采寫/小王子、Eternal、萬天南氪約策劃：劉涵本文為36氪x財(cái)經(jīng)故事薈聯(lián)合出品正當(dāng)風(fēng)口的社區(qū)團(tuán)購，可能是中國最為下沉的移動(dòng)電商業(yè)態(tài)，其觸角已經(jīng)深入到五環(huán)之外——覆蓋了沒有外賣，沒有滴滴的廣袤鄉(xiāng)村，也吸引了尚未熟練使用智能手機(jī)的中老年人。

采寫/小王子、Eternal、萬天南

氪約策劃：劉涵

本文為36氪x財(cái)經(jīng)故事薈聯(lián)合出品

正當(dāng)風(fēng)口的社區(qū)團(tuán)購，可能是中國最為下沉的移動(dòng)電商業(yè)態(tài)，其觸角已經(jīng)深入到五環(huán)之外——覆蓋了沒有外賣，沒有滴滴的廣袤鄉(xiāng)村，也吸引了尚未熟練使用智能手機(jī)的中老年人。

春節(jié)期間，社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)依然一片火熱。

截止去年12月份，僅興盛優(yōu)選的門店數(shù)量就已超50萬家，覆蓋到全國15個(gè)省、6500多個(gè)城市，月度GMV高達(dá)40億元。據(jù)《晚點(diǎn)》報(bào)道，興盛優(yōu)選即將完成一輪由紅杉資本領(lǐng)投的高達(dá)30億美金的投資。

而美團(tuán)優(yōu)選向《財(cái)經(jīng)故事薈》透露，其社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)已經(jīng)觸達(dá)了20余個(gè)省份，300余個(gè)地級(jí)市。

滴滴方面則告知《財(cái)經(jīng)故事薈》，目前旗下橙心優(yōu)選業(yè)務(wù)覆蓋范圍為27個(gè)省市。

有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年國內(nèi)社區(qū)團(tuán)購市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)720億元，同比增長(zhǎng)高達(dá)112%，2022年中國社區(qū)團(tuán)購市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到千億元級(jí)別。

而龐大的團(tuán)長(zhǎng)群體，成為了社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)攻城略地的一線主力。

他們有的原本是客棧老板，業(yè)務(wù)不景氣，轉(zhuǎn)而投身社區(qū)團(tuán)購，既賺錢也收獲成就感；有的原是水果店主，因店外馬路施工店鋪被迫停業(yè)，轉(zhuǎn)型團(tuán)長(zhǎng)求生存；有的團(tuán)長(zhǎng)則是便利店小老板出身，奉行佛系經(jīng)營(yíng)的理念，相比于賺錢，更看重賺人氣；還有95后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)飯店小老板，疫情期間飯店?duì)I收銳減，兼職社區(qū)團(tuán)購?fù)旎夭糠謸p失。

開民宿墊底，做團(tuán)購拔尖，一月賺了6000塊

劉得意 50歲 海南某小鎮(zhèn)民宿老板 橙心優(yōu)選團(tuán)長(zhǎng)

“最近正趕上春節(jié)，很多用戶早就囤好了年貨，雖然平臺(tái)送貨照常進(jìn)行，下單量卻并不高。在我這里提貨的，多半都是外地來的游客。”談到過年期間的業(yè)績(jī)時(shí)，劉得意如此說到。

近幾天來，他這個(gè)提貨點(diǎn)每日只有50多單，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于過年前的日均300單。

劉得意是大興安嶺人，用他本人的話說，就是中國地圖雞冠子的那個(gè)位置?！碑?dāng)公雞低頭撓腳的時(shí)候，我就到了三亞?！眲⒌靡饩哂袞|北人的幽默特質(zhì)，他在海南開了家民宿。

12月到1月，是海南民宿的淡季，劉得意很是清閑。

去年12月6日這天，橙心優(yōu)選的地推來到劉得意的客棧，建議他做團(tuán)長(zhǎng)，一番溝通之后，劉得意應(yīng)承了下來。

此前，雖說他通過抖音等平臺(tái)，對(duì)社區(qū)團(tuán)購有所了解，但心里還是有點(diǎn)發(fā)毛：“社區(qū)團(tuán)購到底在海南行不行呀？”

一頭霧水的他，還咨詢了來自“發(fā)達(dá)”地區(qū)的四川客人，“我看到群里每天有人分享東西，原來這就是團(tuán)長(zhǎng)，店里的客人也有需求。”

此前，橙心優(yōu)選的地推告訴他，12月20日左右上線。

但激烈的競(jìng)爭(zhēng)，倒逼橙心優(yōu)選提前上線——14日晚上，他突然接到通知：明日（15日）開業(yè)，劉得意就此成為了橙心優(yōu)選在海南的第一批團(tuán)長(zhǎng)之一。

