相信不少人都用過快手，回顧快手的直播方式，從過去的情感號、賣慘式直播，到如今情節(jié)離奇的劇本式直播，實際是換了一個馬甲在上演套路，最終的目的還是為了帶貨。正是因為這樣，很多中老年人成了這些直播間的主力軍，為什么會這樣呢？作者分享了自己的觀點和

相信不少人都用過快手，回顧快手的直播方式，從過去的情感號、賣慘式直播，到如今情節(jié)離奇的劇本式直播，實際是換了一個馬甲在上演套路，最終的目的還是為了帶貨。正是因為這樣，很多中老年人成了這些直播間的主力軍，為什么會這樣呢？作者分享了自己的觀點和看法，我們一起去看看吧。

哪里的豪門恩怨最多？除了香港TVB，或許就是快手直播間了。

“開始家里有很多分公司，后來雖然都受到了重創(chuàng)，但瘦死駱駝比馬大，情況還是很可觀的。老爺子當(dāng)時立了兩份遺囑，這件事不知道怎么被白蘭清知道了，這不就弄了這個大陰謀……”

這是晚間6點的直播間，一個關(guān)于閨蜜變情敵、20年后展開復(fù)仇的故事，正在上演。

每天傍晚到凌晨，是短視頻直播間最熱鬧的時候。如果你恰好在此區(qū)間刷快手，總能刷到幾個正在直播中的情感大戲，“手撕小三”“兒女不孝”“欠錢不還”“渣男出軌”“豪門遺產(chǎn)風(fēng)云”……一幕幕真人出鏡的戲碼，在主播的推動下，高潮迭起，錯綜復(fù)雜的故事抽絲剝繭。

而恩怨的盡頭還是逃不過帶貨。豪門小少爺發(fā)現(xiàn)被人欺騙，寧可在直播間“免費送”五千萬的貨，也不能便宜了騙子；可憐女兒等著錢治病，壞人一方不愿給錢，主播就在直播間公開甩賣其公司現(xiàn)貨，甚至包括腳上穿的拖鞋；為懲罰渣男老公和小三，妻子將老公店里的首飾全部低價賣出。每每直播情到濃時，帶貨就開始了。

入戲的人卻不少。每個直播間，手機屏幕的左右上角，會顯示直播的熱度，而以情感調(diào)解為主的直播間，動輒就是100萬+的點贊，搭配10萬+同時在線觀看人數(shù)。點開觀眾榜單中的頭像，不少是主頁沒有發(fā)過視頻，亦或帶有明顯中老年人特征的賬號。中老人們對情感主播深信不疑，遇上帶貨也甘愿掏腰包，支持主播“伸張正義”。

而當(dāng)豪門恩怨成為流量密碼后，套路也隨之而來。有細心的網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)，同一個故事角色，會在另一個情感直播間變換身份再次出現(xiàn)。此外，直播間賣出的商品小到一雙襪子、拖鞋，大到手鐲、珠寶，品類豐富，質(zhì)量卻難以保障。不少網(wǎng)友在社交平臺發(fā)文控訴情感直播，甚至有網(wǎng)友公開懸賞1萬元征集線索，就為了讓老媽看清這些打著情感直播幌子賣貨的主播套路。

當(dāng)短視頻直播帶貨成為日常，而流量、品牌、資源開始向頭部聚攏，各種離奇的引流方式，正在占領(lǐng)直播間。

一、在快手直播間看“豪門恩怨”

想要看懂這些“豪門恩怨”，也非容易的事兒，首先弄清人物關(guān)系就是個技術(shù)活。

沈立言，梅姨，白蘭清，白子合，涵涵，冷寧，烏鴉，高大山，冷子月，趙律師，老爺子……（名字均為同音化名）

11月17日，隨便打開一位情感主播的直播間，短短二十分鐘，已經(jīng)出現(xiàn)了上述十多位人物的名字。

當(dāng)天故事的開端，是一個穿著牛仔外套的短發(fā)女孩，沖著一旁面容憔悴的婦女，表情浮夸地勸說道，“媽媽，我現(xiàn)在認你，你就跟我回去吧。”

