國藥口腔成立三年，意圖打造整合與創(chuàng)新的中國口腔領域“航空母艦”。國藥口腔，意圖打造內卷化大浪潮下整合與創(chuàng)新的新型口腔企業(yè)，成立三年以來，成績斐然。對標美國巨頭漢瑞祥和Patterson，瞄準口腔產(chǎn)業(yè)的需求和空白，國藥口腔的成立是國藥資本利用

國藥口腔成立三年，意圖打造整合與創(chuàng)新的中國口腔領域“航空母艦”。

國藥口腔，意圖打造內卷化大浪潮下整合與創(chuàng)新的新型口腔企業(yè)，成立三年以來，成績斐然。對標美國巨頭漢瑞祥和Patterson，瞄準口腔產(chǎn)業(yè)的需求和空白，國藥口腔的成立是國藥資本利用資本業(yè)務一體化策略，布局中國口腔市場的一個重大戰(zhàn)略舉措，其目的是通過資本與行業(yè)資源的充分嫁接，打造中國的口腔領域“航空母艦”。

“加入國藥口腔的體系，借助國藥口腔品牌影響力和信賴感，我們不斷豐富代理產(chǎn)品線，銷售范圍也進一步拓展到了過去相對弱勢的河北北區(qū)區(qū)域，成為真正覆蓋全河北的口腔中游企業(yè)。同時，招投標也得到了更多集團總部的支持，帶來穩(wěn)定的業(yè)務收入。員工感受到迎來了事業(yè)發(fā)展的新篇章，留人和招人更容易了。”國藥口腔河北子公司馨悅美成總經(jīng)理劉輝這樣感慨。

若不進入傳統(tǒng)，則無法添加新物

“散”一個字，可以形容口腔領域的上中下游。

口腔上游sku眾多，廠家分散，除了極少數(shù)產(chǎn)品線例如隱適美的正畸產(chǎn)品，大部分上游的產(chǎn)品無法疏導到大部分的口腔終端去，最大體量的耗材單品的市場占有率僅僅為4%。

而傳統(tǒng)線下的中游經(jīng)銷商數(shù)量龐大，基本都以各自一畝三分地的輻射區(qū)域為主，服務客戶有限，行業(yè)內龍頭企業(yè)空缺。同時，受到國家集采集配與兩票制政策影響，單體區(qū)域性經(jīng)銷商生存空間逐年壓縮，傳統(tǒng)經(jīng)銷商亟需轉型，尋找新的增長點。再看線上，近些年來發(fā)展中的口腔電商面臨庫存積壓的挑戰(zhàn)，疲于互相之間的價格戰(zhàn)，電商盈利模式尚處于驗證過程。

口腔下游則呈現(xiàn)小而散的態(tài)勢，巨大規(guī)模的民營口腔市場背后涉及許多“非醫(yī)療”痛點，出走公立醫(yī)院體系的齒科醫(yī)生往往初次創(chuàng)業(yè)，兩眼一抹黑，單打獨斗的日子挑戰(zhàn)重重，獲客能力差、議價能力弱、運營成本高、租金人工漸長、臨床sku繁多、資金鏈周轉問題等，下游需求的多元和復雜，反推決定了齒科中游的多元化，不同職能滿足不同需求，在各自的小賽道開花散葉，但難以形成規(guī)模經(jīng)濟。

▲2020年10月，國藥口腔上海思創(chuàng)參加第二十四屆中國國際口腔器材展覽會暨學術研討會

所以，面對全國一千家口腔?？漆t(yī)院、一萬家三甲醫(yī)院口腔科與十萬家口腔民營診所，無論是下游的抱團，還是中游傳統(tǒng)經(jīng)銷商的整合與創(chuàng)新，都是必然趨勢。

整合，或許是1+1的累加或者1+1>2的迭代。通過對口腔行業(yè)整體上游供應鏈、中游產(chǎn)業(yè)以及下游診所端的痛點與需求的洞察，又基于國民消費需求快速發(fā)展的現(xiàn)狀，發(fā)源于數(shù)十年流通領域經(jīng)驗的國藥口腔認為，傳統(tǒng)經(jīng)銷商有必要在整合大勢下創(chuàng)新商業(yè)模式，站在公立醫(yī)院與民營機構角度思考，一站式地提供口腔耗材與設備配送及其他綜合服務，用專業(yè)團隊的服務賦能口腔診療機構在診療以外的經(jīng)營行為——未來的口腔機構與醫(yī)生在第三方的賦能下，能將精力更專注于診療與客戶體驗。

