微信公眾號(hào)：貧民窟的大富翁，"唯物辯證法投資""第一人，關(guān)注我，我們一起進(jìn)步。在分析完線下連鎖藥店的行業(yè)分析中，我得出結(jié)論，連鎖是藥店的有效商業(yè)模式，隨著醫(yī)藥銷售監(jiān)管政策趨嚴(yán)，行業(yè)集中度不可逆轉(zhuǎn)，處方藥外流和資金介入

微信公眾號(hào)：貧民窟的大富翁，"唯物辯證法投資""第一人，關(guān)注我，我們一起進(jìn)步。在分析完線下連鎖藥店的行業(yè)分析中，我得出結(jié)論，連鎖是藥店的有效商業(yè)模式，隨著醫(yī)藥銷售監(jiān)管政策趨嚴(yán)，行業(yè)集中度不可逆轉(zhuǎn)，處方藥外流和資金介入加快了這個(gè)流程。這篇文章中我將從具體的四家上市連鎖藥店入手做一個(gè)點(diǎn)評(píng)，努力構(gòu)建企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)方法。

我原先的計(jì)劃是四家企業(yè)寫四篇文章，最后做一個(gè)比較分析，共五篇，在具體的分析過程中發(fā)現(xiàn)四家企業(yè)有大量的共同點(diǎn)，并沒有獨(dú)立成文的價(jià)值，大量基礎(chǔ)知識(shí)的堆砌對(duì)投資沒有實(shí)質(zhì)性價(jià)值，故合并一文。

一、企業(yè)分析的背景準(zhǔn)備

這部分我將把行業(yè)分析中的核心部分以及該行業(yè)的一些專業(yè)術(shù)語做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。

O2O ，Online-to-Offline的縮寫，指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易前臺(tái)的一種電子商務(wù)模式。

GMP ：GoodManufacturing Practice，藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范。

CRM ：Customer Relationship Management，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

DTP/DTC ：Direct-to-Patient/Direct-to-Customer,是指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式，它包括任何以終端消費(fèi)者為目標(biāo)而進(jìn)行的傳播活動(dòng)。

當(dāng)前線下連鎖藥店的投資邏輯，對(duì)外是行業(yè)集中度的提高以及醫(yī)療行業(yè)"醫(yī)藥分離"改革下處方藥外流帶來的行業(yè)增量，對(duì)內(nèi)是企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)效率，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上游即藥企提高話語權(quán)降低成本，同時(shí)利用連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化管理降低期間費(fèi)用帶來的內(nèi)生性增長(zhǎng)。

為了承接處方藥外流的紅利，行業(yè)主流的觀點(diǎn)是建設(shè)DTP藥房，這是因?yàn)樘幏剿幍匿N售對(duì)藥店的專業(yè)化服務(wù)能力要求較高，DTP（Direct to Patient）藥房起源于美國(guó)，是一種專業(yè)化的藥品銷售模式。這種模式下，制藥企業(yè)將產(chǎn)品直接授權(quán)給藥店代理，患者拿著醫(yī)生開具的處方直接去藥店購(gòu)藥，并能夠獲得專業(yè)的用藥指導(dǎo)。區(qū)別與普通銷售OTC、普藥的傳統(tǒng)零售藥房，DTP藥房主要面向腫瘤、自身免疫疾病等的新特藥，以及需要長(zhǎng)期服用的慢病用藥，用量大價(jià)格高。

DTP藥房的兩大核心要素是品種和選址，零售藥房具備優(yōu)勢(shì)。早期階段流通企業(yè)更有優(yōu)勢(shì)，這是因?yàn)榱魍ㄆ髽I(yè)與醫(yī)院以及上游生產(chǎn)廠商聯(lián)系更緊密更容易獲得處方和品種。但現(xiàn)在大型連鎖零售藥店也基本都具備藥品批發(fā)資質(zhì)，同樣可以和藥品生產(chǎn)企業(yè)建立深度合作。與此同時(shí)，隨著流出的處方越來越多，借助其成熟的連鎖化優(yōu)勢(shì)提早獲得了終端市場(chǎng)的品牌認(rèn)可及地理便利的零售藥店企業(yè)具有更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，選擇臨近綜合醫(yī)院或者?？漆t(yī)院的門店布局，更好地承接處方外流。

當(dāng)前的DTP藥房布局中老百姓大藥房和華潤(rùn)醫(yī)藥旗下的醫(yī)保全新大藥房布局規(guī)模較大。

值得注意的是處方藥的利率較低，必須依靠更大的規(guī)模去獲取合理的利潤(rùn)，但是考慮到合適的DTP藥房位置較為稀缺，提早布局的藥店具有占位優(yōu)勢(shì)。

未來，隨著GDP持續(xù)增長(zhǎng)、社會(huì)消費(fèi)水平持續(xù)提高、人口老齡化、城鎮(zhèn)化以及消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，醫(yī)藥市場(chǎng)將持續(xù)擴(kuò)容（據(jù)統(tǒng)計(jì)，至2018年底，我國(guó)60周歲及以上人口24,949萬人，占總?cè)丝诒壤?7.9%，其中65周歲及以上人口16,658萬人，占總?cè)丝诒壤?1.9%，未來還將持續(xù)提升）；隨著藥占比、零差率、兩票制、醫(yī)?？刭M(fèi)、分級(jí)診療、一致性評(píng)價(jià)、帶量招標(biāo)采購(gòu)等一系列醫(yī)改措施的穩(wěn)步推進(jìn)，醫(yī)藥分開、醫(yī)院處方外流不斷提速，藥品零售市場(chǎng)份額逐年提升；隨著藥品零售行業(yè)發(fā)展模式和行業(yè)格局加速調(diào)整轉(zhuǎn)變，資本市場(chǎng)對(duì)企業(yè)整合助力不斷增強(qiáng)，醫(yī)藥供應(yīng)鏈管理服務(wù)迅速升級(jí)，醫(yī)藥電商跨界融合進(jìn)程持續(xù)推進(jìn)，藥品零售經(jīng)營(yíng)模式不斷創(chuàng)新，行業(yè)發(fā)展專業(yè)化和集中化趨勢(shì)不斷增強(qiáng)。