對面的婦女，顯然并不愿意，“我不能跟你回去?，F(xiàn)在有好多事情沒有處理完?！?/p>

女孩不耐煩了，側(cè)身撥了撥頭發(fā)，翻了個白眼，“你有什么事情沒處理明白，你告訴告訴我你要處理啥?！?/p>

母親也著急了，聲音提高了兩度，掰著手指頭數(shù)，“我要找你爸，我要找你爺爺，還要幫你的姐姐子月治病，還要幫涵涵治病。這些事不都是你輝爸爸在幫忙，我現(xiàn)在怎么能跟你走呢！”

“他們沒就讓他們沒，沒了更好，省心。你要那涵涵有什么用，她能給你養(yǎng)老送終嗎？姑娘就在你面前，你不要……”

兩人一來一回，言辭激烈。激動處，婦女還打了女孩一耳光，女孩捂著臉，聲稱“母女情分盡了”。

此時是傍晚6點04分，開播一個小時，整場直播已經(jīng)獲得100萬+的點贊，同時有3.2萬人正在觀看母女倆的動態(tài)。

觀眾的心也跟著跳動，評論區(qū)的留言不斷上升，“太壞了”“這個小女孩駭（應(yīng)為“該”）打”“打打打打打”“看她小包里有什么”“白蘭清讓她作（做）的”……中間夾雜著粉絲刷的禮物“脫單喵”“棒棒糖”“幸運魔盒”。

在現(xiàn)場的主播也全程參與，“你這小丫頭，怎么能這么說話”“沈立言不能跟你走”“不但她走不了，你今天也走不了”。

……

好半天，總算弄清楚了這幾人的人物關(guān)系，女孩叫子合，旁邊的婦女是她的生母沈立言，粉絲在評論區(qū)刷的白蘭清是女孩的養(yǎng)母，也是沈立言曾經(jīng)的閨蜜，后成為情敵。子合還有一個雙胞胎姐姐子月，現(xiàn)在生病了，需要配型，涵涵也是子合的姐姐。如今沈立言正在找孩子們的父親冷寧，冷家家產(chǎn)豐厚。主播則是“輝爸爸”，協(xié)助尋找真相?，F(xiàn)在的這一幕，按照主播的說法，是子合受了養(yǎng)母蠱惑，想要帶走生母，背后有著什么陰謀。

一位粉絲將直播間故事發(fā)布在自己的主頁

這個情節(jié)，還只是整個故事的一小段。由于這位主播沒有直播回放，抱著無數(shù)的疑問，我加入了這位主播在快手上的一個粉絲群，花了兩個小時、翻了上千條聊天記錄，發(fā)現(xiàn)，原來這個故事可以追溯到10月28日。也就是說，這個故事斷斷續(xù)續(xù)直播了20余天。

期間故事情節(jié)一環(huán)扣一環(huán)，從沈立言是誰，到找沈立言的女兒，找冷寧，找到冷寧后發(fā)現(xiàn)是假冷寧，救沈麗言，猜梅姨身份……幾乎每個角色背后都有不為人知的故事。等到11月17日，母女倆爭吵結(jié)束，他們發(fā)現(xiàn)了小張“出事了”，于是主播下播找小張去了。

至于小張是誰，我也不清楚他的具體身份，大概是主播身邊助手一類的人。特別申明，不是不努力，主要是故事情節(jié)太復(fù)雜，為了梳理故事中出現(xiàn)的人物關(guān)系，我們甚至畫了張圖——