中國這片創(chuàng)業(yè)的熱土，三年磨一劍，也許能夠直接跨越漢瑞祥的百年積淀。

中國口腔健康生態(tài)鏈包含哪些商業(yè)定位與模式？

近20年前，國藥資本總裁、國藥口腔董事長吳愛民先生正身處醫(yī)藥領域變革的浪潮中心，非典、醫(yī)改、藥品降價、重組并購都是當年的行業(yè)熱點關鍵詞。吳愛民先生深切感受了藥品流通企業(yè)整合帶來的規(guī)模效應，中國醫(yī)藥集團通過并購整合的方式一躍成為國內藥品分銷的龍頭企業(yè)，穩(wěn)居世界企業(yè)500強榜單。

再觀當下，口腔行業(yè)何嘗不像是十幾年前的藥品行業(yè)呢？時間軸回到三年前，2017年10月，在昆明舉辦的中國國際醫(yī)療器械博覽會（CMEF）上，國藥資本正式宣布國藥口腔成立，通過資本與行業(yè)資源充分互補，打造中國集口腔分銷、售后服務、線上銷售和診所附加服務于一體的口腔流通領域聯(lián)合體。這是國藥資本利用資本業(yè)務一體化策略，服務中國數(shù)萬家口腔醫(yī)療機構，布局中國口腔市場的一個重大舉措。

橫空出世、滿懷抱負的新勢力聚攏了一群中國齒科產(chǎn)業(yè)最優(yōu)秀的人才。在國藥口腔建立之初，已在醫(yī)療及齒科領域擁有多年經(jīng)驗的呂桑先生加入團隊，“從零到一”搭建國藥口腔團隊及商業(yè)模式。呂桑先生曾在GE醫(yī)療、西門子醫(yī)療、飛利浦醫(yī)療以及登士柏西諾德?lián)芜^渠道、運營、銷售等高級管理職務。國藥口腔總部夢之隊核心管理層均為具備十多年醫(yī)療、醫(yī)械、醫(yī)藥行業(yè)或各自業(yè)務領域經(jīng)驗的資深人士，行業(yè)洞察力、領導力與執(zhí)行力兼?zhèn)?。呂桑先生帶領國藥口腔明確“打造中國口腔健康生態(tài)鏈”的發(fā)展目標與愿景，提出“整合+創(chuàng)新”的發(fā)展模式，顛覆口腔行業(yè)固有認知和服務模式，同時開始國藥口腔全國布局，強大的總部賦能各地子公司，為這些在各地龍頭的企業(yè)繼續(xù)注入新的活力，進入事業(yè)發(fā)展的又一個高峰。目前，國藥口腔已布局全國18個省份，銷售團隊總人數(shù)400+，持續(xù)整合渠道，賦能健康中國。

▲2019年3月，國藥口腔參加第24屆華南國際口腔展

國藥口腔董事兼總經(jīng)理呂桑先生與中華口腔醫(yī)學會領導合影留念

國藥口腔選擇和各地頭部中游口腔經(jīng)銷商合作，逐步整合渠道，構建網(wǎng)絡效應。通過統(tǒng)一的戰(zhàn)略布局、信息管理、財務管理、人才管理等來提升平臺運營水平，降本增效，同步提升盈利水平。與此同時，企業(yè)鼓勵并營造創(chuàng)新的土壤，對標海外成熟企業(yè)模式與方法，除了引進新產(chǎn)品外，還將為口腔醫(yī)療機構提供專業(yè)醫(yī)學工程設計、設備采購/租賃、To B電商、信息化系統(tǒng)管理、導流、多點執(zhí)業(yè)醫(yī)師平臺、保險保障、專業(yè)教育等多樣化解決方案，應用方案將不斷擴充，全方位地滿足口腔醫(yī)療機構的標準化與個性化需求。