這是我們分析線下連鎖藥店行業(yè)和企業(yè)的前提條件。

在我分析具體企業(yè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)有很多共同點(diǎn)，比如在供應(yīng)鏈建設(shè)上面普遍以自建物流為主，包括倉庫和配送，因?yàn)樗幤肥翘厥獾纳唐罚瑢?duì)于存儲(chǔ)和運(yùn)輸要求較高，藥店的銷售中采購(gòu)頻次高、單次采購(gòu)金額小，普遍采取信息化處理降低錯(cuò)誤率，打通倉儲(chǔ)、配送和銷售一體化，在企業(yè)管理中以信息化為基礎(chǔ)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，同時(shí)以標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)進(jìn)行并購(gòu)和加盟管理，有了一定數(shù)量的門店后提高對(duì)上游的議價(jià)權(quán)，采取自建品牌或者深度合作的方式建立自己的優(yōu)勢(shì)品種，獲取較高的毛利率，比如益豐藥房的精品計(jì)劃，大參林的鹿茸人參等品種，在銷售中普遍采取會(huì)員制、提供以賣藥為核心的延伸服務(wù)，以慢病管理和DTP藥房建設(shè)為手段去擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)內(nèi)容。其他的共性舉措還有提高醫(yī)保店的比例，建立020的銷售體系、建立坐堂醫(yī)，提高從業(yè)人員專業(yè)能力提供用藥指導(dǎo)等等。很少能看到某個(gè)企業(yè)有特殊的經(jīng)營(yíng)之道，這也側(cè)面反應(yīng)了零售真的是一個(gè)苦生意，企業(yè)無險(xiǎn)可守，經(jīng)營(yíng)管理能力對(duì)于企業(yè)極其重要。

二、四家上市企業(yè)經(jīng)營(yíng)差異性分析

1、 公司門店概況

如圖老百姓的醫(yī)保門店比例沒有查到，根據(jù)18年年報(bào)數(shù)據(jù)推測(cè)應(yīng)該在90%偏上一點(diǎn)。我們?cè)俸?018年年報(bào)的數(shù)據(jù)做一個(gè)比較。

如圖我們明顯看出老百姓的醫(yī)保門店比例最高，這和其一直的開大店經(jīng)營(yíng)策略有關(guān)，藥店的合規(guī)性更強(qiáng)，大參林是今年才開始發(fā)展加盟店，各家藥店的店均面積差距較大，直接比較其營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)意義不大，應(yīng)該考慮比率關(guān)系。

我們?cè)诳匆幌赂骷宜幍甑牡赜虿季帧?/p>

國(guó)內(nèi)零售藥店的發(fā)展戰(zhàn)略一般分為"多區(qū)域分散網(wǎng)點(diǎn)"和"少區(qū)域高密度網(wǎng)點(diǎn)"兩種模式，益豐藥房則是采用的后一種，公司長(zhǎng)期堅(jiān)持區(qū)域聚焦戰(zhàn)略，兼顧市場(chǎng)廣度的同時(shí)，講究區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作和門店的密集布點(diǎn)，突顯區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一心堂和大參林的根據(jù)地意識(shí)更強(qiáng)，前者在西南地區(qū)深度耕耘，后者在兩廣有顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，老百姓則是全面開花，以"大店"為主在省會(huì)城市布局，打造品牌力，并搶奪優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)份額。這種不同的經(jīng)營(yíng)傾向?qū)τ诠疽残纬闪艘欢ǔ潭鹊牟町惢?/p>

關(guān)于藥店的門店布局有四個(gè)點(diǎn)需要說明：

①作為連鎖這種商業(yè)模式，必須在區(qū)域內(nèi)有一定的密度才能形成成本優(yōu)勢(shì)，從而在相對(duì)同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)中形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大型藥店連鎖企業(yè)的門店多、分布廣、商品多，其物流配送具有小批量、高頻率、多品種等特點(diǎn)，物流配送體系的效率、合理性、自主配送能力影響物流配送效率及物流成本。沒有一定的規(guī)模密度，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力講嚴(yán)重削弱。

②醫(yī)藥零售行業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)。隨著行業(yè)集中度的提升，全國(guó)性和區(qū)域性的大型醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)逐步形成，未來幾年，集中度提升將仍然是行業(yè)的主旋律，而上市龍頭企業(yè)借助資本、品牌以及供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，可以迅速跑馬圈地，不斷新建和并購(gòu)，進(jìn)行可復(fù)制的連鎖化擴(kuò)增，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的內(nèi)生和外延增長(zhǎng)，上述因素都意味著零售企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。同時(shí)，行業(yè)內(nèi)大型藥店連鎖企業(yè)通過自主擴(kuò)張和兼并重組，不斷擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展，行業(yè)的市場(chǎng)集中度逐漸提高，零售藥店企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如果公司不能持續(xù)提升競(jìng)爭(zhēng)力，公司在所覆蓋地區(qū)的市場(chǎng)占有率存在下降的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而影響公司的盈利能力和未來發(fā)展。

這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的風(fēng)險(xiǎn)在行業(yè)集中度比較低，各家企業(yè)的市場(chǎng)占比較低的時(shí)候不明顯，但是終究會(huì)到來，長(zhǎng)期看，決定企業(yè)未來的是其經(jīng)營(yíng)管理能力。

③市場(chǎng)差異化的風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)地域廣闊，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、醫(yī)保政策、零售藥店的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)情況、居民的健康觀念及用藥習(xí)慣等均存在一定差異，零售藥店企業(yè)的跨區(qū)域發(fā)展具有一定難度。在新進(jìn)入的區(qū)域市場(chǎng)，公司短期內(nèi)可能缺少規(guī)模優(yōu)勢(shì)、物流配送優(yōu)勢(shì)，且當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)公司品牌的認(rèn)知以及公司對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)的深入了解也需要一定時(shí)間，此外，跨區(qū)發(fā)展對(duì)公司資金實(shí)力、門店管理能力、物流配送能力、人才團(tuán)隊(duì)等都提出了更高要求，因此存在跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。

④隨著基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥水平持續(xù)提升、藥品零差率政策推廣、仿制藥一致性評(píng)價(jià)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)等，加之藥品零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本上升，以互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)終端購(gòu)物方式為主的消費(fèi)群體正在逐步形成，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

企業(yè)只有提高服務(wù)能力，做好品類優(yōu)化才能維持甚至提高現(xiàn)有的盈利能力，這本質(zhì)上也是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理管理能力的要求。

2、 盡管說法不同，密集開店、精細(xì)化管理、在信息化基礎(chǔ)上的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)是各家藥店的一致性做法，本部分內(nèi)容全部來自于2019年半年報(bào)。