總之，翻完這些聊天記錄，不由感嘆，這是直接從“情感戲”變成“懸疑劇”了，這個故事要是拍成電視劇，恐怕于正都要下崗。

而類似情感故事，正在不同的直播間上演。點開上述直播間所屬的情感頻道，一眼望去，名字中帶有“情感直播”“情感連麥”“情感視頻”的主播不在少數(shù)，點擊頭像進入他們的直播間，有同樣真人出鏡、現(xiàn)場演繹愛恨情仇的，也有在鏡頭前接聽粉絲電話、傾聽并調(diào)解情感糾紛的，直播間觀看人數(shù)少則兩位數(shù)，也不乏10萬+。

愛好觀看情感大戲的家人們，已經(jīng)成為一波悄悄崛起的流量。

二、流量的盡頭是帶貨

當(dāng)情感大戲成為流量密碼，便輪到直播帶貨上場了。

11月20日晚上7點57分，手機彈窗了一條來自快手的主播開播提醒，“豪門”“大結(jié)局”幾個字眼格外引人關(guān)注，畢竟情感直播看了半個月，主播也關(guān)注了二十個，還沒有刷到過哪個大結(jié)局。

7點57分，筆者立刻點進了直播間，此時一同涌入的觀眾有4.5萬人，到了7點58分，這個數(shù)字就變成了10萬+，7點59分，點贊量也由19.1萬飆升至了100萬+，8點整，這場直播的人氣榜，已經(jīng)到了山東第5名。

相較于上文的“連續(xù)劇”，這次故事情節(jié)就簡單了許多。劉家豪門小少爺為了上位爭家產(chǎn)，連同一對母女設(shè)計陷害自己的親哥哥，誰料，反被這對母女算計，投資的5千萬即將就要被母女騙了。據(jù)主播的說法，兩個月的追蹤終于有了大結(jié)局。

接著就是帶貨上場了。得知被欺騙的小少爺，異常憤怒，智商卻很在線，“你忘了，我那錢已經(jīng)變成貨了！”小少爺轉(zhuǎn)而沖著主播鏡頭喊“你這不是能送嘛，今天我就白送！電動車和羽絨服，叫個人來你直播間，我全都給你送了！”

一時間，直播間炸了鍋，主播不停向小少爺確認，“你等會，你說的是真的嗎？”“線下3千多的羽絨服免費送？電動車也免費送？”

然而才兩分鐘，主播就已經(jīng)連麥上了某羽絨服品牌的直播間。一上來，主播就上線了“免費送電動車”的福利，實則為一個“0元抽獎電動車”的抽獎活動。在主播的引導(dǎo)下，粉絲紛紛涌入對面品牌羽絨服的直播間，人數(shù)瞬時就沖到了19萬人。

爭分奪秒，羽絨服品牌直播間的小哥哥似乎沒見過這么大陣仗，扯著嗓子喊“哥”，和情感主播兩人一唱一和，現(xiàn)場剪開羽絨服看填充物、往羽絨服表面倒辣椒油，模特小姐姐產(chǎn)品才介紹了兩句，就已經(jīng)成了“背景板”，靜待訂單量刷刷往上漲。短短半小時，原價3299元、直播間補貼價389元的長款羽絨服，就賣出了4.8萬件，同價格的短款新品羽絨服賣出了1.5萬件，一款羽絨褲賣了近2萬件。

當(dāng)連麥結(jié)束，當(dāng)天晚上10點50分，再度進入這家品牌的羽絨服直播間時，在線人數(shù)只剩下9614人，與一個小時前的數(shù)據(jù)差了10倍。

觀察發(fā)現(xiàn)，情感主播帶貨的形式主要分為兩種，一種是上述連麥商家的形式，情感主播引導(dǎo)用戶進入品牌商家的直播間，任由對方賣貨，有時主播也會參與帶貨，引導(dǎo)粉絲在商家直播間下單。

另一種則是粉絲直接在主播的快手小店購買。比如，主播“清河李哥情感連麥兩千萬”，已經(jīng)形成了相對固定的“直播模板”，上半場直播情感糾紛，下半場開始帶貨。他的小店，總銷量已經(jīng)達到583.3萬件，評價中，有圖的有8827個，視頻有1603個，回頭客高達30萬+。

