通過短視頻直播賣貨容易嗎？主播、MCN機(jī)構(gòu)、直播供應(yīng)鏈、商家會(huì)告訴你，從每一幀短視頻的打磨，到直播間每一個(gè)商品的話術(shù)，都非常專業(yè)，一般人根本玩不轉(zhuǎn)。但在徐蒲坦村，這個(gè)號(hào)稱中國最大二手農(nóng)機(jī)交易市場的村子里，一個(gè)快手粉絲15萬的村民，旺季時(shí)一天

通過短視頻直播賣貨容易嗎？

主播、MCN機(jī)構(gòu)、直播供應(yīng)鏈、商家會(huì)告訴你，從每一幀短視頻的打磨，到直播間每一個(gè)商品的話術(shù)，都非常專業(yè)，一般人根本玩不轉(zhuǎn)。

但在徐蒲坦村，這個(gè)號(hào)稱中國最大二手農(nóng)機(jī)交易市場的村子里，一個(gè)快手粉絲15萬的村民，旺季時(shí)一天的銷售額甚至能達(dá)到20萬。

對于這里的村民來說，不需要精致的視頻，不需要專業(yè)的直播間，田間地頭就可以賣出單價(jià)少則3萬，多則10萬的二手農(nóng)機(jī)。

與之相對應(yīng)，100元客單價(jià)仍是不少專業(yè)快手主播邁不過去的坎。

小村莊里的賣貨主播

“進(jìn)來的老鐵，大家好，喜歡的朋友點(diǎn)個(gè)雙擊，加個(gè)關(guān)注，撿便宜的時(shí)候到了！”

沒有音樂，沒有運(yùn)鏡剪輯，上來就是內(nèi)行人都懂的農(nóng)機(jī)介紹。鏡頭晃晃悠悠，畫面是剛到貨還沒來得及清洗的二手農(nóng)機(jī)。就這樣，一個(gè)簡單的快手作品就完成了。

在快手只要搜索“徐蒲坦村”，就會(huì)出現(xiàn)一系列這樣的視頻。這些視頻大多由徐蒲坦村的村民上傳。

徐蒲坦村位于京滬高速中段的沂蒙山下，是山東省臨沂市的一個(gè)村子，被業(yè)內(nèi)稱為中國最大的二手農(nóng)機(jī)交易市場。此前有媒體報(bào)道，在快手上賣拖拉機(jī)的商家，有80%來自徐蒲坦村。

這群隨緣拍攝、不懂運(yùn)營的普通村民似乎證明了，不靠精致的內(nèi)容、復(fù)雜的運(yùn)營，一樣可以漲粉、賣貨。

徐發(fā)是徐蒲坦村經(jīng)營二手農(nóng)機(jī)的村民之一。據(jù)他介紹，從2018年開始在快手上嘗試賣農(nóng)機(jī)，現(xiàn)在已經(jīng)3年多時(shí)間了?，F(xiàn)在徐發(fā)的快手賬號(hào)粉絲有15.8萬。每條視頻的點(diǎn)贊雖然不是很多，但引流效果還不錯(cuò)。

“旺季的時(shí)候1天能成交五六臺(tái)，淡季的時(shí)候三四天成交一臺(tái)?！毕裥彀l(fā)這樣通過快手售賣二手農(nóng)機(jī)的村民，在徐蒲坦村并不少見。

“我們村目前有300-500家經(jīng)營二手農(nóng)機(jī)，其中至少有70-80家在快手賣農(nóng)機(jī)。主要也是有些人年齡大了，不太能玩得轉(zhuǎn)快手，不然會(huì)更多。”據(jù)徐發(fā)介紹，現(xiàn)在村里快手粉絲十幾萬的村民就有十多家，粉絲最高的一個(gè)更是逼近50萬。

對于村民來說，這些粉絲已經(jīng)是一個(gè)很大的數(shù)字。

徐蒲坦村村民的快手賬號(hào)

觀察徐蒲坦村的這些賬號(hào)會(huì)發(fā)現(xiàn)，視頻內(nèi)容主要是對農(nóng)機(jī)的介紹。

有的村民并不出境，手機(jī)鏡頭上來就對著剛到貨還未清洗的農(nóng)機(jī)?！熬穱蟊?，東方紅LY1104，5萬多塊，全國發(fā)貨，要的速度。”外行可能有點(diǎn)蒙，但有意下單的農(nóng)戶知道，這些都是干貨。