益豐藥房?jī)蓚€(gè)戰(zhàn)略。第一個(gè)，區(qū)域聚焦和穩(wěn)健擴(kuò)張的發(fā)展戰(zhàn)略。報(bào)告期內(nèi)，公司繼續(xù)堅(jiān)持"區(qū)域聚焦、穩(wěn)健擴(kuò)張"的發(fā)展戰(zhàn)略和"重點(diǎn)滲透、深度營(yíng)銷"的經(jīng)營(yíng)方針。通過在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行門店的密集合理布局，通過樹立良好的品牌形象、加強(qiáng)門店的專業(yè)化服務(wù)和規(guī)范運(yùn)營(yíng)，以及不斷優(yōu)化的商品組合和成熟的會(huì)員管理體系，持續(xù)提升顧客的滿意度和回頭率，實(shí)現(xiàn)門店客單量和銷售收入的持續(xù)提升。在發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，日益增長(zhǎng)的規(guī)模效應(yīng)也提升了公司的議價(jià)能力、降低了物流及管控成本，確保了公司盈利能力的持續(xù)增長(zhǎng)。

第二個(gè)，精細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系和突出的跨省經(jīng)營(yíng)及連鎖復(fù)制能力。公司始終注重精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化和智能化的運(yùn)營(yíng)管理，打造了六大核心運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，涵蓋新店拓展、門店?duì)I運(yùn)、商品管理、信息管理、顧客滿意、績(jī)效考核等，精細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)體系是公司成功實(shí)現(xiàn)跨省經(jīng)營(yíng)和快速高效復(fù)制的基礎(chǔ)保障。

一心堂也是兩個(gè)戰(zhàn)略。報(bào)告期內(nèi)，公司繼續(xù)堅(jiān)持"少區(qū)域高密度網(wǎng)點(diǎn)"和"高度標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理"發(fā)展策略，將"打造當(dāng)?shù)厮幍甑谝黄放?em>"、"建設(shè)合理密集的門店網(wǎng)絡(luò)"、"實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)占有率"作為區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。通過集中化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的搭建，公司已在全國(guó)多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)品牌和市場(chǎng)份額領(lǐng)先，各區(qū)域市場(chǎng)盈利能力持續(xù)增長(zhǎng)。標(biāo)準(zhǔn)化門店運(yùn)營(yíng)體系確保連鎖復(fù)制能力。

老百姓：全國(guó)布局，重點(diǎn)發(fā)展。公司重點(diǎn)聚焦發(fā)展11個(gè)優(yōu)勢(shì)省份，利用已有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和品牌影響力，運(yùn)用精細(xì)化的管理以及專業(yè)化的服務(wù)，通過直營(yíng)、并購(gòu)、加盟、聯(lián)盟"四駕馬車"共同發(fā)力，持續(xù)做深、做透、做強(qiáng)市場(chǎng)，品牌美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升。

大參林的兩個(gè)戰(zhàn)略。第一個(gè)戰(zhàn)略，通過完善、密集的零售網(wǎng)絡(luò)布局，帶來強(qiáng)大的品牌效應(yīng)與供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。在報(bào)告期內(nèi)，公司一共凈增273家門店。繼續(xù)深耕已有區(qū)域。隨著各區(qū)域的門店規(guī)模擴(kuò)大，管理成本進(jìn)一步分?jǐn)偅放婆c規(guī)模效應(yīng)同步發(fā)酵，公司在商品采購(gòu)、銷售合作方面的議價(jià)能力獲得長(zhǎng)足提升，促進(jìn)公司盈利水平加速提升。

第二個(gè)戰(zhàn)略，通過精細(xì)化管理體系進(jìn)行高效運(yùn)營(yíng)，促使企業(yè)可持續(xù)的健康生長(zhǎng)。公司始終堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)管理，并持續(xù)完善與強(qiáng)化購(gòu)物環(huán)境管理、商品管理、人員管理、商圈管理、顧客管理的標(biāo)準(zhǔn)化體系。

我最開始研究這個(gè)行業(yè)的時(shí)候關(guān)注的是益豐藥房，很多研報(bào)和企業(yè)自己的財(cái)務(wù)報(bào)表都大力宣稱其精細(xì)化管理是特色，但是隨著研究的深入，我發(fā)現(xiàn)這是四家公司的共同點(diǎn)，以上內(nèi)容還只是財(cái)務(wù)報(bào)表的直接表述，相關(guān)的研報(bào)分析更多，從關(guān)店率和老店增長(zhǎng)率看，益豐藥房確實(shí)有一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，但是不足以形成結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)，我后面會(huì)從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)印證這點(diǎn)。

信息化的社會(huì)背景、分散的行業(yè)格局、強(qiáng)監(jiān)管的醫(yī)藥政策三個(gè)要素深刻影響了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，這個(gè)同質(zhì)化的行業(yè)還沒有出現(xiàn)顯著的競(jìng)爭(zhēng)差異。

3、 關(guān)于企業(yè)加盟

四家藥店中一心堂全部自營(yíng)，益豐藥房的加盟平穩(wěn)發(fā)展，其自我表述有"由于各地醫(yī)保政策、監(jiān)管政策和消費(fèi)習(xí)慣不同，醫(yī)藥零售跨省經(jīng)營(yíng)、尤其是進(jìn)入新省份面臨著較大挑戰(zhàn)。因此，通過并購(gòu)的方式拓展新的省份市場(chǎng)，成為當(dāng)前藥品零售行業(yè)發(fā)展的通行模式。"我認(rèn)為加盟店的增加一方面是企業(yè)近年來的擴(kuò)張較快，但是一些藥店并購(gòu)的條件不合適，或者要價(jià)太高，或者不符合其收購(gòu)條件等。

大參林是第一次出現(xiàn)加盟店，我們理解這種經(jīng)營(yíng)政策看其財(cái)務(wù)報(bào)表的三段話即可。

第一段話，報(bào)告期內(nèi)，公司成立加盟事業(yè)部，新增加盟業(yè)務(wù)。前期對(duì)市場(chǎng)發(fā)展布局的積極籌劃及充分的市場(chǎng)調(diào)研、合理的戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)加盟業(yè)務(wù)進(jìn)行了充分的項(xiàng)目論證，并制定了嚴(yán)格的加盟流程及風(fēng)控體系。通過統(tǒng)一的品牌標(biāo)識(shí)、運(yùn)管管理、人事培訓(xùn)、商品價(jià)格、藥學(xué)服務(wù)管理等流程環(huán)節(jié)，強(qiáng)化質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理跟門店合規(guī)管理，進(jìn)一步擴(kuò)大與提升公司的規(guī)模及品牌影響力。報(bào)告期，累計(jì)開設(shè)加盟店39家，公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)未發(fā)生重大變化。這說明加盟是其補(bǔ)充性質(zhì)的業(yè)務(wù)。