至于如何從情感直播過渡到賣貨，理由各式各樣。除了張家二少爺?shù)摹懊赓M送”，還有誰坐牢了，無法處理的法院拍賣的東西，因而“低價甩賣”；得到了某某的授權(quán)，可以將調(diào)解人的家產(chǎn)低價出售；還有“正能量說”，“賣東西是為了幫助更多委托人在直播間解決問題”。

一些主播還會表演與“廠商”翻臉，讓他們讓利甚至貼錢，逼迫降價或再生產(chǎn)?！皬S家直銷，絕對最低價、正品”“廠家押了20萬元質(zhì)量保證金在我這里，家人們放心”。

基于信任，又或者入戲太深，家人們紛紛出手。

三、圍獵中老年人

這些家人們，中老年人占了很大比例。

晚上十二點半，還有人在關(guān)心“小張”去哪里了。

“我一直在流淚，不知道他們是啥情況呀，小張干啥啦”“小張你們在那（哪）里，可以發(fā)個位置給我嗎？我會找人幫你們，這又聯(lián)系不上你們，真急死人了”……11月17日晚上7點多開始，粉絲群里，就斷斷續(xù)續(xù)有人發(fā)消息，關(guān)心小張的去向。更多的是讓主播輝哥注意安全。

真情實感之流露，說小張、主播是親人都不為過。

盡管這些情感直播間的故事看起來有些離譜，但總有一些中老年人對此深信不疑。他們用帶有錯別字的文字消息，簡單的表情包，亦或簡短的語音，表示著對主播的關(guān)心與支持。同時匯聚成主播堅實的粉絲群體。

互聯(lián)網(wǎng)流量挖掘成本越來越高當(dāng)下，老人被稱為是最后一波紅利。

據(jù)Quest Mobile2020年發(fā)布的《銀發(fā)人群洞察報告》顯示，截至2020年5月，中國50歲以上的“銀發(fā)人群”移動設(shè)備活躍用戶規(guī)模超過1億，增速遠高于其他年齡段人群，是移動網(wǎng)民重要增量來源。這份報告顯示，看短視頻是中老年人最主要娛樂方式，僅2020年5月，受調(diào)查的中老年人人均月使用快手、西瓜視頻、抖音的時長分別約為800分鐘、1000分鐘、1500分鐘。

當(dāng)潛力足卻入網(wǎng)晚的中老年人被情感主播盯上，注定是一場不對等的較量。

“半年前，自從我媽無意間闖入情感主播的直播間，就一發(fā)不可收拾，如今每天至少要看五六個小時，很入迷，非常有代入感。誰要坐牢了、誰出軌了、誰的公司要倒閉了，從直播間買回來的東西更是數(shù)不勝數(shù)，從藍牙耳機、護膚品、拖鞋、衣服，到鐲子、珠寶，大多二三百元，之前還準(zhǔn)備花一千買一位大師的畫作，因遲遲沒有發(fā)貨她才作罷。她是真的相信主播所說的，這些東西是法院無法處理的?！币晃痪W(wǎng)友笑笑（化名）告訴我們。

在社交平臺上，以情感主播、父母為關(guān)鍵詞搜索，會發(fā)現(xiàn)許多類似的帖子，“平均一天收聽時間超過8小時，已經(jīng)連續(xù)很多天被直播間的吵架聲驚醒，不僅如此，每個月買的亂七八糟的物品金額已經(jīng)超過1000+”“在忍受爺爺一個半月的外放后，借用一下午手機，從首頁和關(guān)注列表里挨個篩選拉黑，耗費三個半小時，大工程”。

知乎上，有一個“如何讓父母不再沉迷于快手情感主播”的話題，已經(jīng)獲得了3.3萬的瀏覽。甚至有網(wǎng)友公開懸賞1萬元征集線索，就為了讓老媽早日看清這些打著情感調(diào)節(jié)幌子賣貨的套路。