在戰(zhàn)略規(guī)劃的進程中，國藥口腔還注意到了未來10年的新增長點——“口腔+保險+互聯(lián)網(wǎng)”，藥企、流通企業(yè)、保險科技企業(yè)在類似模式下的嘗試已然非常踴躍。國藥口腔在口腔賽道上嘗試破圈，創(chuàng)立消費者專業(yè)口腔品牌“愛齒怡”，品牌聚合保險、創(chuàng)新支付方式、個人口腔護理品、口腔診所等優(yōu)質行業(yè)資源，以S2B2C的模式向保險公司、大企業(yè)客戶、積分通兌等消費者流量入口提供口腔預防、診療與日常護理的最佳選擇。

短短的三年時光，國藥口腔戰(zhàn)略已經(jīng)經(jīng)歷了多次的迭代、重整與拉升。

躬身入局，賦能到位

國藥口腔在過去三年里整合了16家子公司，在去年這個特殊的年份仍然逆流而上，圓滿完成全年目標。立足于國藥體系豐富的并購整合經(jīng)驗，圍繞與子公司自成立伊始就確立的系統(tǒng)提升、加強粘合的工作重點，國藥口腔力求在以下幾點深度耕耘，竿頭直上。“賦能”一直是國藥口腔發(fā)展進程中的關鍵詞，是企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。

▲國藥口腔全國子公司網(wǎng)絡 (截至2021年1月)

國藥口腔在合作之初便與子公司一起統(tǒng)籌規(guī)劃未來布局，思想達成高度一致。不同于直接收購股權的常見模式，國藥口腔始終堅持選擇有強烈轉型意愿的好伙伴共同創(chuàng)業(yè)，大家凝聚在一起，從小型區(qū)域經(jīng)銷商走向大型區(qū)域服務商，從傳統(tǒng)經(jīng)銷商走向為下游提供一站式服務的綜合服務商，真正樹立自身核心競爭力。隨著越來越多子公司的加入，網(wǎng)絡效應凸顯，子公司在覆蓋區(qū)域的代理產(chǎn)品的數(shù)量與質量、業(yè)務規(guī)模以及當?shù)赜绊懥Φ确矫婢玫搅巳嫣嵘?，這是以往經(jīng)銷商在區(qū)域范圍內單打獨斗所無法獲得的。

國藥口腔總部積極協(xié)調資源，在各家子公司加入后，集團比較系統(tǒng)地幫助大部分子公司獲得數(shù)個全球知名口腔耗材的代理權，優(yōu)化品種結構。未來，集團將繼續(xù)整合子公司區(qū)域需求，通過投資、OEM、集中采購等多種方式取得產(chǎn)品資源，將子公司的區(qū)域口腔生態(tài)鏈布局逐步完善。

子公司與子公司之間的協(xié)同效應也比比皆是，原本單靠一己之力拿不到的代理品牌在加入國藥口腔大家庭后代理產(chǎn)品線繼續(xù)得到擴充。子公司之間互相擴大覆蓋的簽約上游廠家，達成1+1>2的效果，添加了不少優(yōu)秀的代理產(chǎn)品，類似時代天使、德國貝朗縫線、拔牙凝膠貼等。

線上銷售齊頭并進，國藥口腔總部已建立起超過50人的專業(yè)項目團隊，用心搭建To B電商平臺，總部探索的電商業(yè)務能夠賦能傳統(tǒng)業(yè)務，通過數(shù)據(jù)分析，抓取長尾低耗需求，更好地審視區(qū)域代理產(chǎn)品格局，通過互聯(lián)網(wǎng)的力量滲透到更廣的范圍，解放傳統(tǒng)耗材銷售投身到更有價值的業(yè)務中去，更高效地配置人力等各種資源。

在與子公司總經(jīng)理的多次對話中，他們一致認為：加入國藥口腔讓接地氣的他們更有底氣。集團化、統(tǒng)一化、現(xiàn)代化的管理已漸漸顯露階段性成果，包括戰(zhàn)略布局、資源優(yōu)化與調配、財務與進銷存系統(tǒng)的建立、專業(yè)人才梯隊建設、品牌建設等。加入至今，公司業(yè)務均在集團的指引與支持下得到了不同程度的擴充，也更加堅定了當初加入國藥口腔的初心，行走在協(xié)同發(fā)展的大道之上。