第二段話，公司在業(yè)務(wù)概要中介紹批發(fā)業(yè)務(wù)：公司主要采取"從供應(yīng)商集中采購(gòu)產(chǎn)品，向子公司與第三方批發(fā)"的模式，主要利用公司豐富的供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)和量采優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)談分采，而后向子公司、加盟商以及其它第三方批發(fā)。所推廣的品種以自有品牌、代理品種為主。目前公司批發(fā)業(yè)務(wù)占總營(yíng)業(yè)收入比例不高，但從一定程度上助力提升零售業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。這說明加盟是為了提高自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

第三段話，在商品代理優(yōu)勢(shì)、物流配送能力和生產(chǎn)能力基礎(chǔ)上，將批發(fā)業(yè)務(wù)作為零售業(yè)務(wù)的有益補(bǔ)充，內(nèi)生增長(zhǎng)和外延式擴(kuò)張并舉，實(shí)現(xiàn)了公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，呈持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展趨勢(shì)。

這說明加盟對(duì)于大參林是一種補(bǔ)充，主要是提高自己物流系統(tǒng)的利用效率和提高供應(yīng)鏈的話語權(quán)。

但是加盟對(duì)于老百姓則大不一樣，具有戰(zhàn)略意義。這個(gè)我得單獨(dú)成篇講。

三、 渠道下沉和縣域市場(chǎng)的價(jià)值

在零售業(yè)中，連鎖的主要優(yōu)勢(shì)就是取得成本優(yōu)勢(shì)，包括采購(gòu)和期間費(fèi)用，核心的指標(biāo)是特定區(qū)域內(nèi)的開店密度。所以連鎖店天然有擴(kuò)大門店的沖動(dòng)。

但是在藥店這個(gè)領(lǐng)域我們還需要去看點(diǎn)別的東西。我們分析一下縣域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值，我們知道老百姓是全國(guó)布局，搶占省會(huì)城市，渠道下沉以大參林和一心堂做的最好，其中一心堂對(duì)于縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的研究和布局最好，我們就從一心堂的數(shù)據(jù)談起。

在2019年中報(bào)的核心競(jìng)爭(zhēng)力分析第二條"立體化的店群經(jīng)營(yíng)"中，講到"公司均實(shí)行市縣鄉(xiāng)一體化的店群拓展。各區(qū)域市場(chǎng)品牌滲透力不斷增強(qiáng)、門店商品和經(jīng)營(yíng)更加立體、新開門店成功率不斷增加，形成強(qiáng)大的店群經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，最大限度提升城市或區(qū)域盈利能力。"

縣域及三四線城市零售藥店市場(chǎng)潛力大。1）縣域消費(fèi)者養(yǎng)生保健意識(shí)覺醒。據(jù)第一藥店數(shù)據(jù)，2018年縣域藥店保健品銷售占比10.1%，高于全國(guó)的9.1%占比；滋補(bǔ)養(yǎng)生類產(chǎn)品銷售占比6.9%，高于全國(guó)的5.7%占比。這意味著縣域消費(fèi)者不再只局限于治療疾病的藥品"剛需"，其養(yǎng)生保健的消費(fèi)意識(shí)越來越強(qiáng)，市場(chǎng)潛力較大。2）縣域及三四線城市等下沉市場(chǎng)迎來快速擴(kuò)容期。2018年縣域市場(chǎng)人口占全國(guó)人口總數(shù)的61%，縣域藥店占全國(guó)藥店銷售額36%（第一藥店財(cái)智援引西鼎會(huì)）。據(jù)第一藥店財(cái)智數(shù)據(jù)，2017年樣本城市中三四五線城市藥品零售額增速均超出全國(guó)水平1pp以上，顯著高于一二線城市，渠道下沉趨勢(shì)明顯。隨著鄉(xiāng)村振興、分級(jí)診療、處方外流等政策的推行，預(yù)計(jì)下沉市場(chǎng)有望持續(xù)高速增長(zhǎng)。

下沉市場(chǎng)藥店整合有望加速?？h域大多數(shù)藥店在經(jīng)營(yíng)管理、人員素質(zhì)、商品品類等相對(duì)大型連鎖藥店的差距較大，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇下盈利能力進(jìn)一步下降。2018年縣域藥店連鎖率僅49.5%，低于全國(guó)52.4%的水平。在一二線城市競(jìng)爭(zhēng)激烈，縣域藥店整合潛力較大的背景下，上市藥店龍頭已將新建并購(gòu)的觸角伸至縣域市場(chǎng)。

對(duì)于一心堂，以城市為級(jí)別的立體化店群經(jīng)營(yíng)。結(jié)合城市商圈類型、門店銷售、消費(fèi)需求、發(fā)展?jié)摿Φ纫蛩鼐C合分析考慮，通過對(duì)門店進(jìn)行改造或布局規(guī)劃，公司在各區(qū)域市場(chǎng)形成了標(biāo)準(zhǔn)全品類旗艦店（中心店）、單品類旗艦店、品類加強(qiáng)店、標(biāo)準(zhǔn)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店構(gòu)成的垂直滲透立體化店群。各類型門店經(jīng)營(yíng)面向于不同地域、不同階層的顧客，也使商品和服務(wù)更加豐富立體化，抗風(fēng)險(xiǎn)能力得到提升。依托于先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，公司在多個(gè)城市啟動(dòng)同城互聯(lián)項(xiàng)目，通過門店同城互聯(lián)，各店型的門店均能快速為顧客提供更加全面、立體的商品和服務(wù)，大大增強(qiáng)顧客需求滿足能力，連鎖經(jīng)營(yíng)效益得到進(jìn)一步釋放。（年報(bào)）

如圖是一心堂年報(bào)中的數(shù)據(jù)，公司在省級(jí)、地市級(jí)、縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)四個(gè)類型的市場(chǎng)均有布局，在城市店群完善的基礎(chǔ)上，在縣城建立中心店群，并以此為基礎(chǔ)建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，從而形成城鄉(xiāng)一體，店群相宜，密集匹配的門店布局，形成行業(yè)獨(dú)有的市縣鄉(xiāng)一體化發(fā)展格局。

省會(huì)、地市級(jí)門店從品牌、商品、服務(wù)、物流等維度形成中心輻射，對(duì)縣域市場(chǎng)人群消費(fèi)發(fā)揮引領(lǐng)示范作用，符合公司少區(qū)域高密度網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略布局，深度開發(fā)單個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，更有利于各層級(jí)市場(chǎng)建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘和成本優(yōu)勢(shì)，外來競(jìng)爭(zhēng)者難以進(jìn)入。