作為互聯(lián)網(wǎng)長河中的“嬰兒”，中老年人需要面對的套路不少。

比如，情感直播啟用劇本，找演員、寫劇本、演戲的現(xiàn)象早已是業(yè)內(nèi)公開的秘密，背后甚至生成了從編劇、演員到演員培訓(xùn)服務(wù)的完整產(chǎn)業(yè)鏈。

在一篇名為《麥?zhǔn)中逕捠謨浴返奈恼轮?，專門與情感主播連麥表演的人被稱為麥?zhǔn)?，可分為單麥和多麥，單麥?zhǔn)侵敢粋€人講述故事和主播單線連麥，多麥?zhǔn)侵付嗳诉B麥，2人或3人以上和主播互通。多麥團隊需要從身邊或者網(wǎng)上，去找適合自己的搭檔，可臨時搭戲，也可以長期合作。麥?zhǔn)值谋貍渌刭|(zhì)包括：懂直播規(guī)則，避免違規(guī)；現(xiàn)場應(yīng)變能力；語言表達和快速理解對方意思能力；創(chuàng)新和表演能力；具備職業(yè)素養(yǎng)。最受歡迎的劇情有出軌類、喜歡表哥或表妹、鄉(xiāng)村劇情、苦情、家庭暴力等。

此前也有媒體報道，在線上，單人麥的行業(yè)通用價碼是每小時25元，雙人麥每人每小時70-80元，三人麥每人每小時200-240元；線下演員則相對價格更貴，會根據(jù)麥?zhǔn)致赌樀某潭葲Q定價位，比如戴口罩是每場三四百元，全部露臉是800-1000元，如果涉及交通、住宿，則要另外報銷。有時候演得好的麥?zhǔn)?，主播還會另外發(fā)紅包當(dāng)小費。

此外，為了爭搶中老年人的吸引力，這些主播也花了不少心思。多情感主播的主頁簡介，會打著“正義”的口號。比如，在簡介中寫著“伸張正義、正義永存、邪不壓正”“身邊的爭議情感專家”“把溫暖帶到千家萬戶，正能量從這里出發(fā)”，還有主播直接在名字后綴會加上“正能量”字眼。

直播場景也打造的格外“真實”。通過這十幾天的觀察發(fā)現(xiàn)，從山間田野，到“豪華”大樓房，直播場景跟隨故事情節(jié)需要而變化。此外，扇耳光、在泥土地攀爬、野外直播，也都見識了一遍。在主播主頁，還會不時發(fā)幾條吃泡面、調(diào)查途中的場景，以示其真實性。

家庭瑣事與情感糾紛，曲折跌宕的故事情節(jié)，外加正義光環(huán)的加身，最容易吸引中老年群體的注意。

就連直播帶貨的商品，也都有針對性。筆者翻了翻一些主播帶貨的商品，299元的羊毛被、9.9元的竹炭皂、19.9元的牙膏、9.9元的牙粉、9.9元的拖鞋、8.9元的精華水、3.9元的身體乳、29.9元的男士內(nèi)褲、49.9元的女士抗寒熱絨褲……無一不是低價的生活必需品，也是最受中老年人喜愛的產(chǎn)品。

笑笑直言，她覺得媽媽買的許多東西都是假的，至少那個藍牙耳機是個山寨版本的airpods。在粉絲群，也有人詢問，兩個月前買的東西為何還未發(fā)貨。

還有人將自己的id改為“XX情感主播是騙子”。

四、套路也迭代

事實上，對于類似套路直播，不止在一個平臺，曾出手監(jiān)管。

比如今年3月，抖音對賣慘帶貨、編造離奇故事、演戲炒作等行為進行違規(guī)處罰。包含“權(quán)哥講情感”“光頭哥”等10個粉絲超百萬主播，另有“金牌調(diào)解玲姐”等多位主播被封禁直播權(quán)限。