▲疫情期間，國藥口腔蘇州子公司國藥馳美為診所提供牙椅管路消毒服務

財務數(shù)字的提升是管理能力提升與優(yōu)化的結果。抱團整合的力量不容小覷，雖受到2020年疫情的沖擊，相較于行業(yè)可能的負增長，絕大多數(shù)的國藥口腔子公司均能保持兩位數(shù)以上的增長，成績不俗。

此外，國藥口腔引導所有子公司堅持走高質量擴張的道路，通過優(yōu)化考核制度、集團內庫存分析與共享、實時應收款分析等多種手段提高各公司的資產(chǎn)經(jīng)營效率。

合規(guī)經(jīng)營是企業(yè)生命線。在國藥口腔總部的協(xié)助下，子公司建立健全合規(guī)及內控管理體系，通過流程再造與優(yōu)化等手段，化解或消除公司各類經(jīng)營管理風險，保障公司健康可持續(xù)發(fā)展。

引才、聚才、留才是集團人力資源建設的重頭戲，國藥口腔施以人才戰(zhàn)略，貫穿于集團和子公司賦能的日常工作中。人才工作主要集中在子公司組織架構梳理、專業(yè)人才庫搭建、關鍵崗位的招聘融入、薪酬福利統(tǒng)籌、管理制度流程的梳理與建立、激勵制度以及集團與子公司文化融合建設上。

除初期招聘人力資源專員入職各家子公司之外，國藥口腔持續(xù)打造學習型組織。國藥口腔人力資源部持續(xù)邀請外部專家講師舉辦針對不同崗位（財務、人事、行政、市場銷售、合規(guī)、文化建設、團隊建設等）、職級（全員、新員工培訓、總裁班、專項班等）的多維度、多方面專業(yè)培訓，整體提升了國藥口腔員工的專業(yè)能力，更能從集團層面降低人才培訓成本，使得子公司與子公司之間、子公司與集團之間得到更好地融合、溝通與理解。初創(chuàng)公司已然呈現(xiàn)出國藥的巨頭視角和長線思維。

▲2019年5月，國藥口腔舉辦第一屆“精誠團結、攜手共進”總裁班

人才儲備，不得不提是國藥口腔為集團和子公司帶來的核心價值，迄今為止，國藥口腔已經(jīng)開展了兩屆管培生計劃，這是國藥口腔吸納高潛人才、培養(yǎng)人才梯隊的重要舉措。國藥口腔還與復旦大學管理學院、中歐國際工商學院ICSP項目（企業(yè)戰(zhàn)略實踐項目）達成合作，打造實習生基地，借力國內頂級商學院的發(fā)展使命與學術權威，共同探討口腔產(chǎn)業(yè)未來黃金期里的產(chǎn)學一體化。在人才儲備計劃里，通過對人才從層次、數(shù)量與結構上的優(yōu)化，國藥口腔希望一張白紙但資質優(yōu)異的名校本科和MBA同學能夠滿足未來5-10年的企業(yè)發(fā)展的長遠需求，為打造中國的百年老店夯實基礎，承載國藥的厚重與長遠目標。

▲2019年10月，國藥口腔全國首場校園招聘宣講會在復旦大學管理學院舉行

“加入國藥口腔大家庭之后，我們的員工從20來位擴充到了31位，團隊人才的整體學歷和專業(yè)素養(yǎng)也都有較大的提高。公司的組織管理架構更加現(xiàn)代化、系統(tǒng)化，從原來的一人統(tǒng)抓和全員匯報，變成了如今的部門組織和層級管理，從集權走向分權。員工職能更加明晰，專人專崗，各個部門也有專業(yè)負責人領導統(tǒng)籌。大家都各在其位，各司其職，各負其責。我輕松很多，能勻出更多的時間去考慮企業(yè)未來。同時，更加細分的職能和部門也給予了更多年輕人向管理層發(fā)展的機會，讓他們更有沖勁?！?strong>國藥口腔子公司上海思創(chuàng)醫(yī)療總經(jīng)理趙爐棋先生如是說，這樣的吸引力法則不是個案。國藥口腔董事兼總經(jīng)理呂桑先生加入之初便深知專業(yè)團隊的重要性，國藥口腔一直以口腔行業(yè)夢之隊為傲，核心團隊均為其專業(yè)領域的佼佼者，均具備成功的管理經(jīng)驗與經(jīng)歷，并且非常重視中堅力量和年輕團隊的傳幫教，分享自己多年的行業(yè)積累，助力優(yōu)秀人才在國藥口腔的平臺揮灑青春。