公司縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店日均平效要低于省會(huì)、地市級(jí)門店，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店單店收入大幅小于其他門店。但是縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店成本要小于省會(huì)、地市級(jí)門店，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店租金成本大幅低于其他門店，最終體現(xiàn)在毛利率、凈利率上，縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店要高于省會(huì)、地市級(jí)門店。由于公司的商品采購(gòu)、配送、品種結(jié)構(gòu)等供應(yīng)鏈管理上相對(duì)于中小連鎖更有優(yōu)勢(shì)，所以在縣、鄉(xiāng)一級(jí)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)能力更強(qiáng)，不需要投入更多的營(yíng)銷資源和進(jìn)行更激進(jìn)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

一心堂打造的以地市級(jí)、縣市級(jí)為市場(chǎng)中部，省會(huì)級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)為市場(chǎng)頭部和底部的垂直滲透門店體系，從收入占比和門店數(shù)量看看，這四級(jí)市場(chǎng)呈現(xiàn)橄欖形。這種市場(chǎng)戰(zhàn)略和區(qū)域分布決定了一心堂門店平效、人效不占優(yōu)勢(shì)，而租效比行業(yè)領(lǐng)先。由于公司采取了市場(chǎng)中部切入戰(zhàn)略，將主要門店分布在西南地區(qū)的二三線城市，且以規(guī)模適中的社區(qū)店為主，因此單體門店產(chǎn)出較小。人效方面，公司主要布局區(qū)域員工成本占比較高，隨著執(zhí)業(yè)藥師政策的嚴(yán)格執(zhí)行，這一比例可能繼續(xù)增加。但是，公司所處區(qū)域租金較便宜，相較于其他上市公司一心堂租效比明顯具備優(yōu)勢(shì)。

如圖公司綜合日均平效要低于行業(yè)可比上市公司。盡管這個(gè)指標(biāo)在比較中處于劣勢(shì)，但是從企業(yè)經(jīng)營(yíng)看犧牲部分?jǐn)?shù)據(jù)換來更深的護(hù)城河，不能得出一心堂投資價(jià)值低的結(jié)論，須知在主要的一二線城市布局結(jié)束后，大家都會(huì)面臨直接競(jìng)爭(zhēng)或者向縣鄉(xiāng)市場(chǎng)發(fā)展的選擇，直接競(jìng)爭(zhēng)顯然是最后才出現(xiàn)的結(jié)果。一心堂提前布局完畢，外來的企業(yè)很難在其根據(jù)地與其競(jìng)爭(zhēng)。

如果我們不了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)際，盲目采取指標(biāo)對(duì)比，很可能扭曲了事實(shí)，這是做投資、做企業(yè)都應(yīng)該避免的。

四、老百姓的加盟之道

老百姓早期門店擴(kuò)張主要集中在省會(huì)城市，率先實(shí)現(xiàn)了全國(guó)性布局，覆蓋全國(guó)21個(gè)省份。目前，我國(guó)縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)毛利率高增速快，但跨區(qū)域渠道下沉很難全靠自建，由于當(dāng)?shù)厝嗣}資源有限，人員本地化是更好選擇。

各家企業(yè)正向并購(gòu)使得當(dāng)前藥店的并購(gòu)成本很高，并購(gòu)后的市場(chǎng)調(diào)整也存在風(fēng)險(xiǎn)，怎么去進(jìn)一步擴(kuò)張？怎么去下沉縣鄉(xiāng)市場(chǎng)？老百姓選擇了連鎖方式中的加盟。

這是老百姓和其他三家藥店最大的差異，加盟對(duì)于老百姓并非可有可無，也不是補(bǔ)充，而是一種戰(zhàn)略選擇。

對(duì)于加盟商而言，選擇加盟上市公司可以提升其對(duì)上游的議價(jià)能力，降低采購(gòu)成本并且優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)。就一個(gè)單體藥房經(jīng)營(yíng)者而言，若采購(gòu)相似品牌藥品加盟老百姓之后的毛利率有望上升5%-10%，而扣除掉加盟費(fèi)、年費(fèi)等費(fèi)用后仍能保持約15%的凈利率。隨著零售藥店行業(yè)合規(guī)性越來越強(qiáng)，個(gè)體藥房的利潤(rùn)空間遭到壓縮，選擇加盟上市公司成為一條平穩(wěn)合理的出路，變相也將加速提升行業(yè)集中度。

加盟店最大的困難在于控制力，近年來的信息化發(fā)展使得各家藥店在零售店的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)上都取得重大進(jìn)展，加盟也成為可能。對(duì)于老百姓而言，嚴(yán)格管理從選擇加盟商開始。首先，公司更加傾向于已有一定經(jīng)驗(yàn)的藥店經(jīng)營(yíng)者，大多是個(gè)體藥房或地方小型連鎖藥房的經(jīng)營(yíng)者，已經(jīng)擁有成熟門店和穩(wěn)定客流。此外，這些門店主要集中在老百姓已進(jìn)入省份的三四線城市，一線城市老百姓目前仍然以自建為主。選址靠近社區(qū)規(guī)模多為中小型門店。加盟老百姓后，加盟商需要一次性繳納4萬元的加盟費(fèi)，并花費(fèi)20萬元用于鋪貨。隨后每年繳納0.7萬元年費(fèi)（包含0.6萬元的管理費(fèi)和0.1萬元的品牌費(fèi)）。正常情況下，老百姓作為供貨商和品牌管理者可獲得11%的毛利率及接近5%的凈利率，加盟商毛利率與凈利率則分別達(dá)到40%和12%以上。這種輕資產(chǎn)的模式具備較強(qiáng)盈利能力。

這一點(diǎn)我們?cè)诟骷宜幍甑臉I(yè)務(wù)構(gòu)成中可以明顯看出。老百姓較大的批發(fā)業(yè)務(wù)就是加盟店帶來的。

五、 各家藥店的運(yùn)營(yíng)差異性

我國(guó)地域遼闊，不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)偏好不同，企業(yè)在自選的經(jīng)營(yíng)策略上也發(fā)展出不同的品類特色，這些沒有本質(zhì)的區(qū)別，這部分做一個(gè)介紹。特色品類的設(shè)置需要考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的用藥需求、生活環(huán)境、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等因素，重點(diǎn)推廣品牌產(chǎn)品、發(fā)展獨(dú)家品種，目前四大連鎖藥企均具有特色化品種經(jīng)營(yíng)方案。