有的村民則會(huì)親自上陣，開動(dòng)這些大家伙，讓老鐵們能更清晰地了解農(nóng)機(jī)性能。“車子好不好，看看就知道?！贝迕竦慕榻B總是簡單明了。

除此之外，像是到貨、發(fā)貨的片段，也會(huì)成為村民們短視頻的素材。有些活躍的村民，還會(huì)加上音樂，說段鄉(xiāng)土風(fēng)順口溜。

村民們展示二手農(nóng)機(jī)，不少農(nóng)機(jī)甚至還未清洗

觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，村民們的視頻發(fā)布非常高頻，基本能做到日更，不過視頻點(diǎn)贊評(píng)論并不高。

像是徐發(fā)的快手號(hào)，雖然有近16萬粉絲，但單條視頻點(diǎn)贊普遍在幾十個(gè)。目前徐發(fā)置頂?shù)囊粭l視頻點(diǎn)贊2.4萬，是難得的爆款。

不過，與之相對應(yīng)的，是源源不斷的詢單電話。據(jù)徐發(fā)估計(jì)，現(xiàn)在徐蒲坦村每天都有80-100個(gè)客戶來現(xiàn)場看車，其中大約有30%都是從快手來的。

“除了視頻，直播的引流效果更加明顯。我現(xiàn)在一場直播的累計(jì)觀看有5000左右，詢單的話，正常10多個(gè)，多的時(shí)候甚至有20-30個(gè)?！?/p>

據(jù)徐發(fā)介紹，他現(xiàn)在每天晚上8點(diǎn)都會(huì)直播1-2小時(shí)，主要是向粉絲介紹農(nóng)機(jī)，包括發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、前后橋等配件，以及不同農(nóng)機(jī)的價(jià)格和使用壽命等。除了徐發(fā)，不少村民也會(huì)抽空開直播。

采訪過程中，徐發(fā)還講了一個(gè)小故事。一位在西藏當(dāng)兵的小伙子，通過快手為70歲老父親代購了一臺(tái)拖拉機(jī)。據(jù)說老父親年輕時(shí)就在生產(chǎn)大隊(duì)開拖拉機(jī)，現(xiàn)在有了這個(gè)大玩具，就可以在寧夏老家收拾自家農(nóng)田了。

徐蒲坦村的賣貨套路

1. 全國最大二手農(nóng)機(jī)市場

據(jù)徐發(fā)介紹，早在村民們用快手售賣農(nóng)機(jī)前，徐蒲坦村已經(jīng)是遠(yuǎn)近聞名的二手農(nóng)機(jī)交易市場。

“我們村子做二手農(nóng)機(jī)大概有20多年的時(shí)間了，業(yè)內(nèi)的農(nóng)戶大部分都知道我們?！毙彀l(fā)透露，徐蒲坦村的二手農(nóng)機(jī)主要來自東三省，因?yàn)閮r(jià)格合適，機(jī)型齊全，所以成了遠(yuǎn)近聞名的二手農(nóng)機(jī)交易市場。

機(jī)型齊全的二手農(nóng)機(jī)市場

“咱們市場是全國最大的，別管想要什么車型、馬力，只要你價(jià)格出到位，隨時(shí)都有現(xiàn)貨。包括像是甘肅、寧夏、青海、云南、廣東、黑龍江、吉林、遼寧，都有我們的客戶?！?/p>

但全國最大的名頭帶來的生意也是有限的。徐發(fā)介紹，目前國內(nèi)的二手農(nóng)機(jī)市場已經(jīng)處于半飽和狀態(tài)，“我們現(xiàn)在也就是維持著，實(shí)際一年賺不了多少錢?！?/p>

相比起農(nóng)戶的口口相傳，快手的短視頻能讓全國各地的農(nóng)戶快速清楚地知道新到了哪些機(jī)型，價(jià)格、成色怎么樣，只要看中就可以現(xiàn)場看貨，效率大大提高。

2. 不靠合同靠誠信

徐蒲坦村最早通過快手售賣二手農(nóng)機(jī)的到底誰已經(jīng)不可考，但至少從2018年起，拍視頻已經(jīng)成了村民們的重要工作。

“最開始農(nóng)機(jī)比較少的時(shí)候，農(nóng)機(jī)都放在自家院子里，后來多了，村委會(huì)就劃了一大塊空地，大家統(tǒng)一在這個(gè)市場里交易?！?/p>