21世紀是品牌的世紀。單打獨斗的子公司原本難以享受體系化打造品牌的奢侈。自成立后，國藥口腔品牌建設多管齊下，在中華口腔醫(yī)學會活動、行業(yè)展會、協(xié)會、媒體中高調專業(yè)亮相，在行業(yè)里積累了相當?shù)娜藲狻３掷m(xù)的國藥口腔微信公眾號內容輸出在線上的陣地里繼續(xù)聚集國藥口腔的終端用戶人氣，且專業(yè)用戶數(shù)占比很高。

品牌標識的開創(chuàng)、認知與知名度的建立為全國子公司提供了以下幾方面的幫助：

企業(yè)發(fā)展需要找到適合自己資源優(yōu)勢的增長飛輪。民營口腔醫(yī)療機構在乎價格，也在乎買賣之外的服務與賦能，DSO業(yè)務與C端業(yè)務的衍生打開了國藥口腔傳統(tǒng)業(yè)務以外的想象力。國藥口腔DSO業(yè)務與C端業(yè)務旨在為本地終端客戶提供一站式的多元服務，新開展的業(yè)務項目貼近診所客戶的個性化需求，能夠即時地滿足診所在不同時間段、不同發(fā)展階段的需求，幫助診所客戶在原渠道的消費量級增加。

國藥口腔創(chuàng)新業(yè)務之一“愛齒怡”幫助國藥口腔與診所客戶之間的關系更近一層，愛齒怡聯(lián)合B端集團客戶的簽約為診所提供新客來源。目前愛齒怡全國服務網(wǎng)絡已布局25個省份，覆蓋85個城市的診所。愛齒怡已與PICC人保財險上海分公司、銀聯(lián)商務中金同盛、萬達信息蠻?？萍肌⑵桨裁魉?、國藥在線分別達成戰(zhàn)略合作，助力推動中國口腔消費者市場發(fā)展，愛齒怡正進一步與保險公司、員工福利平臺、第三方流量端口（比如，已經(jīng)落地的中國移動積分兌換平臺、電信翼支付）展開積極合作，為診所提供更多高品質新客客源。

▲2020年11月，國藥口腔、國藥口腔·愛齒怡與蠻牛健康達成戰(zhàn)略合作

▲2020年12月，國藥口腔·愛齒怡與平安明藥、國藥在線達成三方戰(zhàn)略合作

DSO與C端業(yè)務的延伸和開拓同國藥口腔文化高度契合，國藥口腔“無邊界合作、跨界式創(chuàng)新、多贏大思維”的組織文化滲透在公司業(yè)務探討中，團隊時時刻刻都在思考和自?。骸拔覀冞€能做些什么”，“在這項合作中，幾方都獲益了嗎？”。在與子公司共同探索業(yè)務落地的過程中，如何介入創(chuàng)新業(yè)務，創(chuàng)新業(yè)務能給子公司帶來什么實際業(yè)務的討論一直在進行。經(jīng)過一年的實踐，子公司團隊也更理解創(chuàng)新業(yè)務的價值，沒有創(chuàng)新沒有未來。

傳統(tǒng)業(yè)務為基石，創(chuàng)新業(yè)務為粘合劑，服務中國口腔醫(yī)務工作者，落地全球最合適的產(chǎn)品和最優(yōu)質的服務。國藥口腔這只航空母艦，不斷建圈、破局、嘗試，勢必成為口腔領域的一個新興的生態(tài)圈力量，助力小荷才露尖尖角的中國齒科邁向不可限量的未來。