1、 大參林的養(yǎng)生健康產(chǎn)品

最具特色的是大參林，公司緊緊契合華南地區(qū)消費(fèi)者對(duì)滋補(bǔ)養(yǎng)生健康產(chǎn)品的需求，著力發(fā)展參茸滋補(bǔ)藥材特色業(yè)務(wù)，形成了較為明顯的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。憑借對(duì)中藥消費(fèi)市場(chǎng)的深刻認(rèn)識(shí)和優(yōu)質(zhì)的參茸滋補(bǔ)藥材產(chǎn)品，公司在參茸滋補(bǔ)藥材消費(fèi)群體中建立了良好的口碑，"大參林"已成為零售藥店行業(yè)中銷售參茸滋補(bǔ)藥材的優(yōu)質(zhì)品牌。增長(zhǎng)。分產(chǎn)品來看，中西成藥銷售收入占公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例保持在60%左右，是零售業(yè)務(wù)的主要組成部分；參茸滋補(bǔ)藥材作為公司特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，其銷售收入占主營(yíng)收入比例保持在14%左右，為公司第二大收入來源，該類產(chǎn)品毛利率穩(wěn)定在40%左右，2018年度為41.34%。；中藥飲片、保健品、醫(yī)療器械產(chǎn)品也是公司重要的收入來源。

在企業(yè)的19年中報(bào)中明確表示，這是自己的經(jīng)營(yíng)特色，并以此為基礎(chǔ)發(fā)展"大健康"產(chǎn)業(yè)，這個(gè)廣東經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高、傳統(tǒng)上注重保養(yǎng)有關(guān)，企業(yè)也是順勢(shì)而為啊。財(cái)報(bào)中業(yè)務(wù)概要第一段中是這么講的："公司秉持著為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)實(shí)惠的健康產(chǎn)品和專業(yè)服務(wù)，深耕細(xì)作傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，不斷與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新發(fā)展 "大健康"產(chǎn)業(yè)，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)模式。公司在參茸滋補(bǔ)藥材領(lǐng)域形成了自主品牌為主、覆蓋高中低各檔次產(chǎn)品，以滿足不同消費(fèi)人群需求的特色業(yè)務(wù)。"在生產(chǎn)制造業(yè)務(wù)是這么講的："生產(chǎn)制造業(yè)務(wù)：公司主要從事中藥飲片、參茸產(chǎn)品的生產(chǎn)；通過產(chǎn)地采購(gòu)、精選、優(yōu)化等方式為零售門店提供質(zhì)量保證、性價(jià)比高的產(chǎn)品，以保證公司在中藥飲片、參茸產(chǎn)品方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。"

看來大參林是鐵了心在參茸滋補(bǔ)藥材業(yè)務(wù)深入發(fā)展，形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。翻看企業(yè)的相關(guān)券商以及向身邊朋友打聽，大參林這個(gè)牌子還是挺有價(jià)值的，企業(yè)也成功把人參鹿茸賣到了其他河南、廣西、福建等省份，確實(shí)厲害。

2、 益豐藥房的精品戰(zhàn)略

益豐藥房在19年中報(bào)的核心競(jìng)爭(zhēng)力分析中，指出："報(bào)告期內(nèi)，公司持續(xù)推進(jìn)商品精品戰(zhàn)略，不斷完善和打造包括自有品牌、獨(dú)家品種、廠商共建品種在內(nèi)的商品精品群，通過為顧客提供質(zhì)量可靠、療效確切、性價(jià)比高、渠道可控的商品精品，與同行形成商品競(jìng)爭(zhēng)壁壘，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。"但是目前看還沒有出現(xiàn)真正的特色。

3、 一心堂布局慢病領(lǐng)域

2019年政府工作報(bào)告首次將慢病管理寫入其中，要求提高慢性病報(bào)銷比例、納入醫(yī)保統(tǒng)籌。國(guó)家醫(yī)療保障局、財(cái)政部于2019年4月26日印發(fā)《關(guān)于做好2019年城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保障工作的通知》，明確表示把高血壓、糖尿病等門診用藥納入醫(yī)保報(bào)銷；政策范圍內(nèi)報(bào)銷比例由50%提高至60%。這不僅僅是提高居民大病保險(xiǎn)保障功能，更是利好慢病藥房，增加了慢病藥房的客流，有助于擴(kuò)大藥房的利潤(rùn)空間。

慢病患者用藥時(shí)間長(zhǎng)，客戶粘性強(qiáng)，有利于開展藥品的延伸服務(wù)。 2017年公司能提供慢病卡購(gòu)藥服務(wù)的門店超過100家，2018年公司開通特慢病醫(yī)保支付（個(gè)人賬戶）的門店341家，該部分門店平均單店收入比公司店均收入高51.93%，比公司醫(yī)保門店店均收入高25.60%。我認(rèn)為慢病患者是未來盈利的重要來源，目前上市藥店企業(yè)中只有一心堂明確提出此概念并實(shí)際布局。

除了在慢病領(lǐng)域布局，一心堂還把衛(wèi)生院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心為代表的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為并購(gòu)的目標(biāo)。通過收購(gòu)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，零售藥店不僅可以拓寬銷售渠道，還可以實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥結(jié)合，全面提升藥事服務(wù)能力，打造醫(yī)藥一體化大健康的概念。目前已經(jīng)在各地批量收購(gòu)衛(wèi)生院和服務(wù)中心，目標(biāo)布局300多家社區(qū)服務(wù)中心，旨在未來可以實(shí)現(xiàn)自開處方。

醫(yī)藥分離是趨勢(shì)，現(xiàn)在自己開處方然后自己買藥，和傳統(tǒng)的醫(yī)院沒有區(qū)別，醫(yī)藥銷售和醫(yī)院是兩個(gè)不同的細(xì)分行業(yè)，商業(yè)模式完全不同，我可以認(rèn)為這是一心堂進(jìn)行了多元化，但是我對(duì)未來這塊業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)效率保持疑問。

4、 老百姓的健康管理布局

根據(jù)《國(guó)務(wù)院關(guān)于實(shí)施健康中國(guó)行動(dòng)的意見》（國(guó)發(fā)〔2019〕13號(hào)），我國(guó)心腦血管疾病、癌癥、慢性呼吸系統(tǒng)疾病、糖尿病等慢性非傳染性疾病導(dǎo)致的死亡人數(shù)占總死亡人數(shù)的88%，導(dǎo)致的疾病負(fù)擔(dān)占疾病總負(fù)擔(dān)的70%以上。普通人70歲之后的醫(yī)療費(fèi)用占一生總花費(fèi)的60%以上。隨著人口老齡化，慢病管理和醫(yī)療需求快速上漲。伴隨國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平提升，不斷壯大的中產(chǎn)階級(jí)和高凈值人群，是未來十年中國(guó)消費(fèi)升級(jí)的主力軍，這部分人群尤為重視自身的健康管理。

