跟進(jìn)客戶是每個外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天的必做工作內(nèi)容之一，也是很多外貿(mào)人，尤其是外貿(mào)新人比較難以把握的一個點(diǎn)，外貿(mào)新人跟老業(yè)務(wù)最大的一個區(qū)別應(yīng)該就是在于客戶詢盤的跟進(jìn)以及轉(zhuǎn)化方面，今天就來給大家分享下如何高效的進(jìn)行詢盤分析以及轉(zhuǎn)化跟進(jìn)，希望能對外貿(mào)小

跟進(jìn)客戶是每個外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天的必做工作內(nèi)容之一，也是很多外貿(mào)人，尤其是外貿(mào)新人比較難以把握的一個點(diǎn)，外貿(mào)新人跟老業(yè)務(wù)最大的一個區(qū)別應(yīng)該就是在于客戶詢盤的跟進(jìn)以及轉(zhuǎn)化方面，今天就來給大家分享下如何高效的進(jìn)行詢盤分析以及轉(zhuǎn)化跟進(jìn)，希望能對外貿(mào)小伙伴有一點(diǎn)借鑒。

一、收到客戶郵件，該做什么？

1. 買家身份識別

a.買家的發(fā)件郵箱，是gmail, hotmail 還是公司的專業(yè)email郵箱

b.買家的職位，是Purchase manager, Manager還是Director或者是Owner。不同的職位我們可以進(jìn)行不同的跟進(jìn)策略

Purchase manager：他們往往更在意價格和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性還有生產(chǎn)周期性。對于產(chǎn)品性能和技術(shù)參數(shù)一般不是很專業(yè)。

Manager：需通過他的語言了解真正Manager的職位與角色，也可以直接問他，再進(jìn)行判斷。一般就他的需求先進(jìn)行回復(fù)。

Director or Owner：很有可能是老板，應(yīng)該公司不會特別大，很有可能

是經(jīng)銷商。如果是經(jīng)銷，價格和交期非常重要。如果是??使?，老板板會關(guān)注產(chǎn)品性能等。

◆可 以 結(jié) 合 linkedIn 去 查 看 買 家 ， 了 解 買家真實(shí)情況

二、如何判斷客戶詢盤的有效性

1.有效詢盤客戶

a.找出郵件中的關(guān)鍵字眼，這些都是客戶具體需求，必須對應(yīng)清楚

b.可以查看客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品?錄，了解客戶對于產(chǎn)品的偏愛度

c.在給予價格的時候，可以就三種數(shù)量給予統(tǒng)?價格

d.將客戶?前需求產(chǎn)品與他之前的產(chǎn)品匹配，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢

2.虛假詢盤客戶

a.在詢盤中，客戶沒有明確需求，沒有數(shù)量，沒有任何產(chǎn)品參數(shù)或產(chǎn)品相關(guān)附件

b.一上來就問最低起訂量，最優(yōu)價格及樣品等

c.沒有具體稱呼，郵箱大多是服務(wù)類型的郵箱

針對虛假詢盤的回復(fù)策略：

只做禮貌性回復(fù)，介紹我司概況及產(chǎn)品?類

問客戶需要什么產(chǎn)品，用于哪些?途

這類客戶假如不再回復(fù)可不做重點(diǎn)跟進(jìn)

三、如何有效跟進(jìn)客戶

1.郵件標(biāo)題用客戶名稱與供應(yīng)商名稱

eg: To David from Kevin / To David from DTG factory. To...From...結(jié)構(gòu)的郵件標(biāo)題，可以讓買家清晰看到這個郵件的接收人和發(fā)件人，此外如果是回復(fù)詢盤的郵件不建議更改太多標(biāo)題內(nèi)容，買家對自己發(fā)的詢盤多少有點(diǎn)印象

2.郵件標(biāo)題用產(chǎn)品報(bào)價

標(biāo)題清晰明了，買家一看就知道某一種型號產(chǎn)品的具體報(bào)價。切記標(biāo)題不宜過長，否則很容易進(jìn)垃圾郵箱被過濾掉

3.郵件標(biāo)題用客戶求購的產(chǎn)品名稱

郵件標(biāo)題既能夠突現(xiàn)買家查詢的產(chǎn)品類型，也能突出產(chǎn)品的優(yōu)勢

2.郵件內(nèi)容格式

a.先想好郵件框架，這封郵件最重要的是跟客戶溝通什么，其次是什么，各

自的篇幅占多少

b.內(nèi)容上，先給答案，再做引導(dǎo)和提問，如果需要公司介紹，控制在三句之內(nèi)

c.習(xí)慣性考慮的內(nèi)容：稱呼，問候語， 正文，結(jié)束語，簽名

d.在正文一項(xiàng)，特別注意客戶有在詢盤里提出問題和需求內(nèi)容，這些問題都要給出解答或回應(yīng)，回應(yīng)是指無法正面直接給出答案的

e.第一次回復(fù)如果對?沒有主動提及了解公司資質(zhì)的意向，忌大量公司介紹信息。正確的做法是，用三句話介紹清楚公司的業(yè)務(wù)和優(yōu)勢。

