我們不禁心里為之一寒，本來同學(xué)購買商務(wù)艙的欲望就不大，現(xiàn)在搞出來這么多商務(wù)艙，我們能賣得掉嗎？

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否極泰來，包機成功

好在，機票開賣后熱度非常，將近300張機票幾天就賣光了，后面還有人在候補排隊，這么看，虧應(yīng)該是不會虧了。

學(xué)聯(lián)的十幾位同學(xué)接手并負(fù)責(zé)了售票、收款、收集名單、選座、售后、給同學(xué)答疑、安撫家長等等后續(xù)復(fù)雜而又繁重的任務(wù)。

最終歷時三個月，這班“好事多磨”的包機終于在八月中旬起飛了。我驚喜的透過朋友圈看到，學(xué)聯(lián)的同學(xué)給乘坐包機的同學(xué)設(shè)計并發(fā)放了精美的機票夾和健康包，整個航程也安排的井然有序，系統(tǒng)工程能力非常強大，我作為同齡人實在是自愧不如。

同時，航空公司也貼心的安排了起飛城市專用值機，香港專人引導(dǎo)轉(zhuǎn)機，排場之大甚是氣派。我也不禁慶幸：航空公司和航空公司終究還是不一樣的，要是當(dāng)初選了別的航空公司，不知道在其他中轉(zhuǎn)城市能不能也受到同樣的待遇？

那包這么一班飛機，成本究竟是多少呢？

當(dāng)然，根據(jù)相關(guān)協(xié)議，我也不應(yīng)該透露具體的價格。對于包機航班，尤其是轉(zhuǎn)機的包機航班來說，航空公司在開價時是往返兩班一起算成本的，由于航班回程很可能要放空，其實我們拿到的總價是四段航班的報價（當(dāng)然，我們也考慮過把回程貨艙包給貨代，進(jìn)一步壓低機票價格，但實在是太復(fù)雜了，只好作罷）。

對于今年暑假的中美包機，大多數(shù)航空公司的報價都在400-600萬人民幣之間。這價錢是個什么水平呢？舉個例子，國內(nèi)的航空煤油差不多5塊一升，777滿載飛到紐約差不多算它油耗是18萬升，那單程油費就是90萬，往返油費就是180萬，再加上飛機、人員、機場、服務(wù)等成本，航空公司應(yīng)該還有較寬裕的盈利空間。