公司正開展傳統(tǒng)零售藥店的升級(jí)轉(zhuǎn)型，致力于打造健康生活服務(wù)平臺(tái)。1）公司2015年試點(diǎn)建立9家高血壓·糖尿病健康生活館，截至2019年3月已擁有215家醫(yī)保慢病定點(diǎn)藥店，以中老年為主要服務(wù)群體，進(jìn)行高血壓和糖尿病病患的管理與維護(hù)，包括定期用藥回訪、健康指導(dǎo)等；2）成立"百杏堂"連鎖中醫(yī)館吸引客流，提供中醫(yī)診治和保健養(yǎng)生服務(wù)，滿足顧客養(yǎng)生、保健及亞健康調(diào)理的需求；3）布局DTP藥房，經(jīng)營(yíng)新特藥和重癥藥等，服務(wù)具特殊用藥需求的患者。

傳統(tǒng)上老百姓的大店較多，單店的合規(guī)性強(qiáng)，執(zhí)業(yè)藥師配置到位，專業(yè)化服務(wù)能力占優(yōu)勢(shì)，其在DTP藥房的布局我在第一部分已經(jīng)講過，此處不再贅述。

需要指出的是老百姓歷史上的藥店以大店為主，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)單店面積過大的總體效益不佳，所以在推行"拆大店"計(jì)劃，即關(guān)閉一家大店，在原地址周邊開兩三家面積較小的店鋪，同等條件下獲取較大的收益。所以，我們看老百姓近年來的關(guān)店數(shù)較大，部分是這個(gè)原因。

六、 各家藥房經(jīng)營(yíng)效率的比較

行業(yè)空間巨大，企業(yè)中原逐鹿，怎么調(diào)出最好的哪個(gè)呢？這讓投資人煞費(fèi)苦心，這部分我們討論這個(gè)問題。

首先看看企業(yè)自己在財(cái)務(wù)報(bào)表中是怎么評(píng)價(jià)自己的經(jīng)營(yíng)效率。益豐藥房使用的是日均坪效這個(gè)指標(biāo)，日均坪效=日均營(yíng)業(yè)收入/門店經(jīng)營(yíng)面積，日均營(yíng)業(yè)收入=門店當(dāng)年含稅營(yíng)業(yè)收入/當(dāng)年門店?duì)I業(yè)天數(shù)。老百姓也使用日均坪效。大參林使用的是月均坪效，一心堂使用的是日均坪效和租金效率，租金效率=年平均銷售/年租金。

總結(jié)一下就是兩個(gè)指標(biāo)：日均坪效和租金效率。

如果從投資人的角度分析，毛利率和凈利率是我們關(guān)注的，毛利率體現(xiàn)了藥店的品類結(jié)構(gòu)和定價(jià)權(quán)，凈利率是一個(gè)綜合的成果，期間費(fèi)用體現(xiàn)了藥店的管理能力。

從期間費(fèi)用率來看，四大藥店在30%左右，由于近年擴(kuò)張加快的原因公司的要相對(duì)高些。

這四個(gè)指標(biāo)中財(cái)務(wù)費(fèi)用率普遍基數(shù)很低，比較的價(jià)值不大，銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用各有千秋，期間費(fèi)用率來看一直強(qiáng)調(diào)精細(xì)管理的益豐藥房并不低，反倒是低調(diào)的老百姓持續(xù)最低，不過總體上差異不大。

最后從總資產(chǎn)回報(bào)、凈資產(chǎn)收益、投入資本回報(bào)來看，四家藥店有趨同的趨勢(shì)。

這說明盡管每家企業(yè)都宣稱自己很優(yōu)秀，但是最后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果差不多，沒有誰比誰有更好的表現(xiàn)。

那么有沒有更好的評(píng)價(jià)指標(biāo)呢？

七、零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的財(cái)務(wù)模型

零售類企業(yè)其實(shí)是無險(xiǎn)可守的，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力要求很高，這也是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其他的供應(yīng)鏈建設(shè)、信息化建設(shè)、品類調(diào)整等都不足以保證企業(yè)最后勝出，因?yàn)殄X能解決的問題都不是問題，沒有護(hù)城河的競(jìng)爭(zhēng)力將很快被填平。

我們講企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，其實(shí)質(zhì)是精細(xì)化管理，是在同等硬實(shí)力條件下提高經(jīng)營(yíng)效率。其本質(zhì)要求在于對(duì)客戶需求進(jìn)行精細(xì)而全面的管理。這里注意精細(xì)和全面是沖突的，只可能是一種平衡，同等硬條件也是不現(xiàn)實(shí)的，企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)條件和環(huán)境總是有差異的，我們這里的比較是一種理想狀態(tài)下的模型，試圖去提取關(guān)鍵性的比較指標(biāo)。

藥店增長(zhǎng)與盈利的核心因素為收入的增長(zhǎng)、毛利率的提升以及費(fèi)用率的降低。收入的增長(zhǎng)主要來自于門店數(shù)量的擴(kuò)張和銷售品類的管理、是否有醫(yī)保等方面來提升，毛利率的提升主要依靠上游的議價(jià)能力和品種的管理，費(fèi)用率的降低則主要取決于坪效、人效。

我們以單店經(jīng)營(yíng)為考察對(duì)象，不考慮財(cái)務(wù)杠桿、外延性的擴(kuò)張，品類差異，那么決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的就是期間費(fèi)用了。

以益豐藥房2019年中報(bào)為例，首先看企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率和費(fèi)控能力：分析銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用的主要構(gòu)成（財(cái)務(wù)費(fèi)用金額太少不做討論），從財(cái)務(wù)報(bào)表中可以發(fā)現(xiàn)，公司銷售費(fèi)用中最大部分的支出為職工薪酬和房租及物業(yè)費(fèi)用，此外在管理費(fèi)用端的主要支出也是職工薪酬，因此，對(duì)職工薪酬和房租兩大費(fèi)用來源進(jìn)行深入分析能夠有效反映公司的費(fèi)用基本面情況。

職工薪酬、房租及物業(yè)費(fèi)用、廣告及促銷費(fèi)用在銷售費(fèi)用中占比為52.57%、30.68%和29.87%。

職工薪酬占比為81.73%，銷售費(fèi)用：管理費(fèi)用：財(cái)務(wù)費(fèi)用=36.15:6.1:1。我們通過比較費(fèi)用端的占比可以看出分析人效（營(yíng)收/薪酬+毛利/薪酬）"和"租效比（營(yíng)收/租金+毛利/租金）"來測(cè)算單位費(fèi)用帶來的效益，體現(xiàn)公司的費(fèi)用管控能力和經(jīng)營(yíng)效率。如果有需要可以加上廣告效，但是我認(rèn)為廣告及促銷費(fèi)和短期的經(jīng)營(yíng)方針強(qiáng)關(guān)聯(lián)，波動(dòng)較大，參考的意義不大。（測(cè)算中用的員工薪酬和房租是銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用中相關(guān)部分支出的加總，同時(shí)因?yàn)閰^(qū)域不同可能也存在一定的差異，指標(biāo)供參考）。所以我覺得高人效、高坪效和低管理費(fèi)用率是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力的標(biāo)志，經(jīng)過毛利率調(diào)整后的高人效、高坪效和低管理費(fèi)用率體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力在盈利能力方面的強(qiáng)弱。這對(duì)于連鎖零售行業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的比較是通用的。