四、一些特殊情況的解決方法

1.發(fā)完報(bào)價回復(fù)后買家短時間沒有回復(fù)

正面的可能性：

◆客戶可能在度假

◆客戶可能在出差

◆客戶已經(jīng)提交給老板，正在等老板回復(fù)

◆客戶不接受你們的價格，太貴

如果是正面的可能性，客戶一定會和你說清楚原因

負(fù)面的可能性：

◆客戶只是來套價的

◆客戶并不是對口客戶，只是感興趣而已

2.樣品沒能夠滿足客戶的需求

弄清楚上次寄樣失敗的原因，是不小心疏忽的，還是質(zhì)量本身就不達(dá)標(biāo)， 如果弄錯了，申請重新寄樣。樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)必須由賣家承擔(dān)，并且和客戶說明原因，同時說明以后產(chǎn)品質(zhì)量的保證

3.買家說采購計(jì)劃未定

◆可以和買家確認(rèn)預(yù)計(jì)采購時間，順便了解下采購流程

◆如果買家不回答，多半是已經(jīng)開始拒絕你，你需要試著弄清楚拒絕的真實(shí) 原因

◆有時候買家不清楚具體采購流程，他們希望你能夠分享一些過去其他買家

采購的情況

◆了解客戶所要達(dá)的條件是不是當(dāng)?shù)貒业幕緱l件

4.認(rèn)證等條件未達(dá)要求

◆如果你不能滿足，去搜索有沒有其他的工廠可以滿足，嘗試做一些經(jīng)銷

◆后期制作，需要了解國與國之間的標(biāo)準(zhǔn)的不同產(chǎn)品的原因是什么？工廠能

否提按標(biāo)準(zhǔn)去滿足一些標(biāo)準(zhǔn)市場的要求，時間大概多久？

◆先要評估此單的成單的可能性，客戶的需求量，訂單的利潤率和利潤的實(shí)

際金額

5.溝通不錯但買家就是不下單

◆提前確認(rèn)好客戶預(yù)計(jì)下單時間弄清楚客戶真正需求，很有可能是由于價格或 者付款沒有滿足

◆直接挑明，客戶在什么情況下會下單

◆可以和客戶聊一些市場情況，但這樣的聊天更多的是在WhatsApp等實(shí)時聊 天工具上進(jìn)行的

6.跟進(jìn)多次失去聯(lián)系

◆學(xué)會復(fù)查自己的郵箱，是否往往自己說得太多，但卻沒有給予客戶闡述需求 的機(jī)會？

◆初級業(yè)務(wù)員往往會使用：Are youinteresting in? Awaiting for yourreply.

◆多用引導(dǎo)性字眼， What do you think about my suggestion? Do u familiar with?? Do you agree with me?? 等 等，讓客戶和你有交流感

◆失去聯(lián)系一般的原因是客戶方法和我們溝通，沒有建立溝通感

◆也有可能是因?yàn)橐粋€點(diǎn)無法再溝通下去時，你卻說其他無關(guān)緊要的問題，客戶覺得你在浪費(fèi)時間。應(yīng)該直接問題，學(xué)會回到問題點(diǎn)，解決這個點(diǎn)

◆不需重復(fù)發(fā)送“是否收到郵件等”內(nèi)容，應(yīng)該主動詢問他正在想什么？我們該如何更好地配合客戶。

五、如何提高自己的提問技巧

好的提問特點(diǎn)

a.引導(dǎo)客戶的交流起點(diǎn)

b.可以摸清客戶的市場潛在信息

c.讓你和客戶更有粘性

◆作為銷售，需要具備引導(dǎo)談判深入的提問技巧：

首先是開放性問題，然后是條件性問題 ， 然后是封閉式問題，組合拳，逐步深入

六、總結(jié)和反思

1.客戶為什么需要換供應(yīng)商？

2.對于客戶，我們的獨(dú)特性在哪里？

3.我們?nèi)绾文軌虮Ｗo(hù)好客戶，防止競爭對手的沖擊呢？

好了，今天的分享就到這里，最后分享一張我平時跟進(jìn)轉(zhuǎn)化客戶時候用的一張思維導(dǎo)圖，需要的自取

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