劉得意告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》，他每天的收益由傭金、獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成，每多拉一位新用戶下單，平臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)6元。

平臺(tái)剛上線時(shí)，為了吸引用戶下單，劉得意免費(fèi)為下單者送雞蛋——當(dāng)時(shí)，其他團(tuán)長(zhǎng)都是等平臺(tái)第二天到貨時(shí)，再給用戶送雞蛋，劉得意打了個(gè)時(shí)間差，自己先行墊資買雞蛋，現(xiàn)場(chǎng)送給用戶。

利用這種技巧，他很快拉來上百個(gè)客戶，其中以老太太居多，這些老太太甚至連下載APP都不會(huì)。但免費(fèi)的雞蛋，以及平臺(tái)上便宜的產(chǎn)品——都是老年人難以抵御的誘惑。

而且，很多老年人如同候鳥一樣冬季在此養(yǎng)老，兒女不在身邊，形單影只，劉得意也懂得哄他們開心，“我夸老太太們年輕漂亮有氣質(zhì)，她們都很開心。”

當(dāng)然貼心服務(wù)還是第一位的，比如免費(fèi)送貨上門。

劉得意的另一個(gè)突破點(diǎn)是賣椰子——其模式類似于前置倉，劉得意提前備貨，用戶可以現(xiàn)場(chǎng)提貨，就不用等平臺(tái)第二天送貨上門。

椰子是當(dāng)?shù)厝说拿?，比北方人夏天吃西瓜更甚，每人每天至少一個(gè)，一家人就得好幾個(gè)，經(jīng)常大袋大袋購買。

平臺(tái)椰子價(jià)格比劉得意的批發(fā)價(jià)還便宜，于是他先在平臺(tái)購置椰子放到店里。讓買椰子的顧客在平臺(tái)下單，客人既享受了實(shí)惠，又注冊(cè)了橙心優(yōu)選，還選擇了劉得意的店作為提貨點(diǎn)，他也能獲得平臺(tái)的拉新人下單六元獎(jiǎng)勵(lì)。

一個(gè)月之內(nèi)，劉得意提貨點(diǎn)的日下單量就突破250單，1月中旬以來，更是穩(wěn)定在400多單。

雖然旁邊有50米內(nèi)就有三個(gè)提貨點(diǎn)，但劉得意開單量最多。他甚至專門買了臺(tái)大冰柜，用來存放鮮肉類產(chǎn)品。

干了一段時(shí)間后，團(tuán)購平臺(tái)開始推行團(tuán)長(zhǎng)退出制——所有開業(yè)時(shí)間大于14天的自提點(diǎn)，一周內(nèi)必須累計(jì)完成至少21件的任務(wù)量，完不成者，平臺(tái)將會(huì)對(duì)自提點(diǎn)暫停營(yíng)業(yè)30天。

劉得意這樣的頭部團(tuán)長(zhǎng)，成為了優(yōu)勝劣汰的勝出者，據(jù)了解，從去年12月15日平臺(tái)上線以來，不到1個(gè)月，劉得意累計(jì)賺了6000多元。

他收獲的不止有金錢，還有成就感，“我以前做客棧比較佛系，入住率在這一片基本墊底，現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購我做的最好，很有成就感。身在其中，積極幫助大家薅羊毛”。

不過，他并不認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購對(duì)菜農(nóng)、小攤販造成嚴(yán)重沖擊，反而認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購是大勢(shì)所趨，“為我這樣的人提供就業(yè)機(jī)會(huì)，緩解了快遞的壓力，產(chǎn)品不用過度包裝，用戶也能得到便捷，不好嗎？”

他甚至打算將自己的一畝閑置土地，開發(fā)成莊園，將橙心優(yōu)選上的用戶量變現(xiàn)，“放置一些搖搖椅，吸引老人孩子去玩，我就可以賣水了，在橙心優(yōu)選上批發(fā)，很便宜。”

水果店因修路停業(yè)，被迫做團(tuán)購

元娜 38歲 鄭州前水果店主 多多買菜團(tuán)長(zhǎng)

“其實(shí)，我不知道怎么做社區(qū)團(tuán)購，現(xiàn)在全靠以前的老客戶，偶爾在群里發(fā)發(fā)鏈接。也許全力以赴做真的可以，但我還沒做好準(zhǔn)備。”