徐發(fā)透露，客戶通過快手選定中意的農(nóng)機(jī)后，會(huì)先打電話聯(lián)系，然后現(xiàn)場看車，沒問題就交定金，發(fā)貨后再交尾款。

問到關(guān)于交易的細(xì)節(jié)問題，徐發(fā)解釋，“我們這邊交易都沒有什么合同，靠的就是誠信?！?/strong>

“我說給你保，啥也不給你寫，就是給你保?！毙彀l(fā)說自己賣出去的農(nóng)機(jī)一般都會(huì)質(zhì)保一年，像是發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、前后橋這三大件，出問題包換。

在徐蒲坦村，口頭就是最大的承諾。

另外，為了提高服務(wù)，村民們還自己組織了一個(gè)農(nóng)機(jī)協(xié)會(huì)，主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決交易中出現(xiàn)的各種問題。但基于樸素情感的誠信才是農(nóng)機(jī)交易中的通行法則。

“來我們村買農(nóng)機(jī)的多是一些大農(nóng)戶，年齡在40-60歲之間。他們一部分是孩子幫忙代購，但大多數(shù)都是自己在快手刷到了徐蒲坦村的視頻?！?/p>

對于這些年齡頗大的農(nóng)戶來說，快手是新事物，網(wǎng)上購物更是新事物。他們可能無法理解淘寶、京東的電商邏輯，但信任徐蒲坦村的誠信。

3. 真實(shí)，是村民們最大的武器

實(shí)際上，限于經(jīng)驗(yàn)和精力，村民們拍攝的視頻并不精致，出于保護(hù)各自渠道、貨源的關(guān)系，村民們的交流并不多。加上年齡普遍偏大，對于快手的玩法并不精通。

“對于漲粉沒什么大研究，就覺得現(xiàn)在到了一個(gè)瓶頸，漲不上去了?！?/p>

“平時(shí)也忙，視頻也是能拍就拍，但沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃。”

大多數(shù)村民像徐發(fā)一樣會(huì)堅(jiān)持拍短視頻、做直播，但并沒有去做更多的內(nèi)容創(chuàng)作和精細(xì)運(yùn)營。

但恰恰這樣是最吸引意向客戶的。

“買車說價(jià)就行，廢話沒用?！?/p>

“車不說價(jià)，買賣做不大。”

客戶們并不在意段子好不好玩，村民們也不必刻意凹人設(shè)。就像徐發(fā)在視頻中說的，我既不是唱歌的也不是跳舞的，我就是一個(gè)說農(nóng)機(jī)的。

真實(shí)，是村民們最大的武器。

需求是真實(shí)的。對于買不起新車的農(nóng)戶來說，二手農(nóng)機(jī)是極佳的選擇?！稗r(nóng)戶想買車的時(shí)候，只要參考一下新車價(jià)格，再對比一下二手車價(jià)格，就能感覺出來差價(jià)?！?/p>

內(nèi)容是真實(shí)的。視頻中的農(nóng)機(jī)大多擺放在農(nóng)田鄉(xiāng)野里，許多甚至沒來得及清洗，沒有花哨的介紹，一切回歸實(shí)用的本質(zhì)。

當(dāng)辛巴、薇婭、李佳琦們在高大上的直播間里靠著直播創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)銷售奇跡時(shí)，徐蒲坦村的村民，靠著短視頻和直播，同樣賣起了少則3萬，多則10萬的二手農(nóng)機(jī)。這對于深陷流量困境的內(nèi)容創(chuàng)作者，反倒帶有一絲原始的浪漫氣息。

直播也好，短視頻也罷，還是要回歸到商業(yè)的本質(zhì)——你想買，我想賣，而不是耗費(fèi)全部精力在流量和運(yùn)營上。流量和運(yùn)營當(dāng)然重要，但最重要的不是產(chǎn)品和內(nèi)容本身嗎？

每個(gè)人能找到自己的位置，合適的內(nèi)容，合適的產(chǎn)品、合適的人，這大概才是本就該有的樣子。

“前段時(shí)間有外貿(mào)公司在快手上看到了我們村子，最終，一位外國老鐵買到了自己想要的農(nóng)機(jī)。”徐發(fā)說。