公告揭示的“賣慘式”帶貨行為，就有三類：

一類是，以調(diào)解感情糾紛為名的賣慘帶貨。主播在直播間編造婆媳矛盾、出軌、破產(chǎn)、未成年尋母等故事，演繹調(diào)解家庭矛盾、情感糾紛等夸張情節(jié)，并以此博取用戶的同情心，誘導(dǎo)大家購買直播間內(nèi)的商品。例如，“讓我們伸出援手，幫幫這對失散二十年的母女重聚，您每購買一支手鐲就是在為他們的團圓盡一份力?！?/p>

另一類是，編造離奇劇情博關(guān)注來帶貨。劇情夸張到什么程度？“剛出生就會叫爸爸媽媽”，“89歲奶奶生了8斤重兒子”，“丈夫去世6年，打工途中又相逢”，在這些主播直播間內(nèi)時常上演。

還有一類，則是利用用戶的同情心來帶貨。例如，主播會經(jīng)常在直播間里演繹團隊矛盾、債務(wù)糾紛等劇情，并以此為由頭，降價，甚至傾家蕩產(chǎn)，來夸大商品的價格優(yōu)勢。

去年以來，快手也在加碼監(jiān)管，圍繞各類違規(guī)賬號進行治理。最新舉措是今年10月，快手對寵粉詐騙、私單交易詐騙、仿冒詐騙、刷單兼職詐騙等內(nèi)容和帳號進行了專項治理，共處罰帳號55.62萬。

只是套路也在迭代。從過去的情感號、賣慘式直播，到如今情節(jié)離奇的劇本式情感直播，實際是換了一個馬甲在上演套路。

如今，在直播間還是能很輕易刷到以表演式劇情為主的情感主播，甚至有主播粉絲量已經(jīng)高達千萬量級。

隨意列舉幾個快手推薦的賬號，“清河李哥情感連麥兩千萬”粉絲量2049.3萬、“輝哥情感正能量618”粉絲量404.5萬、阿杜【情感驛站】的粉絲量為607.7萬、“四川可樂每晚八點直播”粉絲量3222.4萬、二晨情感連麥258粉絲量2226.4萬。可以對比的是，當(dāng)紅女藝人楊冪在快手上的粉絲也才2160.7萬。

其中，“清河李哥”主頁顯示，其還是2020年快手直播年度季軍，“四川可樂”則為2020年快手直播年度亞軍。

根據(jù)今年2月份發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，中國短視頻用戶規(guī)模達8.73億，占網(wǎng)民整體的88.3%。也就是說，短視頻增長紅利已經(jīng)基本消失，快手和抖音面對的將是存量市場競爭。

快手正在不斷加大銷售及營銷開支費，今年一季度，這部分費用達116.6億元，占總營收的68.5%，第二季度投入113億元，占總收入的58.9%。

今年快手和字節(jié)跳動相繼進行了組織架構(gòu)大調(diào)整，快手宿華辭去CEO，字節(jié)則將今日頭條、西瓜視頻、搜索業(yè)務(wù)打包并入抖音。變革背后，外界也在猜測兩家企業(yè)將如何應(yīng)對短視頻行業(yè)的變化。

在今年4月，在快手主辦的第一次行業(yè)大會“引力大會”上，快手電商負責(zé)人笑古提出了“直播電商2.0”時代的概念。他指出，公域流量已經(jīng)走下神壇，進入存量競爭時代，私域流量是未來價值爆發(fā)點，而“直播電商2.0”的出現(xiàn)就是以此為背景，它代表的是“內(nèi)容+私域”為核心的直播帶貨，是“商品+公域”直播電商的進階。

但是，其所設(shè)計的 “內(nèi)容+私域”中，應(yīng)該并不包括豪門恩怨式的情感直播。這也是社區(qū)的兩難困境：你耕耘好了土壤，長出來什么樣的作物不一定在控制之內(nèi)，需要再逐漸修剪。

作者：譚麗平；公眾號：盒飯財經(jīng)（ID：daxiongfan）

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