我跟著配送人員，在一個(gè)loft結(jié)構(gòu)的住宅小區(qū)里找到了元娜，她一邊分貨，一邊接受記者采訪。

據(jù)元娜說，現(xiàn)在正逢過年，她這里的下單量時(shí)好時(shí)壞，初一初二那兩天甚至沒有人提貨。

幾個(gè)月前，元娜經(jīng)營(yíng)著一家臨街的水果店。

去年9月，拼多多的地推人員找到元娜，說服她做多多買菜的團(tuán)長(zhǎng)。

“他們說平臺(tái)的蔬菜和水果，跟我的門店很搭，我只需要接貨就可以了，每單有10%的傭金?！?/p>

元娜盤算了一下，覺得只需占用一小塊地方就可以有收入，還是挺劃算，于是，她成了多多買菜鄭州區(qū)域的第一批團(tuán)長(zhǎng)。

不久之后，由于店門前的馬路要加寬改造，水果店也被圍了起來，客流量大幅降低，元娜的生意難以為繼。

現(xiàn)在，她不得不關(guān)了店鋪，改道線上，為周圍的娛樂會(huì)所、酒店客棧等配送水果，這樣每月能省下3000多元的房租，再加上店員的工資，能節(jié)約租金人工將近1萬元。

而多多買菜的貨品，也不得不改送到了元娜家里。因?yàn)樵人诘男^(qū)完工不久，很多新房尚未裝修，入住率不高，而且周圍100米之內(nèi)，還有三家尚在營(yíng)業(yè)的店鋪，也是提貨點(diǎn)。

元娜每天能只能接到二三十單生意，單量上不來，收益也有限。

聊天期間，接到顧客要求送貨的電話，是速凍餃子，元娜家沒有冰箱，她不得不將貨品放到500米遠(yuǎn)的餐館的冰箱里，她著急忙慌出門去送貨，“盡管一單就賺幾毛錢，我也得服務(wù)周到，有幾毛總比沒有好?！?/p>

后來，元娜所在的小區(qū)建了住戶微信群，她很想在群里推廣業(yè)務(wù)，又怕鄰居們反感，一直很糾結(jié)。

為此，一個(gè)閨蜜以用戶體驗(yàn)反饋的形式，在群里和她一唱一和，推介元娜的業(yè)務(wù)，也有不少鄰居下了單，當(dāng)日訂單量一舉突破50單，元娜驚喜萬分，連發(fā)幾個(gè)紅包表示感謝。

但好光景當(dāng)天晚上戛然而止，一位鄰居和元娜因?yàn)閭鶆?wù)鬧了糾紛，就在小區(qū)微信群威脅元娜，要搞臭她，還上傳了兩人的聊天截圖。

剛剛建立起來的脆弱信任很快瓦解了，不明所以的鄰居根據(jù)聊天截圖里的只言片語，議論元娜是不是“人品有問題”，再也沒有鄰居從她那里下單。

后續(xù)幾天，元娜的訂單回落到十多單，她的心涼了。不過，對(duì)于社區(qū)團(tuán)購的未來，她依然看好，她認(rèn)為，目前自己的單量沒提升，主要原因在于小區(qū)入住率太低，春節(jié)過后，她打算換租到人口興旺的熱鬧小區(qū)，全力以赴做好社區(qū)團(tuán)購。

小鎮(zhèn)飯店老板疫情期間兼職做團(tuán)長(zhǎng)

陳小真 24歲 河南某鄉(xiāng)鎮(zhèn)飯店老板 兼任美團(tuán)優(yōu)選團(tuán)長(zhǎng)

“我的主業(yè)是經(jīng)營(yíng)飯店，當(dāng)團(tuán)長(zhǎng)只是兼職，我也沒指望通過它賺多少錢。而最近這些天，正趕上過年，雖然平臺(tái)照常送貨不誤，但大家伙早兒就備好了年貨，下單的人少了一些。”

現(xiàn)年24歲的陳小真，居住在河南省項(xiàng)城市某鄉(xiāng)鎮(zhèn)，小鎮(zhèn)只有幾萬人，沒有外賣也沒有滴滴，這里工作機(jī)會(huì)不多，年輕人大多出門打工，但陳小真為了照顧父母，留在當(dāng)?shù)亻_飯店。

小飯店緊臨學(xué)校，疫情之前生意很是紅火，忙碌的陳小真，從來沒打算做副業(yè)。

去年10月，美團(tuán)優(yōu)選的業(yè)務(wù)員登門拜訪，還在飯店門口貼了廣告，彼時(shí)，陳小真的飯店受到疫情沖擊，也不算景氣。

閑下來的陳小真也想趁機(jī)開辟副業(yè)，便同意加入美團(tuán)優(yōu)選，注冊(cè)成為團(tuán)長(zhǎng)。

最初，陳小真的態(tài)度很佛系，他的主要心思，還是考慮如何促進(jìn)飯店業(yè)務(wù)回暖，再加上周圍很多商家都當(dāng)了團(tuán)長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以，他在社區(qū)團(tuán)購上也沒投入多少精力。