再看毛利率和凈利率：這兩個(gè)數(shù)據(jù)直接體現(xiàn)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，不僅和企業(yè)利用現(xiàn)有資源經(jīng)營(yíng)效率相關(guān)（費(fèi)控），還和企業(yè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、當(dāng)前采取的戰(zhàn)略（追求規(guī)模還是追求利潤(rùn)）以及門店所在地的商業(yè)環(huán)境（包括當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境）。同店增長(zhǎng)率是一個(gè)綜合性的指標(biāo)，是在既定的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)在特定的戰(zhàn)略下取得的經(jīng)營(yíng)成果在宏觀財(cái)務(wù)指標(biāo)上面的體現(xiàn)。其驅(qū)動(dòng)力包括客單價(jià)和客流量增長(zhǎng)兩方面。

八．其他問題

關(guān)于開店選址，以益豐藥房為例，根據(jù)多年的選址經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)分析，公司摸索了一整套"商圈定位法"的門店選址方法，通過對(duì)新進(jìn)城市的人口數(shù)量、密度、消費(fèi)能力及消費(fèi)習(xí)慣的分析，鎖定擬進(jìn)入商圈，根據(jù)不同的商圈特點(diǎn)，確定預(yù)選門店的店型和店址范圍，運(yùn)用選店模型確定具體店址。

我本來以為這是挺厲害的，最后看一下四家藥店，其實(shí)都差不多，想一想也是這本身沒什么難度，不足以形成結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)，區(qū)別還是管理層的經(jīng)營(yíng)能力。成功選址的關(guān)鍵，在于深入分析目標(biāo)地段所屬商圈，包括人員環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和商業(yè)發(fā)展?jié)摿?，其中最根本的是?duì)人群數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，因?yàn)樯倘χ苓吶巳簲?shù)量越多，潛在顧客也就越多。比如大參林在選址時(shí)，前期要充分調(diào)研，有時(shí)還會(huì)去當(dāng)?shù)鼐游檎{(diào)人口數(shù)據(jù)，在具體的門店審批上要經(jīng)過層層審核；又如益豐藥房，在決定大的門店收購(gòu)時(shí)，會(huì)去核心門店蹲點(diǎn)考察，從而保證開店和并購(gòu)的成功率。目前，藥店普遍開設(shè)在市場(chǎng)周邊、大型商超出入口、社區(qū)拐角、金角銀邊等地段，根本原因都是人流密集，具體情況如下：

選址是藥店成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵；判斷選址是否成功，很多人觀察反向指標(biāo)——關(guān)店率，這個(gè)指標(biāo)其實(shí)我覺得效果不是很好，決定一家門店關(guān)店的因素很多，比如老百姓實(shí)行的拆大店計(jì)劃，益豐藥房面臨的許多并購(gòu)門店遇到的老城區(qū)改造，包括并購(gòu)藥店和現(xiàn)有藥店的重合，需要進(jìn)行調(diào)整等等。該指標(biāo)受到的干擾因素較多，用來測(cè)評(píng)單店的經(jīng)營(yíng)效率不合適。

關(guān)于應(yīng)收賬款，閱讀財(cái)務(wù)報(bào)表關(guān)注的不僅是數(shù)字的大小，還有數(shù)字背后的經(jīng)營(yíng)意義，在閱讀益豐藥房2019年中報(bào)的時(shí)候關(guān)于企業(yè)的應(yīng)收賬款，我發(fā)現(xiàn)高達(dá)6.37億，應(yīng)收票據(jù)為119萬，進(jìn)一步檢查，其應(yīng)收賬款前五名為政府醫(yī)保中心，性質(zhì)為應(yīng)收醫(yī)?？睿?cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很小，排除。

同樣排除其他應(yīng)收款2.07億主要為內(nèi)部往來款，風(fēng)險(xiǎn)也比較小。

最后我在查閱其他三家財(cái)務(wù)報(bào)表的時(shí)候情況也差不多。

關(guān)于一心堂執(zhí)業(yè)藥師不足的問題，一心堂門店主要集中在西南地區(qū)，受到地方教育水平的制約，該地區(qū)執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量有限，覆蓋率不高。 尤其是云南、貴州兩個(gè)地區(qū)，執(zhí)業(yè)藥師覆蓋率大約分別為 0.8 和 0.33這當(dāng)中還包括了藥事服務(wù)較好配備不止一個(gè)執(zhí)業(yè)藥師的 DTP 、慢病藥房。因此，今年3.15 全國(guó)嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證現(xiàn)象 之后，一心堂能否保持?jǐn)U張速度，處方藥銷售能否順利進(jìn)行受到了廣泛關(guān)注。

如同我講的，錢能解決的問題都不是問題，一心堂一方面通過招聘、內(nèi)部培養(yǎng)等方式補(bǔ)執(zhí)業(yè)藥師，一方面大力推廣遠(yuǎn)程審方，2019年7月3日，云南省藥監(jiān)局出臺(tái)了《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)藥品零售企業(yè)健康發(fā)展的意見》?！兑庖姟饭膭?lì)，藥品流通行業(yè)協(xié)會(huì)等社會(huì)組織探索建立執(zhí)業(yè)藥師遠(yuǎn)程服務(wù)中心，為藥品零售企業(yè)提供執(zhí)業(yè)藥師遠(yuǎn)程藥事服務(wù)及審方業(yè)務(wù)服務(wù)。以10家門店為基準(zhǔn)須配備3名執(zhí)業(yè)藥師，每增加15家門店須配備1名執(zhí)業(yè)藥師。若按照一心堂2018年3559家門店以及2019年預(yù)計(jì)新開550家門店來計(jì)算，新政所需配備的執(zhí)業(yè)藥師理論最低數(shù)量應(yīng)為277人，大大縮減了執(zhí)業(yè)藥師需求。

當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)了錢能解決的困難，而企業(yè)又不差錢，一般都是投資的好機(jī)會(huì)。

最后的投資建議是分析完這四家企業(yè)發(fā)現(xiàn)各有千秋，沒有哪個(gè)比同行有顯著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要原因在于龍頭藥店企業(yè)還在跑馬圈地時(shí)代，沒有發(fā)生真正的正面交鋒，只有當(dāng)行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇，才有可能出現(xiàn)血染的王者。