大家好，我是陳文。今天要向大家分享的案例，是我的一個女學(xué)員小安。小安是江蘇人，前兩年在江蘇和朋友合伙開了一家火鍋店，但是生意卻一直好不起來，所以就找到了我，希望我能夠幫助她的這家火鍋店想想辦法、出出主意。聽小安說，她是在17年的時候和朋友合

大家好，我是陳文。

今天要向大家分享的案例，是我的一個女學(xué)員小安。小安是江蘇人，前兩年在江蘇和朋友合伙開了一家火鍋店，但是生意卻一直好不起來，所以就找到了我，希望我能夠幫助她的這家火鍋店想想辦法、出出主意。

聽小安說，她是在17年的時候和朋友合伙經(jīng)營的這家火鍋店，當時的理由非常的簡單，就是一直看好火鍋行業(yè)在江蘇當?shù)氐奈磥砗颓熬?，再一個原因就是為了自己的夢想。對于小安來說，經(jīng)營餐飲更像是她自己的興趣愛好，不是純粹的為了賺錢。

無論是出于什么原因，火鍋店都正式開業(yè)了，在剛開業(yè)那一段時間里，由于當?shù)剡€沒有太多的同行和競爭對手，所以在剛開業(yè)的時候，就憑借“姐妹花”這一個活招牌，為火鍋店招攬了不少的生意。一度成為當?shù)氐牟惋嫎I(yè)標桿，無數(shù)的同行趨之若鶩，想要復(fù)制火鍋店的神話。

但是好景不長，都說風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，隨著近些年來越來越多的連鎖加盟品牌強勢入駐，小安這些沒有“背景”的傳統(tǒng)自主餐飲店的日子可是越來越不好過了，為此，小安也是從中看到了危機，所以在得知我長期深耕專研市場營銷和宏觀經(jīng)濟之后，就通過朋友的介紹認識了我。

第一步，市場分析

在聽完小安對整個市場經(jīng)濟的判斷和分析，我立馬就發(fā)覺了目前火鍋店一個潛在的問題，那就是沒有能夠巧妙地利用傳統(tǒng)媒介和新媒體渠道進行傳播推廣，對于一家實體店來說，沒有進行恰到好處的營銷，無異于閉關(guān)鎖國。

營銷的目的，是為了能夠一次又一次的沖擊用戶的心理，不斷打破用戶的固有認知，不斷強化用戶對店鋪的記憶，最終使消費者和商戶成功形成“由點到線”的連接，最終形成強有力的需求效應(yīng)，成功成交。

第二步，產(chǎn)品設(shè)計

在針對火鍋店進行市場分析，并在實地考察之后，幫助火鍋店設(shè)計了這么一套方案：

即日起，為回饋新老客戶，本店特別推出“8元火鍋”套餐，原價288元的雙人火鍋套餐，現(xiàn)在只需要支付8元即可免費享用，并且承諾沒有任何的隱形和強制消費，誠信經(jīng)營，童叟無欺。

不僅如此，在此套餐的基礎(chǔ)上，只要再額外支付2元的會員費，即可免費成為本店的會員，成為會員后，不僅本次的餐位費、茶水費一律全免，以后會員但凡到店消費，無論有無消費，立即贈送價值88元的手打牛肉丸1份，而且還享受全店滿100立減20元，滿200立減40元的會員權(quán)益和福利。

那么看到這里你肯定要問了，送這么多的東西，火鍋店不虧本嗎？這不是在做賠本賺吆喝嗎？其實不然，只不過是你不懂得方案的資本運作手段而已，我們接著往下看。

第三步，資本運作

在針對火鍋店所設(shè)計的方案已經(jīng)成功落地并執(zhí)行之后，我們接下來要做的，自然就是對整套方案的資本運作手段進行詳盡的拆分和解析了。

僅需支付8元即可享受價值288元的雙人火鍋套餐，看似火鍋店是虧本的，但是想要享用這一個套餐的話，是有一定的使用條件的。那就是必須提前對套餐預(yù)約，而且我們采用的是限量的營銷方式來控制火鍋店的成本。

本店每日只提供10個8元火鍋套餐的名額，并以單雙號的形式進行隨機的分配，每個人可以到預(yù)約臺領(lǐng)取預(yù)約號，但凡雙數(shù)的消費者，在保證前十名用戶的前提下，即可享受本店的8元套餐。

不僅如此，只要是到店的用戶，不管有沒有進行消費，不管消費了多少錢，只需要支付2元，即可成為本店的會員，成為會員后，但凡消費滿100元立減20元，以此類推。而已以后到店消費，還贈送你價值88元的手打牛肉丸。對于一部分有消費用餐欲望的用戶來說，這就是火鍋店鎖客的最好機會。

那么我們來說說在整體的營銷成本。按照火鍋店60%的毛利率來說，每消費100元我們就能夠凈賺60元。價值288元的雙人套餐，我們的食材成本在120元左右，每天限量10名用戶消費，那么成本就是在1200元。按照60%的凈利率來說，只要能夠保證每天進店至少20人進行消費，我們就能夠達成薄利多銷的效果。

而只要能夠通過這么一個引流活動成功吸引來精準用戶，那么我們就能夠利用這些潛在客戶進行2元會員的營銷，并通過價值88元的手打牛肉丸成歐共鎖定住客戶，最終形成裂變，實現(xiàn)盈利。

也正是這套方案，成功使火鍋店在短短5天時間里，就已經(jīng)在當?shù)卦斐闪私煌òc瘓，成功引爆市場，并因此斬獲1700多名精準會員。為此，小安沒少感謝我。