最初，每周只有一兩名客戶從飯店下單、提貨，后來用戶漸漸多了起來。陳小真覺察到了這種新興商業(yè)模式的潛力，特意在飯店柜臺(tái)的顯眼地帶，張貼了告示，主動(dòng)向食客推介美團(tuán)優(yōu)選。

最愛社區(qū)團(tuán)購的客戶，是附近學(xué)校的老師，特別愛買草莓、龍眼等生鮮。每逢周一開學(xué)，成交量都會(huì)大增。

加上平臺(tái)時(shí)不時(shí)就會(huì)推出優(yōu)惠活動(dòng)，高峰時(shí)期，陳小真一天就能創(chuàng)下200多元的成交額，周圍做得好的團(tuán)長(zhǎng)，一天甚至能成交2000多元，提現(xiàn)幾百元。

附近有些團(tuán)長(zhǎng)，甚至干脆把團(tuán)長(zhǎng)當(dāng)做主業(yè)，特別狂熱。

到了年底，隨著大批打工人回鄉(xiāng)，陳小真的飯店又熱鬧起來，他又把主要精力投入到飯店經(jīng)營(yíng)上。

“如果將來疫情形式再度嚴(yán)峻，飯店又不行了，我還可以把團(tuán)購當(dāng)主業(yè)，這相當(dāng)于短期的托底”，陳小真告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》。

但在這個(gè)當(dāng)?shù)厝讼矚g趕集的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，陳小真認(rèn)為，“社區(qū)團(tuán)購不會(huì)對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)造成致命沖擊，絕大多數(shù)團(tuán)長(zhǎng)也只是兼職，也就是疫情期間，會(huì)投入更多精力。”

佛系團(tuán)長(zhǎng)：要么賺錢，要么賺人氣

韓天一 32歲 鄭州便利店老板 興盛優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選等多平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)

“我都不怎么想宣傳，有訂單我就收，沒有我也不管?！?/p>

32歲的韓天一，開了一家便利店。他喜歡折騰，一直在嘗試各種生意，做過租車行，開過超市，“我做不了打工人，討厭996”。

他的便利店開在商住兩用的小區(qū)門面，20平米左右的便利店，既收發(fā)快遞，又是社區(qū)團(tuán)購提貨點(diǎn)。

由于商住兩用，且是剛開發(fā)一期的新小區(qū)，住戶入住率不高，韓天一的便利店開業(yè)四個(gè)多月了，一直在虧損。

他一直安慰自己，二期馬上就交房了，入住率提高后，再過幾個(gè)月也許就能賺錢了。

也正是為了便利店吸引人氣，韓天一才才接入了社區(qū)團(tuán)購。

“雖然快遞、團(tuán)購一單都是提幾毛錢，但它可以給我?guī)砣肆髁浚确秸f，有人來取快遞，剛好家里醬油沒了，或者帶著孩子來，看見玩具想買，我的目的就達(dá)到了。”

盡管社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的品類與他的便利店貨品，有交叉，但韓天一并不擔(dān)心受沖擊，“很多人都認(rèn)為沖擊很大，其實(shí)不是，我賣的是快消品，你現(xiàn)在口渴了，進(jìn)來買瓶水立刻就能解渴，你不可能下單在團(tuán)購平臺(tái)買一瓶?！?/strong>

韓天一認(rèn)為，能提供即時(shí)消費(fèi)，是便利店相比團(tuán)購平臺(tái)的最大優(yōu)勢(shì)。

“就算有人嫌我店里賣的貴，他在平臺(tái)購買，我也能拿到10%的提成，要么賺人氣，要么賺錢，反正我也不虧。”

雖然很佛系，韓天一還是認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購大有可為之處，他準(zhǔn)備在店門口放一音響，通過錄音來彌補(bǔ)店鋪地段偏僻的不足。

然而，兩周之后，韓天一改變了主意，“訂單量跟之前比幾乎沒變化，我也沒怎么宣傳，社區(qū)團(tuán)購的產(chǎn)品質(zhì)量有時(shí)候不穩(wěn)定，我不想為了這幾毛錢，影響信譽(yù)，有單我就收，沒有就算了?！?/strong>

在韓天一看來，團(tuán)購就是賺的辛苦錢，每天揀貨理貨，等顧客來取貨，若每天真有一兩百單，一刻也閑不住，他不想賺這樣的辛苦錢，“家里還有幾套房，收著房租，也不指著這個(gè)”，韓天一心態(tài)很放松。

（文中人物均為化名）